崔伟老师-营销管理培训体系：年度营销计划制定与实施

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1、A-01年度营销计划制定与实施课程时间：2天课程说明：战略到结果的过程执行方法课程对象：企业的营销、销售经理课程价值：所有策略都是基于不肯定和不充足的智慧。开展年度营销计划面临有效性的挑战，是一项复杂的任务。有人甚至怀疑：“是否真的需要计划?”调查显示：大部分中小企业没有完整的营销计划。计划是任何事情成败的关键因素之一，失败的原因无论是资本不足、定位偏差、管理技巧缺乏等都是事先缺乏计划。营销计划的作用决定企业本质特点（决定成功和失败的因素），指导企业怎样满足顾客需求，这不是学术概念，而是一种冷酷的现实经历。计划将公司愿景目标变成行动，准确确定个人职责，具方向感和实现性，而且是公

2、司的决策流程，员工就主要事项达成一致，才能有效适应变化的环境。很多实践都证实有效的计划可以节省时间，金钱和资源，因此不是要不要的问题，而是怎样计划和怎样执行计划?课程目标：一、了解如何从战略出发考虑营销计划二、学习年度营销计划的制定过程三、了解确保计划执行的工具和流程四、学习销售管理和计划管理方法课程内容：一、从战略到营销计划1、Porter的价值链(ValuesChain)、增值的基础2、从4P到4C的思维转变3、案例分析：如何关注电脑顾客—Dell的起家和成功4、战略的組成和战略性计划过程5、制定计划的的条件要求6、计划的层次管理系统各计划人员责任7、大公司和小公司计划方法

3、的差别二、年度营销计划制定1、制定营销计划10步骤2、案例分析：某公司10步的应用3、达成业绩增长的因素分析4、市场信息资料收集和评定市场价值的因素分析5、目标市场细分的价值和方法6、案例分析：某工业品代理商的行业覆盖7、产品定位和不同区域战略8、直销与渠道销售接触的选择9、渠道类型和6种职能8、市场生命周期与渠道选择9、电子商务新趋势：网上销售案例分析1：处理同时直销与分销案例分析2：某高科技工业品公司渠道营销计划三、计划执行工具和流程1、建立高绩效销售团队10步：Ø价值定位/细分市场Ø购买流程/销售流程Ø销售目标/管道管理Ø客户计划/配备经理Ø配备销售/招聘报酬2、如何检测

4、销售力改进销售组织3、如何保障结果达成—绩效管理4、绩效管理中营销和销售经理的角色5、如何确立KPI（关键业绩指标，KeyPerformanceIndication）的要点6、案例分析：某公司的关键指标7、如何利用平衡计分卡(BSC)8、案例分析：美孚石油北美营销和精炼公司案例四、销售管理与计划管理1、销售管理过程Ø销售计划拟定的程序Ø销售目标决定方法Ø销售目标分配的原则和流程Ø产品和区域分配流程Ø销售管理流程的主要工作Ø教育激励销售团队的行动内容Ø拜访计划的定制流程Ø销售活动时间和日常管理Ø销售漏斗中项目进展和管道管理2、计划的管理和控制Ø计划执行中的定期回顾Ø报告系统管理流

5、程Ø诊断差距,问题和原因分析Ø计划评估和调整方法和流程实战营销管理专家—崔伟先生简介崔伟先生被客户誉为“融通中西的实战营销管理专家”。现任：§北京阔维咨询有限公司总经理，北京企业家协会常务理事；§北京大学商务电子学习项目、清华大学职业经理培训中心特聘顾问；§爱立信中国学院、澳洲ASK咨询公司、佳能等公司管理顾问；曾任：§美国施乐（Xerox）中国有限公司地区总经理、运作经理、市场营销总监§日本富士施乐(FujiXerox)中国有限公司销售总监§美国戴尔（Dell）计算机中国公司北方区经理§美国TYCO公司市场营销经理崔先生的经历横跨IT、机电等行业。他曾身处公司高层，是当时中国

6、人能担任的最高职位，亲身参与了战略策划和执行。他进行过3000个以上有记录的客户拜访；策划实施了20余项全国性营销活动；领导过10余个团队，甚至外籍员工；培养提升了12位部门经理。他曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。2000年后，他开始受邀国内外咨询培训机构，在销售业绩提升、绩效管理等领域提供咨询和内训、公开课等培训服务。他在长期实践中积累了大量的销售管理、绩效管理的实际经验和咨询个案，对营销团队的市场定位、绩效管理和技能提升有深刻认识和实践。应用他创立的“经验到流程”理论（综合管理先进公司的标杆、质量提高、行为分析理论，将优秀“经验”转化为可模仿“流程”的方法

7、论），帮助国内外企业快速提升业绩，取得了显著效果并担任了许多企业的常年顾问。他曾著有《外企十年》、录制出版了十套《销售培训体系》系列课程光盘，包括：《年度营销计划和实施》、《销售管理流程和表格系统》、《一线经理的销售管理》、《销售技能初中高》、《新经理领导技能》、《分销和直销策略和管理》、《区域开发与管理》、《提问销售法》、《个性与领导风格》等，并在多家电视台播放。他还在《销售与市场》、《计算机世界》等刊物上发表专业文章，任《商务周刊》、天涯社区管理专栏和职场小说作家，他的新作职场管理小说《