cx食品公司营销策略案例

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1、CX食品公司营销策略案例1案例正文2010年1月的某天，再过一个多月新一年的春节就要到了，春节这一个月的销售对CX食品公司来说尤为重要，通常春节这一个月的销售额要抵上平时的两个月，春节旺季的销售做得好不好也决定着第一季度销售任务的完成与否。CX食品公司的生产部「1也随着春节的临近而开始忙碌，西式低温肉制品加工行业和大多数行业不一样，由于产品受低温储存条件的限制，不能提前太多的时间进行备货，所以每当逢年过节，生产就需要加班加点集中生产，刚刚听取完春节生产安排工作报告的史总开始考虑如何安排新一年的销售工作。2009年对CX食品公司来说是困

2、难的一年，几个月前，主管公司销售的赵总因销售的压力离开了公司，经公司董事会决定，新一年的销售管理工作由原来主管生产工作的史总兼任，史总来公司已有3年，一直主管公司的生产工作，对公司产品已相当了解，但销售管理工作对他来说也是一个挑战，再过几天就要召开年终销售总结会议了，如何找到面临销售困境的原因所在?如何针对问题制定出新的营销策略?是摆在刚刚接手销售管理工作不到4个月的史总面前需要解决的问题。CX食品公司概况1.1.1公司简介CX食品公司创建于1994年，是一家以猪肉为主要加工原料的西式低温肉制品深加工为主的外商独资企业，现有总资产1.

3、05亿元，员工近1000余人，现已研制出五大系列(蒸煮火腿类、蒸煮香肠类、培根类、酱卤类、烧烤类)100多种低温肉制品。公司在大连和沈阳设立了两个熟肉制品的生产基地，生产的西式低温肉制品以其纯正的欧式口味深受消费者的喜爱。“顾客满意，我满意”是公司永远不变的经营理念，在市场呼唤“诚信经营”之际，多年来一直秉承“敬业以诚，服务守信，以人为本”的治厂之道，公司严格按照1509001和HACCP的要求，建立了完整的管理和食品安全体系，是首批通过国家QS认证的肉制品加工企业，公司产品先后被评为“辽宁省名牌”、“大连市名牌”“消费者满意产品”等

4、，公司商标被评为“辽宁省著名商标”“大连市民喜爱的商标品牌”。2009年，公司销售西式低温肉制品9126吨，实现销售收入1.65亿元。1.1.2公司的发展状况1993年初，CX食品公司的几位创始人通过调查发现，东北地区的熟肉制品消费市场，特别是辽宁省，是国内主要的肉制品消费市场之一。在当时大连、沈阳市场上的熟肉制品，除了外地产品如春都、双汇外，大连当地的品牌只有大熟、春和两家，沈阳也只有沈光、重工等不多的几家生产厂，其他的都是一些无品牌、无商标、无地址的小作坊。产品的品种除了高温火腿肠外，就是大量无包装的散货，产品的口感也不是很好，而

5、当时在欧洲市场上已经流行的采用真空包装巴氏灭菌的低温肉制品在东北地区的熟肉制品市场上还没有出现。最后，CX食品公司的几位创始人决定把投资的方向锁定在以猪肉为主要原料的西式低温肉制品加工上，并把市场定在以辽宁省为主的东北三省。1994年3月，CX食品公司在大连七贤岭成立，公司引进欧洲先进的生产设备，采用德国先进的加工工艺和配方，生产出具有口感鲜嫩，营养丰富的西式低温肉制品，产品一经投放市场，深受广大消费者的喜爱，市场一度出现了供不应求的局面。1999年，为满足扩大生产的需要公司在沈阳建立生产基地，成立沈阳分公司。2002年，为进一步保证

6、原料猪肉的供应，在四川与当地的屠宰厂合资建立了年屠宰50万头猪的安全无公害的原料肉供应基地。CX食品公司的管理者深深懂得渠道至胜的市场竞争法则。多年来，公司一直很注重对销售渠道的建设。创业初期，由于新产品开发获得成功，形成了市场对CX食品公司产品需求增加，因此，当时的渠道建设是靠着产品的推动形成的销售业绩增长。据CX食品公司早期的销售负责人回忆，公司在1996年的时候只有十几个品种，产品线较短，也很窄，主要是盐水火腿系列产品，这个时期，由于公司产能有限，很难满足市场是近似于抢购的局面，产品的销售范围也仅限于大连、沈阳等几个大城市，销售

7、渠道上初步形成了批发为主、直营为辅的雏形。企业直接面对当时的国有副食商场销售产品，而更多的产品是经过当地的肉食品批发市场流向终端。随着1999年和2000年CX烤肠和450克盐水的研发成功，再一次引起了市场轰动，工厂出现了24小时加班加点的生产现象，大连的西南路熟食批发市场、沈阳的肉食城批发市场、长春的光复路以及哈尔滨的南极批发市场众多经销商排队等候公司的送货车辆拿货，那些为争夺货源的场面至今让公司的老员工们难以忘怀。通常食品加工企业大都采取产地市场和主要市场采取直接分销模式来销售产品，也就是我们所说的直营，CX食品公司也不例外。到2

8、003年，CX食品公司已完成了沈阳、大连、长春、哈尔滨四大城市的直营渠道，以直营为主，分销为辅。与沃尔玛、家乐福、乐购、大福源、麦德龙、沈阳中兴、大连大商等大型零售商建立了良好的合作关系。在东北的中小城市及县乡市场则以分