经验分享-区域市场攻略

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1、《区域市场攻略》2区域市场攻守之道——打江山、守江山俗话说，“打江山难，守江山更难”，如果将区域市场开发比喻为“打江山”的话，那么区域市场管理就是“守江山”。相对于区域市场开发而言，区域市场管理更具挑战性。3而经销商的管理作为区域市场管理的重要组成部分，其建设和管理历来是各厂家最为关注的，因此打造一支信誉度好、忠诚度高、能与公司同心同德、生死与共的经销商团队，是各个企业追求的目标。那么在现在“客户就是上帝”的口号下，怎样打造一支战略双赢的厂商合作新关系呢？4一、门当户对　合适就是最好选择经销商如同一个人“谈婚论嫁”，关乎“终身大事”，所以，须慎之又慎，那么，如何选择经销商，选择

2、什么样的经销商才是最好的？我认为，经销商的选择应根据“出身门第”，讲究“门当户对”，不要盲目“攀高”或“就低”。俗话说的好，厂大欺客，客大欺厂，但条件相当时，便会省去很多麻烦。5案例一我在一篇报道上看到一个人曾在一家中型陶瓷厂做业务，在浙江衢州市场找了当地最大的客户来代理此品牌产品，此客户前期果然“不负众望”，第一个月进了50多万，第二个月进了30多万，平均每周一车货，就在厂家庆幸找到了“金龟婿”时，经销商却在第三个月“杳无音讯”，没有一点动静，打电话给经销商，经销商说此品牌价格太高，利润太薄，在当地市场无法参与竞争，没法再做下去了，征求经销商的意见及应对措施，回复说，每片砖必

3、须便宜一元钱才能做。最后，厂家为了保住此市场，“赔钱赚吆喝”，不但每片砖调价一元钱，而且库存的近100万元也给了相应的补贴，至此，经销商的“司马昭之心”，昭然若揭。8二、靠天靠地不如靠自己，爱“拼”才会赢经销商选好了，是不是就万事大吉了呢？答案肯定是否定的。一个市场要想“长治久安”，长期发展，获得销量和品牌的提升，最关键的还是要“做”，即认认真真的运作市场。真正的好市场不是“靠”出来的，而是“做”出来的！9案例二Ａ君是某食品公司的营销主管，在成功地开发了某市场后，销量及个人收入均大幅提升，于是，便沾沾自喜，不再努力“操持”市场，每个月即便到经销商那里也是“蜻蜓点水”，或催促发货

4、，或“飞来飞去”，成为了市场上的“草上飞”。这种等“靠”市场自然发货的好景不长，业绩便每况愈下，不得已，厂家“挥泪斩马谡”，撤换了Ａ主管，改由悟性很高的小Ｂ来运作市场，小Ｂ到市场上后，对当地的经销商进行了详细的摸排，并根据当地的风土人情、喜爱偏好等10案例二“该出手时就出手”，制作了一套涵盖产品、价格、通路、促销、服务等内容的切合实际的营销方案，并“身先士卒”，协同经销商，精耕细作，大力拓展新市场，很快，产品的市场占有率及销量得到了大幅度的提高，产品的拉力和回复力很快得到了体现，市场呈现出一派欣欣向荣的新气象，小Ｂ也获得了各级经销商的广泛好评和信任，时隔不久，就得到了公司的提升

5、，成为了公司的高级职员。11忠告：经销商是“做”来的，不是“靠”出来的同一个市场为何有着两种截然不同的结局，原因就在于Ａ君是“靠”市场，是一种消极行为，而小Ｂ是“做”市场，是一种主动行为。世间无难事，爱“拼”才会赢，经销商不是“靠”出来的，而是：“做”出来的！12三、营造“家庭”氛围　共创“双赢”格局厂家和经销商好比一个家庭组合，厂家是“家长”，而经销商是“成员”，而营销代表则是厂家的“代言人”和“家法执行者”，厂家对经销商既不能“棍棒出孝子”，随便“鞭笞”、“用刑”，更不能“溺爱”、“骄纵”，放任自流。好的经销商是“管”出来的，不是“宠”出来的。13案例三Ａ经销商是Ｂ牌方便面

6、成都总代理，年销量达３００万以上，由于营销人员一味过分“宠爱”经销商，导致经销商得寸进尺，“狮子大开口”，经常通过营销人员向公司谋求政策，公司稍有不从，便赌气不进货，以致出现了“小河有水大河干”、“大河没水小河满”的不正常现象，组合“家庭”变成了经销商赢利、公司亏损的“单赢”一头沉现象，由于公司已无法操作掌控，市场支持难以为继，该市场便逐渐没落。14案例三相反的案例是豫东的一个市场，豫东的经销商Ａ君在郑州经商“败走麦城”后，代理了Ｂ牌方便面，公司的Ｃ主管负责该市场的运作，从产品的选择，到市场的操作，从促销的设定，到渠道的精耕，从市场的细分到合理的库存等等，Ｃ主管全部参与管理，由

7、于运作模式独特，厂家操作空间大，市场后劲十足，达到了“双赢”的目的，该市场也成为了Ｂ牌方便面在豫东的样板市场。15忠告：经销商是“管”来的，不是“宠”出来的以上两个案例的不同点在于：第一个营销员没有把“家长”与“成员”的利益关系权衡好，造成经销商“失控”、“家庭失和”，终至日落西山。而第二个案例里的Ｃ主管，则不但管好了市场，营造了温馨的“家庭”氛围，并且还经常给经销商灌输一个理念：“要向市场要利润，而不是向公司要利润”，以负责的态度较好地处理了“家庭成员”的关系，促使了市场健康、稳定的发展。