服装销售技巧培训

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时间:2018-08-03

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1、服装销售技巧一点通一、鼓励试穿的动作  在终端卖场我们发现,许多客人在店里拿着衣服放在身前,站在镜子前比划,就是不进我们的试衣间进行试穿。导购没有办法和客人进行深入的沟通,客人比划几下,没有更大的兴趣,就转身出门了。  我们导购呢?经常苦口婆心说:蜜斯,我们品牌的衣服要穿在身上才能看出效果……客人有几个进去试穿的呢?也就是说语言的影响力有多少呢?根据行为学研究是11%,就是十个可能会影响一个。然而我们知道动作(视觉)的影响力是83%,我们培训过程中采用动作的引导方法:  每当碰到客人在试衣间的穿衣镜前,把衣服放在身前

2、比画就不进试衣间的时候,我们一边儿接续说着以前的语言,另外更为重要的是,我们要求导购站在客人的前侧,身体向前迈动步子,伸出右手,做出请的姿势,同时伸手去敲试衣间门并把试衣间门打开(或把门帘拉开),"蜜斯,这里请试穿!"我们在现场训练的效果很显著,基本上10个这样的客人6-8个都会顺势走了进去,有效地引导客人进入试穿。更多人的试穿才有更多的成交,更多人的试穿才会吸引更多人进店。  某次培训现场,有个导购举手问:如果客人不进去,我们不是很尴尬吗?手都请在那里了。  我说,客人不进去,你就很自然地再把门关上,或把门帘拉上,

3、作别的介绍,难道你还尴尬在那里不动啊!(哄堂大笑)  又有个导购举手问,孙老师,这样效果会很好,可是客人会不会感觉到有种强迫呢?  我说:"你认为有鬼,是由于你心里有鬼。现在,假如你是一个进店的客人,拿着一件衣服在镜子前比画,有位导购蜜斯到你身旁,把试衣间的门打开,做出请的姿势,说''蜜斯,这里请您试穿'',你是啥子感觉呢?"你是感觉到强迫呢?还是感觉到服务的周到?现场大部分人的回答是,觉得办事的周到。  所以告诉大家:有了不打折的办事,才有不打折的商品。客人走进我们的店,为啥子经常讨价还价?我的回答是,你的导购(你

4、)站在那里就是一副等着讨价还价的样子,办事动作不到位。  二、试穿办事  客人是不是购买我们的货品,很大程度上取决于能否进行试穿,试穿的效果客人是不是能够认可。服饰业最重要、核心的销售技巧就是试穿。在销售中,客人对货品上身后的感觉许多时候我们没有办法决定,货品本身也没有办法做大的改变。  我们能够左右的就是,我们办事客人试穿的动作。  根据服装发卖培训多年经验和目前终端服装的现状,我们制定了下面的办事试穿流程,流程的每一步都有它独特办事内涵在里面。  1、目测码数:专业办事服装销售技巧一点通一、鼓励试穿的动作  在终

5、端卖场我们发现,许多客人在店里拿着衣服放在身前,站在镜子前比划,就是不进我们的试衣间进行试穿。导购没有办法和客人进行深入的沟通,客人比划几下,没有更大的兴趣,就转身出门了。  我们导购呢?经常苦口婆心说:蜜斯,我们品牌的衣服要穿在身上才能看出效果……客人有几个进去试穿的呢?也就是说语言的影响力有多少呢?根据行为学研究是11%,就是十个可能会影响一个。然而我们知道动作(视觉)的影响力是83%,我们培训过程中采用动作的引导方法:  每当碰到客人在试衣间的穿衣镜前,把衣服放在身前比画就不进试衣间的时候,我们一边儿接续说着以

6、前的语言,另外更为重要的是,我们要求导购站在客人的前侧,身体向前迈动步子,伸出右手,做出请的姿势,同时伸手去敲试衣间门并把试衣间门打开(或把门帘拉开),"蜜斯,这里请试穿!"我们在现场训练的效果很显著,基本上10个这样的客人6-8个都会顺势走了进去,有效地引导客人进入试穿。更多人的试穿才有更多的成交,更多人的试穿才会吸引更多人进店。  某次培训现场,有个导购举手问:如果客人不进去,我们不是很尴尬吗?手都请在那里了。  我说,客人不进去,你就很自然地再把门关上,或把门帘拉上,作别的介绍,难道你还尴尬在那里不动啊!(哄堂

7、大笑)  又有个导购举手问,孙老师,这样效果会很好,可是客人会不会感觉到有种强迫呢?  我说:"你认为有鬼,是由于你心里有鬼。现在,假如你是一个进店的客人,拿着一件衣服在镜子前比画,有位导购蜜斯到你身旁,把试衣间的门打开,做出请的姿势,说''蜜斯,这里请您试穿'',你是啥子感觉呢?"你是感觉到强迫呢?还是感觉到服务的周到?现场大部分人的回答是,觉得办事的周到。  所以告诉大家:有了不打折的办事,才有不打折的商品。客人走进我们的店,为啥子经常讨价还价?我的回答是,你的导购(你)站在那里就是一副等着讨价还价的样子,办事动

8、作不到位。  二、试穿办事  客人是不是购买我们的货品,很大程度上取决于能否进行试穿,试穿的效果客人是不是能够认可。服饰业最重要、核心的销售技巧就是试穿。在销售中,客人对货品上身后的感觉许多时候我们没有办法决定,货品本身也没有办法做大的改变。  我们能够左右的就是,我们办事客人试穿的动作。  根据服装发卖培训多年经验和目前终端服装的现状,我们制

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