浅谈房地产现场销售的策略

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1、浅谈房地产现场销售的策略浅谈房地产现场销售的策略发表吋l'n]:2012-ll-520:57:21涉谈房地产现场销售的策略2011年开始，国家对房地产行业出台了最严厉的宏观调控政策，对住宅的销售影响深刻，房地产市场经历了由热转冷，由卖方市场转为买房市场的变化，营销工作越发艰难。当前的销售工作好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持以客户为中心的营销理念下，从产品到宣传、从现场打造到营销技巧，环环相扣，只有做到每一步的精益求精，才能最终在激烈的楼市竞争中赢得一席之地。下面，我就结合项目的运作谈一谈现场营销

2、策略的儿点粗浅认识。一、充分了解，树立市场对产品的清晰认知作为房地产销售人员，你首先必须要了解你销售的产品，而这种了解则需要对产品有着准确而充分的认知，知道项目的定位是什么、目标客群是谁、项目的优势特点在哪里等，要清晰地认知自身，界定对手，明确目标客户，知道要把什么要的产品销售给哪些人群，这样才能为后期的营销工作打下扎实基础。只有对产品有了充分的了解，准确地判断，我们才能在宣传时用最精准的渠道向最核心的目标群体准确表述项目，的方式已经对销售工作产生了明显的带动作用，今后我们还将在情境营销方面不断完善，精益求精，在体验面的打造精细度

3、上进一步提高，在每一个可能与客户接触的具体点上加强管理，在每一个客户看到的细节点上做精做透、做出高品质，在客户到现场后每一个接触点尤其是敏感点上进行有效地体验式营销，把产品真实全面地呈现在客户眼前，并把服务这种软性体验也进一步加强，从产品硬件到服务软件，在全程每个细节中传递产品与企业的品牌,使客户对产品虚幻的概念转化为切身的体验，最大限度地发挥现场的展示与感染力，为销售助力。三、打造销售能力，提升销售业绩房地产市场的竞争越来越激烈，宏观政策的收紧也进一步加大了营销难度。虽然外在环境我们无法左右，但以怎样的心态去面对、以怎么的方式提

4、升我们的营销能力却是我们可以把控的。对一个项目案场来讲，销售团队的战斗力尤为重要。一支有着强大战斗力的销售团队首先需要有着极强的房地产营销专业知识，对市场动态能及时掌握，对市场发展能准确预判,从而合理安排营销节奏。对销售的产品能准确认知评判，对竞争项冃能洞察到位，做到知已知彼，从而在销售屮帮助客户横向对比，合理地进行有效引导。一个具有优秀的综合能力与素质的营销团队才是项目现场销售战斗力的基础。在宏观调控的大背景下，一个优秀的销售团队更要能迎难而上，更要有一种不怕挫败的意志力，无论是管理层还是一线员工，大家都耍树立攻坚克难的信心，正

5、确认识，在困境中不坐等，不怨天尤人，而是从自身做起，更努力地投入、更细致耐心地服务，由此更有效地挖掘客户、留住客户。现在已不像前两年，客户已经很少会一次看房就落定，一个客户从来访到成交，往往需要短则两到三周，长则几个月的考虑对比时间，因此在现在行情下，销售人员一方面要珍惜每一个到访客户，相信既然他们会来，就说明他们对项目是感兴趣的，不能因为一两周没有成交就轻言放弃，要有恒心、有耐心地进行维护，向客户及时传递项目信息,在他买房考虑的时间内不断向其强化项目印象。同时在严竣的市场环境下，每一个销售人员的销售技巧也需要进一步地提升，这种技

6、巧不是玩弄花招蒙骗客户，而是加强沟通能力、强化谈判技巧，必要吋能发挥团队作用实现成功逼定。一个优秀的销售人员要能准确地甄别客户，学会察言观色，洞察他的需求，从而找到沟通的突破口，把话说到客户的内心深处。在与客户谈判时要能以销售人员的专业知识帮客户消除顾虑，站在他的角度上帮他进行置业分析，同时在与客户的沟通谈判中不是一种对立关系，而要能让客户感受到你的真诚，建立一种信任与好感，从而拉近距离，使沟通谈判更为顺畅。当然价格始终是客户最敏感的因素，销售人员在谈判中对价格及优惠折扣要有策略地进行释放，在客户犹豫不决时，述要能巧妙利用房源的稀

7、缺抢手、优惠政策的期限、信贷政策的变化等对客户进行逼定，有时一个销售团队间还要能相互配合，形成合力，最终说服客户。最后，作为一支有着强大战斗力的销售团队，能力并不仅仅体现在单一的销售上，更要有很强的分析能力，能及时地做好总结归纳，从每个成交客户身上找到共通点，善于分析成交客群的属性与共性，为营销推广的内容、方向、渠道提供更多有价值的参考信息，从中挖掘出更多的潜在客户。四、强化与客户的情感维系，发挥老客户的品牌效应当前，从品牌房地产企业的营销成效来看，已越来越多地依赖于老业主的追随购买及口碑传播。这既节约了推广费用，又能为企业取得长

8、足的客源。如在万科、仁恒等企业的项目中,老业主重复购买率都很高。对一个企业而言，开发十个新客户不如维护好一个老客户更有效,同时获取一个新客户的成本是保留一个老客户的5倍。对企业而言，每一个客户都是一粒种子.