长江证券公司营销现状和策略分析

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1、长江证券公司营销现状和策略分析第3章长江证券公司营销现状分析3.1长江证券公司简介长江证券股份有限公司是总部设在武汉、业务网络覆盖全国的一家综合类上市证券公司。公司前身为湖北证券公司，成立于1991年3月18日。2000年，公司增资扩股至10.29亿元并更名为“长江证券有限责任公司”。2001年，公司增资扩股至20亿元。2007年，公司更名为“长江证券股份有限公司”，并在深圳证券交易所挂牌上市。公司资产质量优良，资产规模在业内的排名始终保持较前位置，截至2011年6月，公司总资产320多亿元，净资产110多亿元，净资本90

2、多亿元。公司已初步完成证券类集团公司架构，旗下拥有长江证券承销保荐有限公司、长江期货有限公司、长江成长资本投资有限公司、长江证券控股（香港）有限公司、长信基金管理有限责任公司和诺德基金管理有限公司等6家全资和控参股子公司。目前，公司已在全国23个省、自治区、直辖市，70多个城市设立了100多家证券营业部，逐步形成覆盖全国的业务网络。近年来，公司不断深化零售客户业务体系改革，形成了清晰的发展思路和高效的运行体系，致力于为客户提供优质的财富管理服务。公司经纪业务市场占有率稳步上升，“长网”、“95579”、“长江e号”等已成为

3、市场知名的客户服务品牌。公司资产管理业务以“追求绝对收益，真诚回报客户”为目标，各类产品业绩稳健，深获客户认同。截至目前，公司“超越理财”品牌旗下共有13只集合理财产品，总规模位居行业前列，己形成涵盖股票型、债券型及FOF型等主流理财品种的完备的产品线，满足了不同风险偏好客户的需求。公司的研究团队进入新财富评选的“全国十大最佳研究团队”，并有多个行业的研究员进入前3名。公司还在业内较早获得直接投资业务、新三板业务和融资融券业务资格，新业务规模稳步提升。3.2长江证券公司营销环境分析3.2.1宏观环境分析自从2011年以来，

4、沪深两市经历了大幅度的下跌，技术上逐步实现了调整。经过这次的全流通全面改革，长期以來已一直制约市场的制度性缺陷终于得到解决，随之而来的是新股发行的重新启动，证券市场的融资功能的恢复，以及法律法规不断健全、机构投资者的不断壮大、投资者及其投资理念的逐渐成熟等，最终各种因素使得各类投资者对证券市场的信心得到重新恢复。上投摩根公司的投资报告提到：在国内经济持续稳步增长、上市公司的业绩不断改善、人民币升值预期增强背景下，依然可以期待我国的A股市场再次走强，而A股市场走强可以坚定成长投资理念的推行的信心。即使从整体规模上看，证券经纪

5、市场将继续增长，但过去那种火爆场面将成为历史。下述几点特别值得关注：(1)在全球的经济规模继续增长背景下，证券市场的发展值得期待世界银行预期：未来5年，中国年人均收入的增幅将保持在每年3%以上、GDP年均增幅将继续保持在每年8%以上，在双顺差的影响下人民币仍将继续升值。资本市场的金融环境依然相对宽裕，即使国家实施的货币政策紧缩的。在逐步完善的上市制度的背景下，上市公司的回报率有望逐步得到提高。在不断扩大的市场规模和较好的经济增长预期的情况下，证券市场交易额将持续保持增长的趋势。(2)日益激烈的竞争将导致证券市场的经纪业务利

6、润下降在非现金交易快速发展的条件下，随之出现的是银证转帐和银证通。在佣金一直位于下降通道中的情况下，上海地区佣金一度最低至1厘。虽然非常多的证券公司宣称要通过提高各种服务水平的方法来吸引并巩固客户资源，但业内的佣金竞争未曾停止过。很多证券公司尤其中小型证券公司，都在使用差别化的佣金、反佣等手段，又因为网络技术可以使客户数量的容纳量以乘数方式扩张，所以竞争力非常强。对于老证券公司而言，非现金交易的直接成本相对低很多，但这大多数是由老客户的现场交易转化来的。自2001年至今，证券公司进行了大规模的扩张，与此同时还租用了大面积的

7、交易大厅、花费巨资装修豪华大户室，以及打造了现场交易的环境等。然而这些却成为了目前证券公司营业部的固定成本以至于无法压缩。上海地区有些营业部的场地成本甚至超过总成本的70%。接下来，证券公司对营业厅面积不断缩小不可避免的将再次打破佣金竞争的短暂平衡，可以预期未来行业内的利润将进一步降低。(3)外资的进入将促进证券公司朝细分化和专业化2011年9月，中国证券监督管理委员会副主席屠光绍表态：最近我国将不再对外资并购国内证券公司股权进行批准，同时作为近期的最后一家外资证券公司的瑞银也将关门谢客。2010年瑞银收购了北京证券之后，

8、将全国的21个北京证券的营业部全部转让给了招商证券，近期专注资产管理以及投行业务。瑞银拥有全球规模最大的股票发行平台，在与瑞银相似的众多的外资证券公司所拥有的研究水平与投行能力方面相比较，目前大多数国内证券公司还远远落在后面。为了达到有能力与外资进行抗衡，必然的趋势是国内证券公司将资源集中，从而强化一个