关于增强“五种能力”提升营销水平

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2、到三个始终，牢固树立五种意识，保持良好发展态势，全面提升卷烟营销水平，为行业的持续协调共同发展提供有力支撑。为此，要切实增强五种能力。一要切实增强卷烟经营能力，努力保持市场良好状态。市场状态是衡量营销水平的重要指标，要以市场需求为导向，以稍紧平衡为目标，以价格稳健为标准，在调整市场状态上下功夫，切实增强把握需求、货源供应和宏观调控能力，把发展建立在扎实的工作基础之上。确保销量适度增长。卷烟销量是衡量营销水平的重要指标，是反映基础工作的重要标杆，是评判运行质量的重要标准。要牢牢把握销量稳定增长这一

3、基础，准确掌握真实需求，积极组织适销货源，增强适应市场能力；要加强货源供应、投放、分配管理，合理控制市场节奏，增强均衡供货能力；要严格执行行业调整后的卷烟调拨价格和全国统一批发价格，及时关注与反馈执行中出现的问题，保持价格稳定。要坚持总量控制，稍紧平衡方针，提高宏观调控的灵活性、针对性和前瞻性，适时适度进行预调微调，努力实现均衡销售、价格稳定和零售客户实际平均零售毛利率达到10%以上，确保销量同比增长2%左右。持续优化调整结构。结构是经济社会发展水平的直接反映，是居民消费水平的直观体现，是评判营

4、销质量的重要标尺。国家局何泽华副局长在全国卷烟销售工作会议上指出，当前和今后一段时期，结构调整将成为行业发展主要增长点，2012年要把始终保持良好市场状态和着力优化结构作为营销工作的重点任务。行业营销战线干部职工对此要有清醒认识，正确处理好优化结构与市场需求、品牌发展与市场状态的关系，更加积极有效地引导消费，全面提升市场营销水平，优化销售类别结构，引进更多市场认可、需求旺盛的二类烟品牌规格，加快突破二类烟比重过低这个短板，进一步提高一二类烟销售比重，确保全年再增长5个百分点以上；要优化市场供应，

5、分类做好货源供应工作，使不同品牌、规格、结构、价位与不同市场、消费群体相适应。重视四五类卷烟供应。搞好四五类卷烟的市场供应是烟草行业应尽的社会责任，是满足低收入消费群体的现实选择，是践行两个至上共同价值观的具体体现。要切实增强责任意识，适当调整采购计划和比例，积极和有关工业企业协调，加大有效货源的采购力度；要实施不同的投放策略，把四五类卷烟重点投放到乡镇以下农村市场和城乡结合部等经济发展相对落后的区域，努力满足低收入消费群体需求；要加强营销引导和工作督导，基本保持四五类卷烟市场的平稳运行。二要切

6、实增强品牌培育能力，努力提升品牌规模价值。促进重点品牌又好又快发展，是行业的第一要务。要突出双十五品牌销售，加大消费引导，加深品牌认知，加强品牌维护，加速品牌成长，做大品牌规模，提升品牌价值；要加强低焦油卷烟培育，坚持走低焦高档路子，以高端形象引领低焦油卷烟发展；要重视雪茄烟发展，以建设功能终端为抓手，开展雪茄烟文化传播，探索雪茄烟营销模式。突出高端品牌引领。准确把握高档卷烟需求旺盛、产品结构快速提升的发展趋势，认真做好高端品牌的市场维护，充分发挥高端品牌形象好、口碑佳、价值高的优势，带动和促进

7、品牌结构提升。要充分发挥高端品牌的稳定作用，以品牌价值提升来带动、提高产品结构水平，实现品牌带动产品结构提升、结构提升体现品牌价值。要深入挖掘高端品牌的市场潜力，对高端市场变化有充分判断，对高端品牌需求有充分预见。要把终端建设与培育品牌有机结合起来，充分发挥终端品牌展示、产品陈列、宣传推介、引导消费等主要功能，积极探索通过零售终端加强品牌宣传、提升品牌形象、改良口碑声誉，把零售终端打造成为培育高端品牌的前沿阵地和主要平台。深化工商协同营销。要加强工商之间在产品研发、品牌定位、货源衔接、市场营销、

8、宣传促销、人员往来、终端建设、消费调研等方面的深度协同，建立健全年规划、季调整、月通报、旬分析的机制流程，进一步拓宽工商协同的范围和领域。要全程跟踪品牌市场表现，协同分析市场趋势，共同确定工作策略，形成共育品牌共识，更加注重市场的精耕细作，更加注重品牌的良性发展，更加注重网络功能的有效发挥，使工商企业共同面向消费者的协同营销体系更加充实、不断完善、高效运行、成效显著。完善精准营销机制。要把精准营销作为培育品牌尤其是高效品牌的重要手段，抓紧建立客户信息及分类维护制度，找准目标消费群体，深入挖掘市场