“不”是谈判的开始 而非结束

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1、「不」是谈判的开始而非结束「不」这个字让每个人心里不舒坦，意味着拒绝和不妥协。不过谈判时，「不」是最好的字，做好说「不」和听到「不」的准备，这个字就会让你大展身手，并且免于受到伤害。英语中最好的一个字肯定是「Yes」（好），说出来能取悦别人，能满足别人的需求，也能搞定一件事情、谈好一笔生意，大家开心地开香槟庆功。同样的，英语中最不好的一个字就是「No」（不），说出来会让每个人心里不舒坦，意味着拒绝和不妥协，让交涉中的生意立刻停摆。这个「不」字是个杀手。或者说，现今在这个运用妥协与揣测的世界里，每个人大概都相信这个论点。说真

2、的，应该要彻底颠覆这种想法。谈判时，「好」是最不好的，只会泄漏你对失败的恐惧、对失去这笔交易的恐惧；而且这个字让你准备好取悦对方、贸然行事、提早妥协、接受一笔交易（无论条件为何）。「不」反而是最好的字，当你做了说「不」和听到「不」的准备，这个字就会让你大展身手，并且免于受到伤害。脱口说「好」　只会泄漏恐惧、轻易妥协想想这个例子，比尔是中西零件公司的业务代表，负责杜蒙公司这家客户。中西零件做杜蒙的生意已经有七年，从来没有任何迹象显示这样的关系会有所改变。中西公司生产的零件质量优良、价钱公道，可是就在一次例行性电话业务拜访时，

3、杜蒙公司的响应突然有了一八○度的转变。对比尔来说，新任采购人员史帝夫所说的话简直是青天霹雳，他说：「很抱歉，但是我们要换零件供货商了。我受够了你们公司蛮横的行径，已经决定要从另外三家零件供货商当中另选合作对象，他们已经登门造访我们多年，一直希望能争取合作机会。」跟许多业务员一样，比尔马上揣测起史帝夫和杜蒙公司，实际上是在使伎俩，为的是想要价钱上的折扣，而且他相信（揣测）自己唯一能做的，便是立即让步与妥协，降价挽回生意。比尔马上开始推算起数字，看看他究竟可以将多高的折扣端上台面，而还能让杜蒙愿意续约；看看究竟多低的折扣，则会

4、让他赔上工作的饭碗。几乎是基于本能反应，他开口问史帝夫究竟要什么价钱才肯继续订货。史帝夫必须很努力压抑他胜利的得意。多么轻而易举啊！他已经让比尔做出自己想要的响应，便回答：「嗯，比尔，我很感谢你愿意提供比较合理的价格，可是我不确定究竟有什么样的价钱，可以让我们公司愿意跟你们继续做生意，不过如果你每个零件的单价少个十四美分，我愿意为你去跟公司委员会讨论看看。」如果丢掉杜蒙这个客户，比尔可能要另谋生路了，他的房子可能也不保。在这种艰难的处境下，说他的情绪一片混乱完全不为过。他的内心澎湃激昂，心脏强烈地跳动着，不过还可以想到必要

5、的应对之道，他请求暂停讨论，并得到了史帝夫的允许。他打电话给他的业务经理苏珊，告诉她杜蒙公司已经改头换面，要想继续保有这家客户的唯一方法，就是大幅降价，每个零件单价必须少十四美分。否则，杜蒙就要去找别家厂商了。现在苏珊心里也开始乱糟糟的，因为比尔的损失也会是她的损失。就像比尔听信了杜蒙公司史帝夫说的话一样，苏珊也对比尔的报告信以为真。「你想少十二美分他会接受吗，比尔？」这两个人都推测十四美分是史帝夫的上限，可是他会把要求降低一点。不论比尔还是苏珊，都搞不清楚杜蒙公司究竟在盘算什么，他们所知道的，就只有那个「双赢世界」：你要

6、，我给，成交！我把这叫做以妥协和恐惧运作的谈判。杜蒙公司的史帝夫是在耍把戏，玩弄的是比尔和苏珊对于损失的恐惧——怕失去这笔交易。他的手法很明显是利用他们说「好」的本能和说「不」的恐惧，这是书本上教的老把戏，可是一天却总能成功个一万次。同时，我要倡导的是以「不」为理念的谈判方法，在谈判上「不」只不过表示维持现状而已。如果史帝夫想要的是每个零件单价少十四美分，那么比尔的一声「不」，充其量也只能稳住局面。然后比尔可以再依现实考虑，决定是要照单全收、部分让步，还是坚持不降价，而不是因为看到自己的工作或前程可能不保，在情急之下做出决

7、定。说「不」的力量　塑造新思维，做出正确决定脱口说出「好」的冲动，会让你毫无招架之力；反观「不」的策略，却能让你大展身手并提供你保护作用，解除你在谈判中的情绪压力，提供一个支撑架构，让你安全无虞做出最明智的行动。要知道这个策略是怎么办到的，我们简单地把比尔的故事倒带一下。如果比尔采用「不」这套谈判术，那么史帝夫突然要求降价十四美分时，根本不会令比尔乱了手脚，因为比尔会有条不紊地做出响应，不被情绪左右。当比尔谨慎思考中西公司的使命与目的（MissionandPurpose,M&P）时，他发现公司管理部门不太可能因为有人要求就

8、接受大幅降价的妥协方案。以中西公司本身的标准来判断，比尔决定让史帝夫和杜蒙公司释出更多善意。比尔问史帝夫几个问题，目的全是要为史帝夫创造「愿景」，了解杜蒙公司若更换零件供货商的后果会是什么。我们有哪里不足，史帝夫？杜蒙公司和中西配合以来，遇过几次生产线出状况的问题？如果改用未经检验的新零件，杜蒙公司可以