吉林市工行个人理财业务营销策略

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1、吉林市工行个人理财业务营销策略第2章吉林市地区个人理财市场调研2.1个人理财业务概述2.1.1个人理财内涵及特点关于个人理财，我们生活中最熟悉的一句话就是“你不理财，财不理你”，但具体什么是理财，恐怕就很难有人能够下个具体的定义了。中国银监会颁布的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》对个人理财做出如下描述：个人理财是商业银行为个人客户提供投资顾问、财务分析等服务，以及商业银行向特定客户推介销售投资产品、理财计划，并代理客户管理资产或进行投资操作业务活动。中国金融标准委员会把个人理财服务又称为“金融理财”，认为个人理

2、财是一种全面的金融服务，通过收集客户的家庭状况、财务状况等资料，明确客户的风险偏好和理财目标，在分析评估客户的财务状况的基础上，由专业理财人员为客户定制适合的理财方案并及时调整，最终满足客户在生命的不同阶段实现财务上自由、自主、自在的需求。结合这两种定义，我们可以总结出个人理财业务是指通过对个人客户的理财需求、风险承受能力以及财务现状的了解和分析，合理利用财务资源，制定和实施适当的理财方案，从而实现客户的人生目标，而不是简单的投资获利或者是资产保值。通常认为，《商业银行个人理财业务管理暂行办法》描述的个人理财业务的

3、性质、范围和内容,不能完全反映出理财的内涵。中国金融理财标准委员会的定义更为准确、贴切，充分反映了个人理财的内涵。通过分析可以发现个人理财有如下几个主要特点：（1）个人理财是全面的金融服务，不是简单的金融产品的推销；（2）个人理财是指享受专业人士提供的金融服务，而不是客户自己自助理财；（3）个人理财是指针对客户一生的长期规划，而不是某个阶段的规划；（4）个人理财是一个规划过程，而不是一个金融产品。6这显示出个人理财业务同其它传统的业务相比，具有个性化、专业性和综合化的特点。个性化指的是商业银行提供金融理财服务时，应

4、根据个人不同的风险偏好、风险承受能力、财务状况等，制定相应的理财方案，提供个性化服务以满足客户多样化的理财需求；专业性是指目前客户普遍缺乏金融理财知识，面对金融市场的不断推陈出新，他们需要专业的投资理财规划,确保资产的保值增值；综合化是指商业银行的理财服务不仅包含传统的银行业务，还应涵盖证券、保险、投资代理等一揽子金融服务；2.1.2个人理财产生早在18世纪，瑞士就出现了为富有客户提供货币兑换、资产管理及证券交易等方面服务的个人金融服务。一般认为，这是商业银行个人理财业务的起源。现代意义的个人理财业务萌芽于美国，1

5、929年的大萧条时期，普通的美国人在经历了资产的大量缩水和通货膨胀后对金融资产安全有了全新的认识，一些保险公司的推销员推销保险产品时，可根据客户的经济背景，结合保险产品特性，提供资产运用和生活规划等咨询服务。他们这种行为迎合了市场需求，再加上保险推销员善于沟通赢得了客户的充分信赖，因此被称为“经济理财员”。这种与客户面对面交流，根据客户的需求，推荐相适应的产品的行为，正是现代个人理财业务的雏形。1969年12月12日，洛伦·邓顿等13人在芝加哥O’Hare机场成立了SocietyforFinancialCounse

6、llingEthics（理财顾问规范协会），这就是IAFP的前身，这是个人理财业务发展的重要里程碑。1973年,首期42名学员通过隶属于IAFP的CollegeofFinancialPlanning培训毕业，那时美国经济随着第一次石油危机的爆发开始衰退，两位数的通货膨胀率、高赋税、高利率，还有越战和水门事件，在这糟糕的政经环境下，理财师们却有了施展才能的空间，个人理财业务取得了蓬勃的发展。目前，全球已拥有超过10万名CFP认证理财师，美国就有大约5万名，他们在各种商业机构尤其是银行中担当着重要的角色。72.1.3个

7、人理财理论基础1．资产配置理论在相同的市场条件下，各种资产呈现出不同的特点，一种价格下跌，另外一些却有可能升值，资产配置就是指在一个投资组合中选择不同类别的资产，并且有战略地将资金分散到有区别的资产中去，部分或全部填平某些资产的亏损，减少整个资产组合的波动性，使资产组合的收益趋于稳定，获得长期的稳定的收益。如果长时间地将资金投资于一种资产，那么不是在赌博，就是在低效率运行。在1974～1983年，美国曾有一个大型的研究项目，关于91项大型退休计划项目的长期投资收益，结果证明投资计划每季度的收益主要归因于三个因素：“

8、资产分配策略”、“择时操作”和“证券挑选”。而“资产分配策略”是投资组合绩效的主要决定性因素，“择时操作”和“证券挑选”只起次要作用。2．生命周期理论美国经济学家莫迪利亚尼教授与安多、布伦伯格共同创立了储蓄生命周期假设理论。将人的生命周期分为人力资本积累、人力资本向金融资本转化和金融资本兑现三个阶段。该理论认为个人需要将他现在的收入、未来的收入、工作时间、退