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时间:2018-07-20
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1、经销商为什么要搞厂家的费用 厂家指责经销商的各类“罪状”中,经销商搞厂家的费用(含各类物资),往往是位列前三位的。 经销商搞厂家的费用有很多种,常见的有: 1.截留厂家给下游客户(分销商和零售商)的渠道促销资源,例如把百送五改成百送三; 2.截留厂家配发的各类宣传资料和陈列器材,直接当废品卖掉; 3.虚报终端进场费用; 4.虚报铺市时的终端数字; 5.将其他产品的卖场费用,加到另外一个; 6.虚报库存,骗取厂家的调价补贴; 7.虚报售后费用,及虚报消费者投诉的处理费用; 8.虚报经销商在当地的促销人员工资费用; 9.虚报经销商在当地承办的各类市
2、场活动费用,甚至是完全虚构活动; 10.虚报经销商在当地媒体投放的广告费用; 11.利用厂家的进货奖励坎级政策,前期大量进货,后期再申请质量退货或特价处理; …… 总而言之,经销商的这些行为,就是把厂家的各类面向市场的投入,直接变成经销商的个人收入。这直接打乱了厂家的整体规划部署和市场建设工作,对厂家的品牌建设,分销及终端维护,消费者群体巩固等方面产生了直接的损害作用。 此类事件由来已久,在谈起经销商管理问题时,这类事件也是老生常谈类型的,在有的厂家看来,这就充分说明了经销商老板的眼光短浅,唯利是图,典型的小农主思想,个体户式的经营心态!这就是直接危害市
3、场,危害厂商关系的行为,同时也是危害经销商自身的长久发展。 其实,若是站在经销商自身的角度,之所以搞厂家的费用,也是有原因的: 1.经销商的赢利模式 做生意自然都是要赚钱的,但厂家与经销商赚的钱可不一样,厂家赚的是战略型利润,注重整体规划,全局部署,前期投入,后期产出,而经销商赚的是战术型利润,强调的是短、平、快!诸如品牌建设,市场建设,价格体系,这类事情是厂家注重的,经销商则喜欢当前马上看到钱,比如说把厂家投向终端和消费者的资源直接截留下来。 2.“这就是我的” 在有些经销商看来,厂家对当地市场的所有投入,都是建立在产品经销的基础上,我经销商已经支付了
4、所有的货款,这些货物的所有权都是我的,厂家之所以会投入资源,也是投在这些产品上的,既然产品是我的,相关的市场资源自然也是我的。再说了,当地市场也是我的,厂家投在当地市场的资源自然就是投给我的,东西给了我,我怎么处理那是我的事情。 3.不看好厂家的未来前景 作为在当地市场纵横多年的经销商,自然是阅厂家无数,阅产品无数,什么样的厂家值得长久合作,什么样的产品值得重视,经销商老板自然是心里有数的,有些厂家合作一段时间之后,经销商便能从厂家实力,经营思路与模式,厂家业务人员素质水平,产品品质及动销状况等指标得出一个判断,这个厂家值不值得一起合作下去。若是认为前景渺茫,
5、没有长线发展的机会,那还不如就考虑当前,当前能搞点就搞点。 4.厂家的利润空间 在厂商合作中,双方的赢利水平是不透明的,经销商卖货能挣多少钱,厂家知道,但厂家卖给经销商的产品中,赚了多少钱,这经销商可不知道。不过,绝大多数经销商都认为,这厂家赚得肯定比自己的多。于是,经销商一方面会想方设法向厂家争取更多的市场投入,另一方面,会千方百计把厂家的市场投入截留下来。 5.挑战厂家的管控措施 国人的骨子里是谁也不服谁,厂家有意无意地喜欢把经销商当成自己的下级单位,动不动就是要求一要求二,规定一规定二,这着实让经销商老板心里不爽,也激发了逆反情绪。你越是这么多的管控
6、措施出来,我越是要来挑战一下,你厂家说这些费用是投向市场的,经销商不能截留,还颁布出监督考核措施出来,那我非得要动手搞出来,以此证明我的能力水平绝对可以秒杀厂家的管控措施。 6.留下来自己用 经销商绝大多数是本地人做本地生意,对本地市场非常熟悉,也有着深厚的市场操作经验积累,对厂家所指定的各类市场方案往往不太感冒,认为厂家所做的方案只考虑市场共性,没结合到本地市场的特性。同时,发觉厂家业务人员的市场操作水平也不咋地,让他们使用也是浪费了。不如把这些市场资源先留下来,自己再根据当地市场的实际情况,自行调配使用。 7.认为厂家的业务人员 也会动手搞在与厂家的业
7、务人员打交道后,有的经销商会发现厂家的这几个业务人员其实不是什么好鸟,对厂家在当地市场相关投入也虎视眈眈,自己要不先下手的话,迟早会被厂家的业务人员动手搞走的,那就不如先下手为强! 8.对远期利益回报的不确定 虽然厂家也会给经销商讲道理,说这些市场投入的必要性,尤其是后期的市场回报如何如何,但是,经销商经历过太多的厂家变故,上半年还好好的厂家,下半年就关门破产了。由于变故多,这类远期利益就有些不确定性,在无法确定远期回报率的前提下,不如搞些眼前收入靠谱些。 9.经销权的不稳定性 也许厂家是个有实力的大企业,产品也是个靠谱的长线产品,但是,经销权这个事可不稳
8、定,厂商合
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