展会后期跟踪管理

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1、第十讲展会后期跟踪管理教学目标：1.复习上一节的内容(通过总结上一节课的讨论题)2．本节教学要求:通过对本节的课堂学习,要求学生:掌握:会展（后）效果评估熟悉:收集客户意见渠道了解:建立会展客户数据库的意义3.教学方法:课堂讲授,学生讨论4．重点:会展效果评估内容难点:展后客户跟踪服务的内容教学内容及过程:一．以重庆高新技术成果交易会展后调查为例（相关资料学生已分发），包括：1、问卷设计A．参展商调查内容：•参展的目的•获取信息的渠道•展台搭建情况•对展台组织管理水平的总体看法•总体评价•参展目标的实现程度B．参

2、观观众调查内容：•展台吸引注意力的主要原因•对展台工作人员的看法•对展会服务水平的看法•对展会整体布局的看法2、调查设置分4个馆随机抽样。•对于参展团队，先海外、后国内，先外省、后本地的原则，选取一位为代表，力争选其中的领导。•对于参观观众，优先调查佩戴有嘉宾证以及来自境外、外省的参观者。参展商调查结论统计内容包括：1、获得展会信息的渠道：报刊新闻、广告、同行、电视新闻、网络等。2、参展商来参展的主要目的和动机：了解参展商参展动机对于有针对性地提供展会服务大有好处。3、参展商的展台布置情况4、展商对展会组织管理水

3、平和服务水平的总体评价5、参展商对客户群质量的评价参展观众调查结论统计分析1、参观者获得展会信息的渠道2、展台吸引参观者的主要原因3、专业参观者对展台工作人员的看法4、参观观众对主体的评价5、参观者对会展组织管理水平和服务水平的总体评价对策与评价1、挖掘本地会展资源2、完善展后服务调查以上是一般会展展后调查的主要内容。通过上述案例学习及学生的参与，目的使学生对展会后期的跟踪管理有感性的认识。二．会展效果评估（展后）会展效果评估是对展览环境、工作效果等方面进行系统深入地考核和评价，是个有程序和步骤的动态过程，包括：

4、1、确立会展效果评估的目标：主要是展会投入和展会效益的比较看是否达到预期目的。2、选择规范的评估标准：包括：展会整体成效、宣传效果、接待成果和成交结果。要量化评估标准，排出主次。3、制定评估方案：确定具体的评估内容和安排，评估的对象和抽样分布，问卷的设计，经费预算等。4、实施评估方案：通过各类资料收集，安排记录，召集会议座谈，问卷调查等收集数据；整理分析数据。5、总结评价：对整个展会各项活动在分析数据的基础上进行总结，形成总体评价报告。包括：(1)对展会策划进行总结。对展会策划方案进行分析评估，评估的内容包括：展

5、会的举办时间、地点、展品范围、展会规模、办展机构组成、展会定位、展会价格、人员分工、展会晶牌形象策划等，找出它们好的方面和不足之处。(2)对展会筹备工作进行总结。内容包括：展会工作的统筹、协调，各项筹备工作的安排和调整等。(3)对展会招展工作进行总结。内容包括：目标参展商数据库的建立和改进办法、展区和层位划分、展览题材的增减、招展价格的合理性、招展函的编印、招展分工、招展代理的工作、招展进度安排、招展宜传推广和招展策略等。(4)对展会招商和宣传推广工作进行总结。内容包括：目标观众数据库的建立和改进办法、招商分工、

6、招商宣传推广、招商进度安排、观众邀请函的编印、招商渠道的建立等。(5)对展会服务进行总结。内容包括对展会的展前、展中和展后各服务环节的服务，以及对这些服务的质量、提供方式等。(6)对展会现场管理工作进行总结。包括对展会布展、开展以及撒展等的现场管理。(7)对展会的指定服务商进行评估。包括对展会指定层位承建商、指定展品运输代理、指定旅游代理、指定清洁和保安公司等的工作进行总结。(8)对展会的时间管理办法进行总结。包括对展会的招展、招商、宣传推广、展会服务、筹展撒展以及展会整体时间管理等进行总结。(9)对展会的客户关

7、系管理措施进行总结。(10)对展会的各种相关活动进行评估：包括对在展会展览期间举办的各种会议、表演、比赛及其他相关活动等进行总结。(11)财务总结：包括对展会的预算、成本、费用支出时间安排、收益、收款状况以及其他财务问题进行总结。（12）成交评估：成交额与预期的比较及新客户的实际成交量等。三．展后客户跟踪服务1．建立客户信息数据库：一届展会完毕，办展机构的客户数据库可能会发生很大的变化：有新客户的加入．有老客户的流失，有些客户的信息发牛变更等等。办展机构要根据本届展会客户的实际情况，及时准确地更新客户数据库，并根

8、据客户信息的变化，及时调整客户工作的方式和方向。成功的展会往往是那些客户工作做得出色的展会。更新展会客户数据库既包括对参展商数据的更新，也包括对观众的数据的更新，还包括对各种展会服务商以及业务代理的资料的更新。2．向客户邮寄展会总结并致谢。展会闭幕以后，要及时给所有参加展会的参展商和观众邮寄展会总结，并对他们参加本展会表示真诚的感谢。展会总结不仅要邮寄给屉会现有的参展商和