终端导购案例分析文档

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1、终端导购案例分析A:市场导购员现状优秀导购员占总数的10%以下,普通的导购员占了90%以上。他们之间的差别到底在哪里呢?通过分析和研究,得出的结论是:1.工作态度不端正,不积极.2.不够专业,对同行业竞争对手不了解.3.对于沟通没有什么技巧.4.没有投入全部的精力到工作中去,没有把工作当事业来做.B:终端销售技巧及状况案例1、跟着顾客转,直到送出门;带着顾客走,吸引并留下他在专卖店里经常遇到这样的情景:顾客从左边门口进来,一边慢慢往前走,一边看家具。导购员手拿计算器,跟着顾客往前走。顾客不讲话,导

2、购员也没有开口。直到顾客从右边门口出去,导购员面带茫然和无奈的表情回到原先的位置,继续等待下一位顾客的光临。你曾有这样的经历吗?通常情况下,有这种表现和行为的顾客,是属于闲逛型和好奇型的顾客,他们只是来打发时间或是满足好奇心而已。他们之所以不向你询问是怕你太过热情,最后不买东西弄不好意思。那么遇到这样的顾客,导购员是应该主动与他沟通,是应该不予理睬?导购人员需要明白的是,对于家具企业或是经销商来说,他们平时一般不专门做广告宣传,专卖店本身就是一扇让消费者了解信息心最好窗口,消费者来到店里观看产品就

3、是一次难得宣传机会,并且这种宣传的效果是广告的好几倍。因此,只要有顾客来到专卖店,导购员都应该珍惜这次宣传产品或品牌的机会,这将为产品的销售带来长期的影响和帮助。很多导购员不愿意这样做,因为她们认为这样比较累,而且没有什么意义。如果你也这样想,我想请问:顾客今天在你这里买产品,是不是因为他以前对你的产品或品牌有过一不定期的了解或认知?一定是。因为大多数人买东西,都愿意选择他所熟悉的。如果顾客对你的产品一点也不了解,他就不可能付账签单。那么,今天来到你店里“观光”的顾客,有没有可有在不久的将来购买你

4、的产品呢?当然有这个可能。另外,在一天的工作时间中,有多少顾客需要你接待?我走访过许多城市,发现各地区都很相似,除了节假日之外,家具城里的顾客可谓极少。如果你的店里一天只进来三五位或是十几位顾客,你是不是应该认真接待每一位顾客呢?你不但应该,而且要全力以赴。因为今天的这三五位或十几位顾客,很可能正是以后向你购买产品的人。今天向你购买产品的人,正是以前某一天来到你店里的顾客之一。因此,每一位导购员必须记住以下几点1.专卖店就是宣传产品的窗口,导购员应当用最有产的方式告诉每一位顾客产品或品牌的独特优势

5、在哪里;2.对于闲逛型或好奇型的顾客,需要在他们脑中植下一个对产品或品牌非常深刻的印象,这样做可以对品牌或产品进行有效的宣传,有助于口碑的建立以及增强顾客对产品的印象;3.不要只是跟着顾客走,要想办法与顾客互动起来(有几种方法可以让不开口的顾客讲话:一是先递给顾客一份宣传资料,再引导顾客讲话;二是利用顾客的好奇心,对他说“您一定要知道”“非常关键”等语言;三是多问“为什么”“怎么样”;四是保持活力与热情,提高说话的兴奋度,这样可以感染顾客的情绪);4.如果店里顾客较多,可以少花些时间在闲逛型或好奇

6、型的顾客身上。顾客(从门口慢慢走进来,没有对任何产品产生特别的兴趣。第一感觉可以判断,顾客只是闲逛而已)导购员欢迎光临!(导购员仍然需要充满活力与热情地接待顾客,如果没有更重要的顾客需要接待的话)顾客(点头,没表情,继续往前看)导购员小姐,有什么可以帮到您吗?(保持说话的兴奋度,这样容易感染顾客)顾客我随便看一下。(顾客依然神情冷淡)导购员没问题!小姐,您是第一次来看我们的产品吧?(微笑,热情地与顾客话,想办法与顾客交流。)顾客(点头,就是不说话,也不看导购员,继续往前走。很显然,顾客没有放开,感

7、觉不买产品不好意思麻烦导购员)导购员这里有一份很好的资料,您可以带回去看看!(导购员在顾客看产品的时候,取了一份宣传资料。注意,顾客一般都会接受你递给他的资料,当了接受了资料之扣,通常更容易打开心扉)顾客好,谢谢!导购员不客气!您知道吗?XX家具是国内最大的品牌之一,销售量在全国都排在前三名的。(虽然知道这位顾客今天不是买家具的,但是也要对她进行品牌宣传,这会为以后的销售打下基础。注意,这几句话不定期要要精练,要能让顾客产生深刻印象)顾客大品牌!导购员小姐,请教您一个问题,一般您好儒换新房子的时候

8、买家具呢,还是在其他时候买?顾客什么时候需要什么进候买吧。导购员也对,今天您想要了解哪些方面呢?(确认顾客的动机)顾客我只是来看看,现在还不需要。导购员没事,尽管看吧!以后想买家具时,一定要选行业品质最好的XX品牌!(再次宣传品牌)1、问一句答一句,被动介绍;被动介绍主动挖掘顾客需求顾客走进店,向导购员问道:“这里有没有浅色的家具?”导购员说:“欢迎光临XX专卖店!浅色的在前边,请中我来”顾客跟导购员来到浅色产品区域后,反复看着一款衣柜。导购员问“想看看这款衣柜吗?”顾客没有马上答

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