车展中如何快速识别客户和快速成交

《车展中如何快速识别客户和快速成交》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、11月15日，哈尔滨第三个车展开始，每年三个车展（4月、8月、11月）贡献了经销商1/3的销量，相信全国各地都差不多，今年8月车展之前做了这个课件，资料来源于网上、徐惠华等内训师共享的内容、老销售顾问的经验等等，今天又车展，又一轮培训，把这个课件拿出来跟大家共享一下，希望对大家有帮助。黑龙江天拓——郑同君车展中如何快速识别客户和快速成交黑龙江省天拓汽车销售服务有限公司2011年7月2011哈尔滨车展基本信息车展时间：8月1～8日8天其中2天周末地点：哈尔滨国际会展中心A馆A05号展位展台面积：600平方米展览会

2、期间，参展商可以提前30分钟进馆，在8:30分进馆。展台互动节目：模特走秀、舞蹈表演、看图猜车、互动问答、潜客信息收集场次：5场/天展位图车展的问题整个车展下来，没有收集多少意向客户车展上没成交几辆车看车展的人都来看表演、拿奖品，很少人关注我们的车销售顾问一直在同客户介绍，累了一天，没成交车展现场很乱，客户多，接待不过来，容易出错……你有何准备？车展注意事项形象：精心装扮、饱满的精神、高昂的士气微笑：欢迎光临福特展区主动：眼神、双手、肢体、声音、表情多用“您”给自己准备个好记的名字或昵称邀约时注意：给客户多

3、个选择“您是1点过来还是2点过来？”经销商值班人员注意事项形象、着装展台值班人员着装要求：正装，服装统一上-（男）熨烫平整的长袖白衬衫，黑色西装，佩戴深色领带；-（女）白衬衫。下-（男）熨烫平整的黑色西裤。-（女）熨烫平整的黑色西裤。鞋子-黑色皮鞋。销售顾问胸牌-统一别在左胸处。展台规范展台是高度公开的工作场所，每个人代表的是长安福特及经销商形象，更代表个人职业素养。在展台上工作，需要遵守以下展台的规范。严禁在展馆内吸烟。参展证须在展会期间佩戴，工作人员凭此进出展馆，请不要丢失或损坏。分组轮流就餐，就餐时请到展

4、台后方或者员工休息区。有客户需要深入洽谈时，可进入展台会议室，并随时保持会议室内清洁。凡有事需暂时离开展台，须征得当天值班负责人的同意，并按时返回。不得私自接受媒体的采访，任何媒体采访相关事宜请联系长安福特公关部相关工作人员。（公关部联系人信息如下，曾建明：023-67132200）会议室管理本次车展共有4间会议室，使用会议室需要注意的是：1、严禁在会议室吸烟。2、请随时保持会议室的整洁，单次销售洽谈结束后请带走相关资料，并把废弃纸杯扔入垃圾桶，其他垃圾通知展台工作人员处理。VIP室/会议室管理XX目录购车客户

5、与非购车客户的识别车展现场的成交技巧车展现场未成交客户的跟进车展中的销售车展销售法则：取得客户信赖、瞄准客户需求、价值大于价格、利益引导决策哪种销售顾问在车展中浪费时间呢！奉命值班守株待兔哪种销售顾问在车展中有收获呢！有计划，有学习，积极追踪者购车客户与非购车客户的识别察颜观色、望闻问切——洞悉车展客流看、问、听——识别购车客户语言、表情、动作——识别购买信号车展现场状态……乱！——人潮汹涌，摩肩接踵！吵！——百家争鸣，音响震天！杂！——人多嘴杂，应接不暇！值班人员状态……忙！——人潮涌动，淹没会场！茫！——

6、以一挡百，不知所措！盲！——身心俱疲，被动应付！我们必须……接待促进要快！买主分析要准！邀客下订要敢！车展客流面面观汽车专业人士新闻媒体摄影者教学者学生凑热闹者赠品收集者真正购车者考虑购车者车展客流类型区分车迷汽车知识丰富，关注新车及概念车媒体工作者随身配备专业相机，专注于车秀、新车话题……学校师生结伴同行，或走马观花、或深度探询新车新技术……赠品收藏者注重赠品、资料收集，对促销响应冷淡刚买车的新车主探询各品牌促销项目，想确认有没有吃亏非买家接待要领适时迎送！礼节周到！车展客流类型区分超A级客户关注福特品牌，专

7、程来场，直接探询促销优惠……钟情其他品牌，来场顺便确认比较……外地A级客户专程前来，相当在意车展促销优惠是否优于居住地的购买条件A级客户尚未决定购（换）车，因销售顾问积极促进，且确信车展条件较优惠而提前购车……潜在有望客户预计年内购（换）车，先行于车展收集资料，对销售顾问促进反映较不积极……公司/大客户前来为将来采购收集资料，较关心车型、规格、型号、车价等制式问题，对新车实车体验及现场优惠较不感兴趣……买家接待要领到手不漏！积极抢订！真正购车者参观车展心态分析（超A客户）确认最后需求是否被满足：比较品牌比较产品

8、功能配置比较优惠条件比较服务人员比较车型车色比较交车时间其他真正购车者参观车展心态分析（A级客户）确定有购车需求但尚未有明确的购买对象——以收集购车信息为主收集品牌信息收集产品配置收集购车预算收集产品性价比收集人员服务态度车展买家辨别要点听其言——言语辨别要点观其行——行为辨别要点言语辨别要点直接针对展场某一车型询问车价者直接切入优惠条件或开口杀价者对购车细节特别感兴趣者主动询问特订车