谈判与推销技巧课本习题

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1、谈判与推销技巧课本习题篇一：自考·谈判与推销技巧试题与答案谈判与推销技巧一、选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)。1．谈判发生的动因是(D利益需要)A．地位需要B．权力需要C．关系需要D．利益需要2．谈判冲突主要是由于强烈的情绪、较差的沟通质量导致的，这是(C关系冲突)A．利益冲突B．价值冲突C．关系冲突D．结构性冲突3．依据推销方格，(9，1)型谈判者是(C强硬推销型)A．推销技巧型B．迁就顾客型C．强硬推销型4．决定价格磋商空间的因素是(B最佳替代选择)A．保留价格B．最佳替代选择C．联合收益D．谈判策略5．比较正确的认识到以满

2、意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的，注意谈判技巧的运用，以求得最终达成交易(B谈判技巧导向型)A．事不关己型B．谈判技巧导向型C．交易条件导向型D．解决问题导向型D．解决问题型6．在谈判中被威胁方受到威胁后，分析威胁实施会给对方造成的损失，并将所有这些损失逐一向对方说明，这是(C晓以利害策略)A．分散风险策略B．逆流而上策略C．晓以利害策略D．往上告状策略7．导致谈判进入僵局原因中的谈判者知识的局限性或缺陷性指的是(B客观障碍)A．主观偏见B．客观障碍C．行为失误D．偶发因素8．最佳报价总是(D买卖双方都能接受的报价水平)A．买方报价

3、水平B．卖方报价水乎C．买卖双方最低报价水平D．买卖双方都能接受的报价水平9．在分段式讨价中第二阶段应采用(B有针对性的讨价)A．全面讨价B．有针对性的讨价C．笼统讨价D．一揽子讨价10．在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是(A我方先报价)A．我方先报价B．对方先报价C．卖方先报价D．买方先报价11．谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的(C作风)A．行为B．心理C．作风D．精神12．面对面的促销方式是(C人员推销)A．广告宣传B．网络销售C．人员推销D．电视销售13．成功的推销人员应具备的内在特质是(C高度自信)A．旺盛精力B．善于表达

4、C．高度自信D．主动沟通14．当面约见的最大优点是(D易于消除隔阂)A．节约成本B．较少受地域限制C．节约时间D．易于消除隔阂15．销售人员最常碰到的顾客异议是(A价格异议)A．价格异议B．需求方面的异C．商品质量方面的异议D．服务方面的异议16．购买信号的形式有表情信号、语言信号和(D行为信号)A．情绪信号B．动作信号C．姿态信号D．行为信号17．下列哪一种情形下适用让步成交法?(B谈判僵持不下)A．对方价格虚头过大C．产品供不应求B．谈判僵持不下D．顾客自尊心较强18．把服务分为定点服务和巡回服务，其分类标准是(A服务的地点)A．服务的地点

5、B．服务的性质C．服务的次数D．服务的时序19．销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的方法是(A转折处理法)A．转折处理法B．转化处理法C．以优补劣法D．委婉处理法20．“每张桌子500元”这是订货订单报价方式中的(B直接报价法)A．估价报价法B．直接报价法C．最高报价法D．间接报价法二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)21．谈判价值链构成环节包括(ABC)A．谈判准备B．谈判磋商C．达成协议D．履约E.销售后服务22．谈判战略有(ABCDE)等选择A．回避战略B．竞争战略C．和解战略D．折中战略E．合作战略23．程序

6、性推动谈判僵局的做法主要有(BCD)A．压力推动B．改变谈判议题C．改变谈判日期D．更换谈判人员E．寻求第三方的支持24．按复合式组织结构分派销售人员的形式有(ABCD)A.区域-产品B.区域-顾客C.产品-顾客D.区域-产品-顾客E.产品-推销员25．下列国家决策是由自上而下作出的是(ABC)A．美国B．英国C．德国D．俄罗斯E．日本三、名词解释题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）26．谈判力P69谈判者拥有的，但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。不是客观存在的，是被感知的，是可以通过谈判人员的努力来获得的。27

7、．威胁P147威胁是谈判过程中，谈判者对于将来的行为作出的有条件的提议或表示，以迫使对方接受某种结果或限制对方的选择。28．讨价P131讨价是谈判中的一方首先报价以后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。29．顾客异议p294顾客异议是顾客对推销人员所言表示的不明白、不同意或反对的意见。30．客户服务p349是在合适的时间和合适的场合，以合适的价格、通过合适的渠道，为合适的客户提供合适的产品和服务，使客户的合适需求得到满足，价值得到提高的活动过程。四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）31．简述谈判的构成。P

8、8谈判的构成从广义上由以下三个要素构成：1、谈判主体2、谈判客体3、谈判环境；32．谈判目标有哪些？P881、顶线目标2、期望目标3、可接受目标4、底