采购与供应谈判11.11.doc

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1、一、案例题（每题25分，共计50分）仔细阅读并分析案例中的信息，回答1-2题。DC面包店背景DC面包店（下称“DCB”）隶属于一家跨国食品公司，主要业务是制作蛋糕。布莱恩负责为大批量生产蛋糕采购铝质食品托盘。食品托盘供应商AW公司（下称“AW”）向布莱恩发了一封信，提出七天之后要提高食品托盘的供应价格。布莱恩提出要与AW会面商议，AW同意了这个请求，但强调会面地点必须安排在AW的工厂。会面布莱恩与DCB供应链部门和营销部门的同事一起出席了在AW举行的会议。AW的销售经理约翰首先发言，他提出由于铝的价格上升，因此食品托盘的价格

2、也要随之上涨40%。布莱恩在供应链部门的同事随和对近期发生的产品质量提出质疑，表示从个人角度他愿意接受较高的价格以保证较高的质量。紧接着，DCB营销部门经理提出由于没有相关的预算，因此要求AW免费提供一份新设计的食品托盘的样品。约翰坚持必须收取样品的费用。布莱恩要求暂时休会（他想和自己的团队讨论以上提出的问题），但是在供应商的工厂里没有其它可用来进行单独讨论的房间。当再次谈到价格问题时，会议所剩的时间不多了，因此约翰决定采用一些谈判战术来完成谈判。约翰建议双方共同承担成本上涨的影响，AW提高价格20%，但必须在本次会议结束前

3、打成协议，最后，约翰又提出如果接受上述建议，AW以后会免费提供所有的食品托盘样品。布莱恩仍然觉得价格过高，同时由于他当时没有被授权接受信的价格，因此会议结束时价格问题仍未达成一致。回顾第二天，布莱恩想采购经理波拉作了汇报。波拉告诉布莱恩，她个人已向DCB董事会承诺，今年尽量避免成本上涨。布莱恩和波拉回顾了整个谈判会议，并一致认为，在与AW再次会面前，布莱恩应当制定一份谈判计划。铝价格虽然上涨了40%，但是铝只占了食品托盘总成本的25%，因此对于食品托盘成品来说只会导致成本增加10%。波拉相信AW是想利用铝价格的变动趁机将食品

4、托盘价格提高40%。波拉能够向董事会证明原材料的成本会上涨10%，并建议布莱恩提供一份在原有合同有效期基础上再延长12个月的长期合同，以获取最好的价格。改善付款条件也是一个谈判目标，将付款期限由30天改为60天（其他采购小组的付款期限是45天）。目前的交货前置期是15天，无法令人满意，供应链经理要求缩短5至7天。波拉还给了布莱恩一份去年她做的SWOT分析，这会有助于布莱恩的准备工作。SWOT分析内容如下：DCB:·隶属于一家大型跨国公司；潜在支出能力大·可通过改变食品托盘规格实现成本节约优势AW：·拥有食品托盘设计专利·拥有

5、专业的创新团队DCB:·现金流有问题劣势AW：·质量保证流程不佳·前置期长DCB:·海外扩张机会AW：DCB:·低利润行业威胁AW：·DCB集团其它部门的潜在业务食品托盘专利6个月后到期（案例中的信息纯属虚构，仅作考试用途。如有雷同，纯属巧合。）问题：以下问题都与案例相关，请根据案例答题。1.（1）阐述AW公司在第一次会面中所使用的两种谈判战术，并描述布莱恩如何进行应对。（10分）p146整合性谈判方法和分配性谈判方法（2）结合案例阐述布莱恩与AW公司以后的谈判中可使用的五种说服技巧。（15分）P132说服方法2.（1）指出

6、为了保证下次谈判更有效、可控，布莱恩可采取的五种措施。（10分）P150整合性谈判方法战术（2）描述布莱恩可以与AW公司进行谈判的三个变量。（9分）P101谈判变量（3）如果未能与AW公司达成一致，描述布莱恩可以采取的三种替代方案。（6分）P132变否定跟肯定二、论述题（每题25分，共计50分）请仔细阅读题目，并任选其中两道题作答，多选者只按选择的前两题计分。请注意，每道题可能包括多个小题。3.（1）论述为实现供应市场的高度竞争，波特五力框架中每一个框架应当具备的条件。（20分）p27波特五力模型（2）画出并说明用于评估采购

7、形势风险的供应定位模型（Kraljic模型）。（5分）p39供应定位模型4.（1）论述获得组织内部支持对外部谈判取得成功产生影响的两种方式。（10分）P267内部利益人员之间的相互沟通的重要性（2）论述采购人员准备内部谈判的五步计划。（15分）p270内部谈判的六步计划5.（1）举例解释术语“可变成本”。（5分）p54可变成本（2）根据下面表格，用图表说明盈亏平衡分析的概念，并标出盈亏平衡点。（10分）P60盈亏平衡点分析成本美元固定成本500,000可变成本5单位产品价格10（3）为什么说盈亏平衡分析是准备谈判时的一种重要

8、工具？请陈述两个原因。（10分）P60盈亏平衡分析的作用6.（1）论述采取分配性（竞争的）谈判战略的五个风险。（15分）P149分配性谈判战略的五个风险（2）论述整合性（协作的）谈判战略更为适用的五种情形。（10分）P150五种整合性解决方案的方法请从第3、4、5、6题中任选两道作答。作答