资源描述：
《论保险电销渠道与传统渠道的整合.pdf》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。
1、保险研究2010年第11期INSURANCESTUDIESNo.112010论保险电销渠道与传统渠道的整合12赵爱清吴晓芹(1.西南财经大学期刊中心,四川成都610074;2.西南财经大学金融学院,四川成都610074)[摘要]在保险产品日趋同质的背景下,保险营销渠道成为国内保险公司竞争的焦点。与传统渠道相比,保险的电销模式具有不同于传统渠道的特征,电话销售渠道正在快速地发展。目前电销渠道与传统渠道的隔绝产生了矛盾,造成保险公司资源的浪费,也不利于电销模式的持续健康发展。未来的发展趋势必然是各种销售渠道的整合,本文进一步提出了
2、电销渠道与其他渠道有效整合的具体思路。[关键词]保险行业;电话营销;营销渠道;整合[中图分类号]F840.4[文献标识码]A[文章编号]1004-3306(2010)11-0081-06一、销售渠道成为保险竞争的焦点改革开放30多年以来,随着中国经济的高速增长以及人民收入水平和保障意识的提高,保险业也以年均30%的速度快速发展,成为金融领域的重要一部分。2009年中国保费收入首次突破一万亿元人民币,达到11137.3亿元,同比增长13.8%,占当期GDP的3.32%,而发达国家成熟市场的这一指标约为10%左右。可见中国的保险市场仍然具
3、有广阔的发展空间和巨大的潜力。在保险需求不断增加的同时,保险行业的市场主体也在不断地增加,特别是中国加入WTO后,按照金融保险行业对外资开放的时间表,各家境外保险机构已经陆续地进入中国市场,在产品和地域方面已经取消了对外资的限制。可见,虽然中国保险市场的蛋糕很大,但是竞争已经越来越激烈。传统的营销理论强调产品、价格、促销和渠道的重要性,在产品、价格和广告同质化趋势明显的今天,唯有渠道和传播能产生差异化的竞争优势。因此,销售渠道已经成为各家保险公司争夺保单的焦点。渠道建设已经成为保险公司的核心工作,传统的营销渠道成为稀缺资源,谁掌握
4、了渠道,谁就掌握了市场。而且一旦有新型的销售渠道出现,就会立即引起保险公司主动或者被动地介入,保险公司唯恐在渠道资源的争夺方面丧失先机,从而丧失未来的市场。(一)我国传统保险销售渠道的现状及评价中国社会以儒家文化为基础,因此在人们的经济行为中,必然带有传统的熟人社会,关系网络的烙印。就保险产品的销售而言,传统的占据主要地位的渠道也具有一定的关系营销的特点:主要靠中介机构的客户关系和代理人的个人社会关系而发现并争取目标客户。2009年保险公司通过保险中介渠道获得的保费占保费总额的82.26%,主要来源三块:银行等兼业代理40.05%、营销员
5、37.06%、经纪代理5.15%。1.保险代理人营销是中国保险业的主要渠道目前我国的保险销售渠道主要依赖保险公司自身管理的庞大的营销员队伍。如果说保险业发展的初期是以财产保险和企业团体购买为主要利润来源,那么近年来的个人保险产品(包括财险和寿险)需求则发展[基金项目]本文得到西南财经大学211三期重点学科建设当代西方经济与世界经济理论与实践研究资助。[作者简介]赵爱清,西南财经大学博士研究生,西南财经大学期刊中心助理研究员;吴晓芹,西南财经大学博士研究生,西华师范大学商学院教师。81迅速。为适应市场分散化的趋势,原来的以团
6、体业务为主的直销渠道也逐渐被个人代理人营销模式而取代。截至2009年底,全国共有保险营销员2905804人,比上季度末增加了111938人。保险营销员共实现保费收入4126.91亿元,同比增长22.10%,占总保费收入的37.06%。其中,人身险保费收入3250.59亿元,财产险保费收入876.32亿元,分别占同期全国人身险保费和财产险保费收入的39.35%和30.47%。大部分的客户是从保险业务员渠道了解并购买保险产品的,并且保险代理人销售渠道的相对银行保险渠道的利润率较高。但是近年来保险代理人模式遭遇了增长瓶颈,保费收入增长缓慢,对保险
7、公司的成本和利润构成了挑战。如果代理人数量增长停滞甚至负增长,利润率也可能随之下降。数据显示,2010年上半年,三家A股上市的保险公司代理人数量均出现下降。相比2009年底,中国人寿、中国平安、中国太保的个险代理人数量分别下降5.28%、1.18%和0.79%。这一方面意味着各家保险公司对代理人资源的争夺更加剧烈,另一方面也反映出前几年保险代理人数量扩张而质量跟不上。没有保险公司会放弃代理人渠道,而要稳定队伍,增加保险代理人的收入就意味着增加单位保费收入,保险公司需要付出更高的成本。2.银行代理保险快速发展但保费利润率不高在我国保险市场还没有
8、建立起来的时候,欧洲已经出现了银行保险人的形式。20世纪末的金融一体化浪潮席卷世界,欧美国家出现了银行、保险与证券业混业经营的金融集团,银保业务也迅速发展。目前我国
