消费者心理学论文

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1、洛阳理工学院结课作业——消费者行为心理学系别：电气工程与自动化专业：电气工程及其自动化班级：B090404姓名：李坤鹏学号：B09040415洛阳理工学院2010年11月21日《消费者行为心理学习得》摘要目前商品市场异常繁荣，各种同类产品层出不穷，有的同一类商品，就有几十种甚至上百种产品同时在市场上销售，并且，这些同类产品的质量上并没有实质性的不同。因此，企业要想使自己产品在市场上有销路，已经到了不研究消费者心理学就难以生存的地步。本课程就是让大学生了解并掌握消费者行为心理，进而，为他们以后的事业做铺垫，本项目将提供大量的有关消费者行为心

2、理学放年的知识。关键字:消费者；消费者行为；消费者行为心理；消费者习得；心理学行为习得；绪论消费者行为研究的理论来自于经济学、社会学、文化人类学、市场营销学、心理学和社会心理学。本论文主要讨论消费者行为社会心理学，社会心理学是研究个体和群体的社会心理现象的心理学分支，是介于社会学和社会学之间的一门边缘学科。社会心理学的内容包括以下几个方面：1.）社会化（途径:社会教化和个体同化）2）社会认知（包括：感知、判断、推测和评价等）3）社会动机（需要、动机、本能等）4）社会沟通（包括：语言沟通和非语言沟通）5）社会态度6）人际关系（积极关系、消极

3、关系和潜在关系）。在这里我们研究的是一）消费者的动机，二）消费者的情绪情感过程，三）消费者的学习，四）消费者的态度，5）消费者的个性、自我意识，六）消费者的购买决策过程，七）消费者的感知。正文消费者的需要和动机：需要，是个体缺乏某种东西时的一种主观状态，它是客观需求的反应。就像我们都对食物、衣服、汽车的需要。需求，是消费者在获得了为改善其不满意状态所需的条件之后，想要获得一种更大满意程度的一种需求，像美容。消费者的需要有以下特征：对象性、多重性、层次性、可变性、发展性。消费者的需要对购买行为的影响有1、消费需要决定购买行为，2、消费需要的

4、强度决定购买行为实现的强度，3、需要水平不同影响消费者的购买行动。动机，是指引起和维持个体的活动，并使活动朝向某一目标的内部驱动力。动机有两部分组成，内驱力和目标事物，动机具有激活、指向和强化功能，像为了考过英语四级，我们通常会买一些试题，或报一些补习班等，这里动机就是考过四级，有这个动机的指向我们就会，产生消费需要，最后产生购买行为。这些大家看起来顺理成章的过程之中有一些“密码”——影响消费需要的因素。影响消费需求的因素，可以分为主观因素和客观因素，主观因素，是指生理因素、心理因素、个人的消费水平和个人的社会地位，一般情况下，刚出生的小

5、孩的需求表现为生理需求比较多；而一些大公司的老板，经理的需求表现为社会地位的需求，像生理需求、个人消费需求等都占到了次要的位置。现在来看一下购买动机。说着一个问题之前，我有一个问题一直困扰我“现有购买动机呢，还是先有购买需要？”其实他们两个是对立统一的，我就知道这么多。现在回到正题，购买动机，可以分为生理性消费动机（包括：生存型消费动机、享受性消费动机和发展性消费动机）和心理性消费动机（包括：感情动机、理智动机和惠顾动机），我们可以培养消费者的惠顾动机。根据马斯洛的需求层次理论：需要是多种多样的可以归纳为五大类，分别是，生理需要、安全需要

6、、社交需要、尊重需要和自我实现需要。消费者动机的冲突可以分为，趋避冲突、双趋冲突和双重趋避冲突。例如，你要买一台冰箱，有一家店离你的家很近，倒是不是你喜欢的牌子，有考虑到维修方面你就处于双重趋避的地步。当卖过一种商品后，有的消费者会有挫折心理，消费者处理这种心理的时候，一般有两种：一）目标代替，二）启用心理防卫机制（合理化作用、补偿作用、升化作用、投射作用、反向作用和自居作用），举个目标代替的例子，像我吧，前几天买了一个褂子，但是，买回来后，穿上觉得别扭，由于我的资金有限，所以我只能占时穿着，然后心里暗暗的下决心，要好好学习，等我的了奖学

7、金，我有用这些钱买一个穿上舒服的褂子。影响消费者购买动机的因素有商品本身的因素、影响消费者购买动机的社会因素和影响消费者购买动机的自然因素。消费者的情绪情感过程：首先我们先弄清楚什么事情绪情感，情绪情感是人都可观的一种特殊的反映形式，世人对客观事物的是否符合自己需要的态度体验。情绪情感的构成包括主观体验、生理唤醒和外部行为。情绪情感并不是一回事，他们之间既有联系又有区别，第一、引起情绪情感的需要的性质不同，第二、情绪情感在稳定性上也有差别，情感相对于情绪来说稳定性较强，我们经常会说情绪激动啊或者某个人的的情绪变得真快啊等。第三、情绪情感发

8、生早晚不同，情绪形成的比较早，情感形成的较晚，第四、情绪情感是可以转化的。根据情绪的性质可以把情绪情感分为快乐、愤怒、恐惧、悲哀和喜欢。根据发生的强度、速度、持续时间，可以把情感情绪分为心境、