伊泰公司关系营销策略

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1、伊泰公司关系营销策略第3章伊泰公司发展现状伊泰公司是一家以煤炭生产、经营为主的大型企业。自公司成立以来经历了煤炭市场数次起伏变化。无论是紧缺还是疲软时期，始终能够审时度势，理智务实地面对市场正确抉择而不断发展壮大。目前资产约100亿元，年生产、经营煤炭2200万吨，市场覆盖华东、华北、华南等地区以及出口至东南亚等国，成为中国企业500强，全国煤炭百强企业(第23位)。历经二十多年，伊泰公司秉承诚信经营、以人为本的理念，在市场上赢得了良好的信誉，实现了从无到有、从小到大、从大到强的跨越式发展。本章首先分析煤炭市场供需双方的现状分析，从行业角度把握煤炭市场的

2、发展趋势，来自市场变化的危机对企业关系营销的实施十分重要。其次，描述伊泰公司基本情况，了解伊泰公司的发展历程、拥有的市场与存在的竞争对手状况。第三，分析伊泰公司现有的关系营销现状。3.1中国煤炭市场现状分析煤炭是我国能源的主体。据2006年数据统计，我国能源生产结构中，煤炭占76％；能源消费结构中，煤炭占68％。近几年来，随着社会主义市场经济体制的不断健全，我国煤炭市场体系日趋完善，市场运作日趋科学，市场交易日趋频繁，煤炭价格日趋合理，我国煤炭市场建设得到了突飞猛进的迅速发展。煤炭市场近几年持续走高，需求不断增长，供销两旺。2006年煤炭市场逐步趋于平稳

3、，随着煤炭项目的集中投产以及国家工业经济的宏观调控，煤炭市场会发生怎样的变化，我们分别从供应和需求两个角度分析。3.1.1煤炭供应市场分析（1）产能大幅增长2001年以来，我国能源需求出现突变性增长，尤其对煤炭的需求更为明显，因而促使了各地煤炭行业投资的迅速增加。2003—2005年煤炭行业固定资产投资增幅约在40％以上，全国每年新增加的煤炭生产能力在2亿吨以上。煤炭固定资产投资经历5年多的快速增长，建设规模不断扩大，产能迅速增加。随着前几年的项目陆续投产，今后几年煤炭产量将集中释放。中国煤炭工业协会统计显示，2001年至2006年10月，我国煤炭业已经

4、完成固定资产投资总额3005亿元，绝对量比前九个五年计划时期的投资总和还555亿元。2006年上半年小国煤炭固定资产投资规模同比增长48％。全国在建煤矿项目1563个，总规模6.53亿吨，加上改扩建和资源整合，合计约8.3亿吨，现有煤炭生产能力和在建规模合计达30亿吨。由于2007年基建矿井进入投产高峰期，产能将较大幅度增加，年产量新增1.3亿吨左右；2007年煤炭产量将达到25亿吨左右。2008年至2009年产量稳步增幅，预计2010年煤炭产量将达到29亿吨左右。如图3.1所示：17（2）运能逐步提高产能集中释放，集中投产的生产能力能否转化为市场资源的

5、有效供给关键看运输。近几年来，铁路项目建设加快。几条大的运煤专线不断提速增量，大秦线铁路由原来的年运量1亿吨增加到3亿吨，侯月铁路、朔黄铁路也不断增量。2007年铁路运力增幅可能会超过煤炭需求增幅。这也很大程度上导致煤炭供应的增长加快。3.1.2煤炭需求市场分析2003年以后，以电力、钢铁为代表煤炭需求市场主体进入高速发展时期。全国大规模地兴建电厂、钢厂，每年的发电量及钢产量大幅度地增长，导致对煤炭持续旺盛的需求。一度出现全国性的“煤荒”“电荒”。煤炭价格也一路高涨，短短几年价格已经增长近45%。随着国家宏观调控政策不断出台，煤炭的需求增长趋势逐步减缓。

6、从对占国内煤炭消费总量的90%以上的电力、钢铁、建材和化工四个主要煤炭消费行业煤炭需求形势分析，自2005年下半年以来，四大行业煤炭需求增幅开始回落，由前些年的两位数增长降至8.5%，今年上半年需求增幅进一步回落。2006年上半年全国发电量虽有较大增长，但增幅开始回落，增速同比减缓了1.2个百分点。火电发电设备累计利用小时同比下降。上半年全国粗钢产量增速同比减缓10个百分点，钢材产量增幅同比减缓0.1个百分点，生铁产量增幅同比回落10.57个百分点。14家重点钢厂消耗煤炭增幅同比大幅度下降。2007年至2009年小幅增长。如图3.2：183.2伊泰公司现

7、状3.2.1伊泰公司发展历程（1）创业阶段伊泰公司成立于1988年末，当时叫做伊克昭盟煤炭公司，简称伊煤公司。总经理张双旺，原是当地政府乡镇企业处副处长，由于政府机构改革，他主动提出辞职并带领21名行政超编人员利用5万元政府借款和40万元银行贷款组建了公司。(5万元是政府作为企业成功的开办费或者企业失败21名人员半年的工资)。公司定位煤炭以外销为主，当年实现盈利27万元。1989年公司争取到国家正式铁路计划，并大量购置自备火车皮进行煤炭外运，开展自治区外销售业务。在北京、天津、上海、秦皇岛等地设立办事处，正式拓展华北、华东市场，开始进入快速的扩张阶段。1

8、990年公司开始出口煤业务，1991年以后公司开始规模性发展，年获利突破1000