有效果的增员管理讲师手册36页

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1、万一网中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com单元主题有效果的增员管理讲师操作手册TrainBetter,AchieveBest万一网中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com万一网中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com课程内容规划SESSIONPLAN课程名称：COURSE经理职前研修班课程主题：SUBJECT有效果的增员管理学习目标：OBJECTIVES1.通过案例研讨让学员了解增员流程各步骤的定义。2.通过讲授与填写练习让学员如何填写增员目标与档案。3.通过游戏方式来学习如何有效提高增员面谈技巧。课

2、程内容概览：大纲时间1．课程简介102．增员流程定义403．休息104．增员目标设定405．休息106．提升面谈技巧507．结语10合计180备忘栏讲义教具活动万一网中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com万一网中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com主题时间讲师活动教具学员活动1.课程简介10分主题主题介绍与说明PP1概论课程大纲说明目标说明学习目标PP2成果只有清楚增员的定义才能有标准,如此量化的数字才有意义.并可以时时检视自己是否在有效的增员。经验*有谁听过类似课程？*有谁组织过经管会？预期回答再确认这课程主要就是要

3、让大家了解与学习系统的增员管理。2．增员流程40分定义评估自己的增员计划利用“增员自我评鉴表”请学员评估自己的增员计划是否良好增员成功率1．请学员填写自己的增员比率2．说明LIMRA的增员比率3．说明定义的重要，以什么叫男女朋友为例预期回答天生好手游戏1．请学员看投影片的指示选择自己认为对的答案(附录2)2．统计学员的选择参与游戏小结向学员说明流程的每一步骤对了，结果不会差。所以先将每一流程阶段的定义弄清，就像打靶前校枪一般，如此才能有效。3、休息10分4.增员目标40分设定增员程序说明计划与准备1．坚守增员原则2．订定增员计划3．建立增员档案说明接触与吸引

4、1．接近增员对象2．性向测验与创业说明会万一网中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com万一网中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com主题时间讲师活动教具学员活动订定增员计划利用自己的增员比率数据填写“增员计划与每月成果表”。填写“增员计划与每月成果表”建立增员档案介绍增员档案卡、增员统计表、增员来源分析填写“增员档案卡、增员统计表、增员来源分析”小结向学员说明第五项修炼的中之一是系统性思考，如果没有系统的增员，难成大局。5．休息10分6．提升面谈50分技巧支出与成本观念询问学员1．增员接触最主要的目的为何？2．增员象不象生

5、子，养儿育女是产资还是负债？引导寿险事业，在增员时要有时间与成本观念，否则将落入恶性循环，不仅没到赚钱，还惹了一身腥学员预期回答与心得分享有效的增员接触1．以上所述导出应把握每一时间，找出被增员者的特质、工作不满、生活不满与处理疑虑2．请学员填写教材的P15-16小组派员发表讨论结果纸上谈兵请学员担任主管，助教任被增员者，做增员演练，过程不说话，将演练写在纸上。小结1．将步骤细分，可以发现自己的增员改进之处2．切记，职位越大，机会成本则越高。7、结束语目标测验1．为何要有增员流程并定义之？2．目标设定成功率的关系如何？预期回答：未来方向要有效果、不一定要有系

6、统，但有系统的，容易产生效果。说明下午将进入如何选才的课程。万一网中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com万一网中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com学员手册制定增员目标负责增员的经理当中，有些人比其它人更擅长增员，这绝非偶然。深谙增员之道者懂得找出他们的录用标准，然后着手准备活动计划，来达到自己的目标。就像销售事业生涯中其它重要的活动一样，研拟一个有用的计划后有效地执行就能够按部就班地达到预定的增员成果。你在当业务代表时学到的计划和保户开拓技巧同样也可以用在增员上，所以别忘了善加利用那些技巧。本教材主要在讨论增员的准备

7、计划，也就是要知道：ü‧如何设定增员目标。ü‧如何达成增员目标。ü‧如何检试增员目标之进行。在这里我们将告诉你订定增员计划的基本概念。你应作笔记，参与讨论，做练习，参加小组活动。本节先从过去增员状况做分析，然后讨论如何设定增员目标。再找寻如何达成增员目标的方法，最后进行后续追踪及评估。增员计划的步骤(Ｄ－Ｏ－Ｍ－Ｅ）n诊断(Diagnosis)：评估以往的增员经验，目前的情况如何？n目标(Objectives)：建立各项增员目标拟定理想增员对象的条件。确定自己想达成什么？n方法(Methods)：准备运用的增员来源，要如何去达成？n评估(Evaluation

8、)：实际成果与目标之比较，安排定期追踪的流程及进度。