重庆黔江沸城时代阶段营销策略2012.8.15

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1、沸城时代—阶段营销策略（2012年8-10月）本次营销策略重在找出现阶段项目目标客群的所在，并分析出目标客群最为关注的核心点，且施以合适的宣传渠道传达项目阶段营销信息，促成项目成功销售。一、客群分析1、已购房客户分析（1）已购客户所在地区占比地区数量湖北71黔江84重庆其他地区6从此表可以看出，本项目受众客群所在区位主要是湖北和黔江；（2）已购客户所在地区细分占比地区数量咸丰6613湖北其他地区6A、湖北地区B、黔江地区地区数量地区数量城南1下坝4城西6阳光花园2东站12正阳6官坝2舟白11南海城4濯水3西山13其他19以上数据表格看出

2、，本项目的受众客群只要来源于湖北的咸丰，其次是黔江的东站、西山、舟白等地区；（3）已购客户属性和需求分析A、咸丰客群单位属性数量单位属性数量发夏公司11医院12个体经营户6银行3国家政府机构26职业技术学校313企事业单位5中小学校6从以上数据可看出，咸丰地区的客户主要来源于“国家政府机构”和“医院”，其次是银行、企事业单位、学校的购买的人群有待挖掘。认知属性分析认知属性数量朋友介绍33外展1销售现场38咸丰客户认知渠道以“朋友介绍”和“销售现场认知”为主；需求目的分析需求目的数量安家26改善居住环境23投资16为子女/父母购房713从

3、客户需求上得出：目前需求仍以“刚需”为主；“投资”需求仍有很大的挖掘空间。购买首要考虑因素分析购买首要因素数量户型紧凑29交通方便11升值潜力大14总价合理18从考虑因素上看，已购客户主要从户型和可承受总价上做判断，“升值潜力”因素有待挖掘和传播。咸丰客群成交分析成交面积分析：购买56㎡的咸丰客户仅占6人，购买70-75㎡的咸丰客户占34人，购买90㎡以上的咸丰客户占31人；从该数据可看出，咸丰客户居住性需求为首要需求。成交价格分析：已购买的咸丰客户成交均价为3542元/㎡，最低成交价为3099元/㎡，最高成交价为3909元/㎡；从该数

4、据可看出，咸丰购买本项目人群对于购买单价的认可度高于黔江客群（黔江市场成交均价3300元/㎡）。平均成交总价在30万左右，最高总价35.2万。13B、黔江客群已购客户工作属性数量个体经营户12国家政府机构14企事业单位28银行6职业技术学校10中小学校13从上表数据可看出，“企事业单位”客群为黔江主要购买客群，而“医院”、“企事业单位”和“银行”是有待挖掘的客群范围。认知属性分析认知属性数量互联网1朋友介绍8外展3销售现场71从上表数据看出，黔江客群获取信息主要方式为“销售现场”卖场吸引。13需求目的性分析需求目的数量安家自住54改善居

5、住环境9投资18为子女/父母购房2从上表数据看出，黔江客户的购房需求主要为“安家自住”的刚性需求，“投资需求”的客群，需要深挖和重视。购买考虑的首要因素分析购买首要因素数量地段好2户型紧凑24交通方便8升值潜力大10总价合理3913从上表数据看出，黔江客户最看重“总价”，其次是“户型紧凑”。黔江客群成交分析成交面积分析：购买56㎡的黔江客户仅占7人，购买70-75㎡的咸丰客户占33人，购买90㎡以上的咸丰客户占43人；从该数据可看出，黔江客户居住性需求为首要需求。成交价格分析：已购买的黔江客户成交均价为3328元/㎡，最低成交价为309

6、9元/㎡，最高成交价为3780元/㎡；从该数据可看出，黔江购买本项目人群，购买认可单价略低于咸丰客群。平均成交总价在27万左右，最高成交总价35.8万。已购客户分析小结：1）黔江与咸丰购买客户比例相当，都属于项目重点关注区域；2）咸丰地区政府机构和银行单位是客群主要来源；黔江地区客群来源较为平均，政府机构、银行、个体经营户和企事业单位均有目标客群；3）认知方面，黔江卖场的设立地点是客户认知的主要渠道；咸丰客户更加认可“朋友介绍”这种连带关系营销，同时，卖场也能很直接的吸纳咸丰客户；4）需求目的方面，咸丰客户更多是将迁移户口到重庆，同时又

7、能满足居住，而投资性的购买属于其次，因此，咸丰客户对于价格和户型可以有所浮动；黔江客户更多考虑的是自住需求，属于“刚需客群”，而“投资”需求在本项目还未能得以更好的体现；因此，黔江客户对于价格和户型要求更偏向自住的经济适用；131）我司进场销售后成交的客户大部分来至咸丰市场，成交均价在3700元/㎡，说明咸丰还存在客户“深挖”的潜力。2、来访来电客户分析（7月16日-8月13日，约1个月）A、来访数据统计如下：来访DM认知卖场认知朋友介绍需求目的需求方向咸丰20组3组3组13组1．转户口2.升值空间两房和三房为主黔江105组25组62组

8、8组1.自住需求2.投资两房和三房为主根据数据得知，平均每天约有4.1组客户来访，就此判断，黔江市场基本平稳，市场活跃度为良性；由于上月未进行咸丰的针对性派单，咸丰客户来访主要靠“朋友介绍”，黔江客户对于“