区域市场扩张攻略

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1、区域市场扩张攻略一．区域市场份额争夺策略在区域市场竞争中，如果你不思进取，你就会丧失你已有的区域市场份额，你就会被你的对手挤出区域市场。与其坐以待毙，不如有所作为。在这一场你来我往的区域市场份额争夺战中，只有那些清楚区域市场环境、竞争对手的实力等竞争情况，并采取有效策略的区域经理，才能获得区域市场份额提升的胜利。1．进不进攻？在一个有序的竞争区域市场中，有影响力的竞争者数量绝对不会超过三个。其中，最大竞争者的市场份额不会超过最小者的四倍，也就是说，最小竞争者的市场份额不应该小于最大者的四分之一。这就是闻名商界的“三四律”。这

2、条规律决定于以下两个条件：第一，市场份额小于最大竞争者的四分之一就不可能有效地参与竞争；第二，在任意两个竞争者之间，2：1的市场份额似乎是一个均衡点。用“三四律”来分析中国酒类区域市场竞争品牌的份额情况显得非常符合行业逻辑。在具体的一个区域市场，无论是直辖市、省会城市、地级市或县级市场，市场占有率的情况是：第一品牌是第三品牌的四倍左右，而达到这一比例的前提下的成本却低于第三名的四倍左右。如第三名年销售额为200万，第一名就应该销售800万才符合情理，如果第三名投人8％的广告费或相关费用，达到市场占有比的第一品牌只需投入2％的

3、相关费用即可，而排行第二的品牌年销售额应该在400万左右。这种规律比告诉我们，如果我们的品牌处在前三名位置上而低于规律比，就说明仍有一定的增长弹性，如果已经达到了规律比，除第二、第三名为了名份的提高，任何其他过分的投人都会变成没有太大意义的浪费。这就启发我们：第一，在对一个市场进攻前，要对竞争环境进行精确洞察和把握，在对自我资源和市场竞争环境整合可行性分析后，弄清准备要攻击的目标市场，自己能否进入前三名，如果不能进人前三名而强行进攻的话，必定落个赔了夫人又折兵的下场，结论是：不能进人前三名，就不要攻击；第二，对于已经进入的市

4、场，如果已经投入了一定的资源，但就是不能进人前三名，进行整合分析后，条件和资源的确都不可行，这时千万别在呼坏账了，资源损失了或者其他什么的，快拿走有价值的东西撤退吧！如果不识时务，你的任何持续性追加投人，都会变成现金流失的无底洞。2．向第一发起进攻在一个行业中处于前二三位的企业，为了提高市场占有率，以获得规模后的成本下降和利润猛增，运用一定的市场策略，可以对市场领导者（第一品牌）发起一场可持续性攻击战略。还是以酒类企业为例，如果在某个区域市场上，你已处在了第二、第三名的位置，你的资源允许你进行可持续性投入，那么你就展开翅膀，

5、俯视强敌，准备进攻吧，但你要清楚一点，你的强敌比你强大，如果你全面出击，很有可能敌人受了伤而你的阵亡了，你为其他的竞争机会品牌打下天下，而你却没有机会争到更大的蛋糕了。因此必须采用以下策略：第一认真研究如何减少领导者的市场份额，缩短三四律的排行市场占有率比例和其成熟期；第二，找薄弱处，集中资源，狠狠攻击。就像飞在空中的雄鹰，要看准地面目标的弱势（比如一匹狠），要对准它的一条后腿，不停地持续攻击，直到其变成了三条腿，然后对准另一条后腿持续攻击，直到其变成了两条腿，这时狼肉就全部归你享用了。第三，尽可能地在一条较窄的战线上发起攻

6、击。比如白酒，第一领导品牌主导产品的终端消费价是每瓶40元左右的三星，而四星和五星却是其薄弱产品，你不妨用终端消费价每瓶50元左右的四星彻底占领目标市场的四星价位产品消费界面，成为这一产品界面的领导者，从而带动了三星，夹击领导者。也就是说，你必须通过巧妙地运用你所拥有的一切，在某一决定性的点上创造出一种相对的领导优势来；第四，如果你的力量足够大，足以打败领导者，就简单多了，加大投入力度，直接与领导者展开肉搏战就行了。3.补缺攻击为了避免与强大的竞争对手发生正而冲突而受其攻击，而采取的一种运用自身特有的的条件，选择强敌获利甚微

7、或力量薄弱的小块市场（利基市场）作为目标市场，全力满足其总产值本需求，以达到牢固的可持续地占领该利基市场的目的，这就是利基攻击法则又称补缺攻击法则。因找不准自己有效的目标市场而碰了钉子甚至血本无归地市场攻击现象是中国目前酒类企业较为头疼的一个通病。要知道，攻击的区域目标市场不是发函大发函好，而是在相对的单位时间内它能否与企业的内部资源相匹想，进而有利于对营销目标和发展方向的控制。值得注意的是，不适当地利用本法则可能会给你的企业带来短期的利润增长，但也可能导致企业在该市场长期利益的下降甚至枯竭。有效利用本法则需要具备如下条件：

8、第一、容量：你选择的目标利基市场是否有足够的容量规模支持你的盈亏规模平衡点并能给你带来利润；第二，增长潜力：无论是产品扩充或是中心市场对周边卫星市场的影响，是否具有发展的可能。如你选择了一个非常偏僻的只有一万人口的山区县级市场，它交通闭塞，信息滞流，使你不可能以其为基点进行可持续性生存和扩