建立电销渠道的意义-电销认知

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1、保险电销的真相电子商务部目录电销的起因以客户为中心的电销大小流程保险各渠道介绍建立保险电销渠道的意义目录电销的起因以客户为中心的电销大小流程保险各渠道介绍建立保险电销渠道的意义帮助企业降低销售成本帮助企业提高销售效率帮助企业有效利用资源帮助企业扩大品牌影响力更直接把握客户需求，建立长远信任关系电销原因优势降低销售成本；提高管理效率；方便、快捷挑战不能更好地判断客户的状态时间比较少客户容易挂电话优势与挑战目录电销的起因以客户为中心的电销大小流程保险各渠道介绍建立保险电销渠道的意义：外呼开场白探寻需求确认需求推荐产品成交订单执行巩固关系总结分析设定目标跟进一、站在企业角度看电话销售流程以客户为中心

2、的电销大流程熟悉流程客户阶段区别处理成功的销售二、漏斗管理系统的概念和思考以客户为中心的电销大流程商业意识电话量沟通效果三、制定计划和目标以客户为中心的电销大流程明确打电话的目的和目标：销售、回访或跟进为达到目标所必须问的问题：至少准备六个问题设想客户可能会提到的问题，并做好准备设想电话中可能发生的事情并做好准备所需资料的准备：绝对不能让客户在电话中等待太久态度上做好准备：一定要保持微笑一、打电话前的准备以客户为中心的电销小流程问候、自我介绍相关的人或者物的说明。介绍打电话的目的：突出对客户的好处确认对方时间可行性转向探询需求：提一个问题来结束。二、电话销售中的开场白以客户为中心的电销小流程三

3、、探寻客户需求以客户为中心的电销小流程寿感兴趣确认明确客户需求（他需要保险）客户乐于交谈（他把我当朋友）确信可以解决客户需求（我的产品是最适合的）时机成熟四、何时向客户推荐产品以客户为中心的电销小流程向客户表示了解其需求如：我明白你所说的，你需要大概某某类型的保险对么？将客户需求与我方卖点相结合：如：您看结合您的问题我们的这款险种正好可以起到相应的作用确认客户是否认同：如:陈经理你看这样子行吗？这样可以解决你的问题了吗？它符合你的想法吗？五、产品推荐三部曲以客户为中心的电销小流程USP(uniquesellingpoint)独有的销售特点UBV（uniquebusinessvalue）独有的商

4、业价值FAB（featureadvantagebenefit）产品的好处以及对客户真正的价值六、产品介绍观念以客户为中心的电销小流程以交易为导向的销售成交信号出现的时机客户询问细节客户不断认同解决客户疑问客户兴趣浓厚达成协议的步骤总结客户购买后的好处给客户建议下一步行动引导客户签协议确认客户是否接受七、促成以客户为中心的电销小流程1、真正的客户：对新客户的跟进（1）建立初步的信任关系（2）降低客户的期望值。2、近期内会有需求的客户：对准客户的跟进方法：（1）解决销售人员恐惧心理；（2）采用不同的跟进方法和手段（3）利用自己的同事3、短期内没有需求的客户（1）用多种方式进行联系（2）征求客户对自

5、己的意见（3）将转介的目标范围缩小：比如说，在你认识的同事当中，有没有谁需要这种服务的？八、后期跟进以客户为中心的电销小流程目录电销的起因以客户为中心的电销大小流程保险各渠道介绍建立保险电销渠道的意义各渠道介绍一、个险二、团险三、经代四、银保五、网销六、电销目录电销的起因以客户为中心的电销大小流程保险各渠道介绍建立保险电销渠道的意义保险电销渠道建立的意义一、老渠道存在的问题个险：团队增援困难；与客户接触困难……与银行、经代公司相比，保险公司的议价能力逐渐下降二、保险电销的优势时间上的优势、空间上的优势、高效、符合现代人的消费习惯；控制权始终掌握在保险公司手中客户资料真实性三、成本优势电销渠道的

6、投入相比其他渠道现对低四、对中小型保险公司的意义重大我们是健康保障事业的生力军！