201311_长沙_佳兆业水岸新都_结案总结

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1、撤盘总结目录一、市场环境介绍3二、项目介绍3三、项目面对的难题及对策3四、营销策划回顾31.项目定位32.价格策略33.推售策略34.宣传推广4（1）推广策略45.报纸广告投放情况4（1）促销活动统计4（2）其他推广方式4（3）推广费用5五、成交分析61.成交价格走势与分析62.销售量走势与分析6（1）来电、来访、销售量走势与分析6（2）各户型销售量走势与分析63.成交客户分析7（1）获知途径成交走势与分析7（2）户型付款方式统计与分析7（3）购房用途走势与分析7（4）客户年龄统计与分析7（5）职业统计与分析8六、成

2、功与不足8七、项目组人员名单及合作公司清单8一、市场环境介绍1.房产税试点扩围已确定：向增量房开刀2.“国五条”调控面临失效的尴尬，4月市交易量出现明显回落，"赶末班车"后续效应显现3.“国五条”效力不足，4月70大中城市房价继续上涨二、项目介绍项目背景：长沙佳兆业水岸新都一直保持较好的去化效果，别墅截止至2013年10月售615套，高层产品截止至10月7日售4109套，整体余货106套，因考虑人员投入成本等相关原因，于10月8日撤离水岸新都营销中心现场，余货转至佳兆业君汇上品进行销售，整体去化速度与价格较好项目位置

3、图：长沙县跳马乡金屏村，（石燕湖大道跳马乡政府旁）经济技术指标：项目名：佳兆业水岸新都交通状况：看房巴士，无公交车直达装修状态：毛胚房规划户数：618套别墅、4300套高层主力户型：110-160开发商：湖南佳兆业房地产开发有限公司所属区域：长沙县跳马项目地址：长沙县跳马乡金屏村，（石燕湖大道跳马乡政府旁）售楼电话：82718888批准预售总套数：618套别墅、4300套高层住宅可售套数：106套高层、3套双拼别墅申报公示价格：高层3900—4800元/㎡、别墅：6000-1200元/㎡物业费：2元㎡/月参考价格：4

4、200-4500元/㎡住宅最高成交价格：高层4800元/㎡、别墅12000元/㎡住宅最低成交价格：3650元/㎡开盘时间：2009年10月竣工时间：2013年6月30日总占地面积：205936平方总建筑面积：约100万平方米容积率：1.27绿化率：50%建筑结构：框剪结构施工单位：二十三冶建筑设计：湖南方圆建筑设计事务所售楼地址：跳马乡石燕湖大道左侧户型配比：项目名称产品类型户型结构面积总套数当期套数占比%佳兆业二期户型配比表别墅4房220平米4014%5房240平米13044%4房270平米269%5房366平米2

5、06%高层2房77平米39821%2房88平米67436%3房104平米40421%3房130平米32417%洋房4房112平米-150平米905%优劣势分析优势:位于融城绿核，长株潭保留生态区，空气质量好、生态环境更优、性价比高劣势:位置偏远、无公交车直达卖点：性价比、环境建筑效果图（鸟瞰图）建筑规划平面图：一、项目面对的难题及对策问题：项目位置偏远，客户到访量较低，同时配套及其不完善，存在较大抗性，后期清盘阶段开发商不肯投入推广，导致清盘一度延后；对策：1)率先在长沙启动二三级市场联动，保证客户到访量；2)夏天夜

6、间拓客执行，取得较好效果；3)周周暖场、时时抽奖、吸引客户到访、促进老带新4)楼车签入合同附加条款，弱化交通抗性问题；5)透支配套跟新预期，不断跟客户强调交通配套等马上就会到位，6)引进大型商超，商业配套问题营销策划回顾1.项目定位客户定位：长沙南城的首置刚需客群，20-30之间的周边上班族、普通工薪阶层形象定位：阳光灿烂的日子，在曦岸新品案名：佳兆业曦岸；1.价格策略价格策略：以较高的的性价比突破，实现快速走量2.推售策略搭配推售，实现产品推售互不干扰3.宣传推广（1）推广策略推广语：阳光灿烂的日子、后期:南城置业

7、，首选千亩成熟大盘；推广渠道：户外，报广，短信，网络、电台、等；其他渠道：开展泛转介奖励，不局限行业的转介，成交奖励3600/套。先上线下同行，在主要交通干道旁树立户外，芙蓉路五一广场附近，区域内靠项目楼梯广告牌吸引周边客户；线下成立专项拓展小组，针对性拓客拜访客户。4.报纸广告投放情况具体不详（1）促销活动统计要求：详细列出促销活动情况（配照片）及效果分析，可借鉴下表。日期活动主题活动内容活动地点成交套数效果分析4月17日天使宝贝才艺比赛项目售楼部现场80来访人数较少，成交无邀请客户和业主带孩子参加才艺展示比赛（1

8、）推广费用（实际推广费用由开发商全程自行控制，项目组无法得知）二、成交分析雨花区是成交客户最多的区域，占上半年总成交客户量65%；其中内六区中的望城区成交最少，其他区域的成交客户量大致相等，占1%-8%之间。上半年的整体成交趋势呈上升态势，1月份为低谷点，仅成交13套，主要原因：受到返乡过年的影响，项目到访量大大减少，导致成交率低。元月过后，逐