房地产销售现场执行策略

《房地产销售现场执行策略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、房地产销售现场执行策略第一部分.销售人员培训一、销售人员必备素质1、强烈事业心、上进心拿破仑说：“不想当元帅的士兵不是好兵”，用在销售人员上可比成“不想当销售冠军的售楼人员不是一个称职的销售人员”。楼盘销售成功率低，压力大，唯有具备强烈的企图心和上进心，才能坚持不懈，创出佳绩。2、敬业精神坚持做一行爱一行，即来之则安之，不要“身在曹营心在汉”，作房产销售既是挑战，也是成就辉煌的机遇。它不仅是一个销售房子的过程，同时也是你结交朋友的过程，是锻炼为人处事的机会。因此，必须敬业、乐业、全情投入，才能全方面提高自己。3、热情热情是一个销售人员必备素质，并不是每个人到售楼

2、处正好是他们心情舒畅之时，也并不是一个意向客户每一次来都是乘兴而来的，因此，售楼人员应一直保持热情的心态，以自己的微笑、适度的热情、乐观的姿态来感染客户，从而增加成交机会，并树立售楼人员及楼盘自身的良好形象。第27页共27页1、自信心这里所谓的自信心体现在二个方面。一方面是不论项目自身有何优劣势，作为销售人员，都应对自己的项目充满信心，在详细了解项目情况下，针对客户的疑问有理有据进行阐述；另一方面体现在销售过程中，应一直对自己的能力充满信心。2、有耐心有韧劲这方面素质也体现在二方面。一方面是对自己有耐心，万事开头难，不要太在意起初的业绩状况，只要真正努力了，再有

3、点耐心，相信会出成果的，因为“皇天不负有心人”；另一方面，体现在对客户的耐心，因为购房毕竟是大宗消费，购房者肯定会多方比较，非常谨慎，作为售楼人员切不可逼得太急，应有一定的耐心和韧劲。3、良好职业道德一方面体现在对待竞争对手的态度中，应客观相待，不可一味贬低竞争对手，不然可能会适得其反，另一方面体现与同事的业务配合中，不争抢客户，以集体及团队利益为先。4、语言表达能力强售楼不仅仅是一宗物品的交易，还是一门交流的艺术，说服的艺术。售楼人员除了将个案展示给客户以外，还需以到位的语言表达来传达个案的优势、卖点，并以恰当的说服技巧将潜在客户转化为事实客户。因此，销售人员

4、的语言表达能力要强，最起码要能自如地表达，自信地讲解。5、精力充沛销售工作要战胜的不只是客户，更是挑战业务员的恒心和毅力，没有超常的精力很容易造成半途而废。第27页共27页1、勤奋好学一个好的售楼人员会不断地学习和提高自己，向同事学，向客户学，也向书本上学，只有不断地学习提高，积累经验，丰富自己，才能更好地把握客户，提升业绩。2、专业知识作为一名销售人员，最基本的房地产相关知识应该具备。如占地面积、建筑面积、得房率、绿化率、容积率、结构封顶、套内面积、错层复式、按揭等基本概念必须很熟悉。一、销售人员所需具备的能力1、自我调节能力在不借助外力条件下调整自我情绪，达

5、到情绪独立、自我肯定、乐观自信的境界，达到最佳工作状态。2、独立思维能力要求售楼人员能独立思考，不易受干扰，尤其是对客户的判断和把握上不要轻易受同事的影响，不盲从，认识问题要有一定深刻性和全面性，对个别客户的态度变化等应从不同角度去思考，放眼长远利益，才能收放自如。3、记忆能力要善于记忆，勤于记忆，对客户的特点、外貌、要求、许诺等要记得住，体现出对客户的尊重，同时对政策及个案特征要记得牢，免得客户问起后显得不熟练，引起客户的不满。第27页共27页1、心理分析能力售楼过程也是一场心理战，进退缓急的时机把握都是建立在对客户的一种心理分析上。在第一次见到客户经过大致判

6、断后就开始分析其购房心理、目的，后续的多次打交道，都要善于揣摩客户的心理变化，分析其多次前来的目的，是为侃价，为物业，为试探虚实或者纯粹是为了调查研究，这样才能有的放矢，提高效率。2、核算能力要能根据客户的收入、支付能力及本案总价、单价、首付款、月付款等多个因素，量体裁衣，看菜吃饭，为客户选择最佳的购买及付款方式。3、应变能力这一点对销售人员而言非常重要。因为在售楼洽谈中接触到各种各样的客户（三教九流、五行八业都有），碰到各式各样的问题，销售人员都应有能力水来土淹，兵来将挡，能自圆其说，将客户的各种问题都能迅速而有效地化解，让客户满意而归。4、劝说能力由于大多客

7、户都非专业人士，对房产不是很熟悉，处于信息不对称地位，在面临多个品质、规模不相上下各有特色的楼盘时往往难以抉择。这时需要售楼人员有较强的说服能力，另外针对客户对本案的一些弱点及不足之处有明显抵触情绪时，也非常需要售楼人员对其进行有效的说服工作。5、沟通能力第27页共27页售楼人员不但要善于沟通，还要会主动沟通，能用如电话、现场接待等各种方式自如沟通。售楼人员需要把握客户心理需求，投其所好，通过自然而舒畅的沟通让客户满意。1、交际公关能力这种能力主要体现在以下几个方面。一方面是客户签合同后的按揭贷款办理等后期服务中能体现出来；另一方面，客户在对一套房有意向后，会带

8、亲人及亲戚朋友过来看，与