智强销售中心营销手册

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1、销售促进篇第一部分　促销基础销售促进（SalesPromotion）：简称促销(SP)一、促销分类：按物流一般分为渠道促销和终端促销1、渠道促销：指对一级商、二级批发商、零售商等销售商的促销2、终端促销：指对目标消费群的促销二、促销基本要素1、促销产品：根据促销的目的，在不同时间、不同地点、促销不同的产品，一般不对所有产品作同一模式的促销。2、促销时间：包括促销的时机、促销期限和促销频率。3、促销地点：包括具体的执行地点和促销涉及的市场范围。4、促销方法：指促销的方式、技巧、促销的创意等具体开展办法。5、促销力度：指具体促销的让利、奖励等的力度。6、信息发布：

2、指促销信息告知促销对象的办法。7、促销费用：对促销活动的费用进行预算。三、促销工作流程1、确定促销目的（1）渠道促销：一般目的：①提高产品市场覆盖率②抢占渠道销售商的资金与仓储，以打击竞争对手③调动渠道销售商的经营积极性（2）终端促销：一般目的：　①提高销售量；②对抗竞争对手；③提高品牌知名度；④掠夺顾客；第38页共38页①提高新品使用率；2、发现促销机会：由于市场的诸多不可控制因素，在市场经常会发生突发事件，给企业销售带来障碍或机会。因此，除有年度、季度促销计划性，还应善于寻找和发现市场机会点，即时开展促销。3、进行促销创意：遵循原则、生动性、可操作性4、确

3、定促销主题：促销主题是促销活动的纲领和指导思想，以促销主题为出发点，才能逐步完成促销目的。在一般情况下，促销主题在促销操作时会以促销口号或促销标题的形式出现。促销主题的确定主要从八个方面考虑：（1）市场竞争环境；（2）社会情感；（3）酬谢顾客；（4）公益公关；（5）重大事件；（6）扩大使用率；（7）提升知名度。5、明确促销对象：根据以上几方面的确定就能清晰地知道促销的主要对象。但具体的对象还需要进一步细化，如渠道促销是针对零售门店单位还是针对门店采购，终端促销中，有些前来购买产品的顾客实际并不是消费产品的顾客，在促销对象的确定时，必须对使用者和购买者双向打动。

4、6、拟定促销计划方案（促销计划的具体申报格式与流程详见“第三部分促销计划”）①渠道促销方案：有奖销售、订货会等②终端促销方案：A、陈列、导购B、售点广告、特卖活动方案a、售点广告（PointofPurchase）即销售点现场广告，简称POP，例如吊牌、挂旗、展幅、灯箱、易拉得等等。b、特卖活动：包括特价让利、买赠促销、售点抽奖促销等。C、专题促销方案，具有特别主题与意义的大型促销（大型促销指涉及面广、持续时间长的促销活动）。标准格式：7、费用预算：主要包括：①场地费用；②人员费用；③制作费用；④广告费用；⑤制作费用；⑥设备费用；⑦公关费用；⑧促销品费用等。8、

5、促销筹备执行：第38页共38页筹备：在促销活动正式开始实施日前，各准备工作应该到位，如场地联系、促销品购买等等。执行：按方案细则努力达成各项目标，关键是落实、检查和控制。9、效果评估总结（1）效果评估标准文书格式：（2）促销活动评估范围、评估时间、上报时间一览表评估范围评估时间办事处报营销公司时间营销公司报营销中心时间备注地方电视广告电视广告开播后每隔15天和播完25天电视广告开播第16天(或播完第30天)电视广告开播第17天(或播完第31天)分城市进行评估中央电视广告每个季度最后一个月下旬评估每个季度最后一个月24日每个季度最后一个月26日软性宣传（指在报纸

6、杂志发布的系列软性文章和各地实施开展的小报宣传）活动结束后的第二个月下旬评估活动结束后第二个月24日活动结束后的第二个月26日渠道促销（包括订货会、针对一分商、二分商促销等）活动结束后立即评估活动结束后2天内活动结束后3天内订货会当天必须传回集团形象店建设（指产品陈列、售点广告、人员促销、促销活动的整合情况）每个季度最后一个月下旬评估每个季度最后一个月24日每个季度最后一月26日户外广告（指5000元以上的车身广告、户外灯箱等）广告发布后的第三个月下旬评估广告发布后的第三个月24日广告发布后的第三个月26日专案促销活动（指具有一定整合性和专题意义的活动，如：“

7、五•一”促销活动、单个市场开发整合方案、A类卖场专案促销等）活动结束后立即评估活动结束后2天内活动结束后3天内年度、季度促销计划每年度、季度倒数第二个月上旬评估每年度、季度倒数第二个月5日每年度、季度倒数第二个月7日其它方案（指在局部市场试点开展且在批复方案中已注明需进行评估的促销活动）活动结束后立即评估活动结束后2天内活动结束后3天内注：办事处报营销公司，责任人为办事处主任，由营销公司经理督促；营销公司报营销中心，责任人为营销公司经理，由营销中心相应品牌经理督促。第38页共38页第二部分　促销活动实施方法与技巧一、促销方法1、渠道促销：（1）进货有奖销售采取

8、进货有奖的方式，可以奖励物品，也可以奖