谈判中的语言表达技巧_销售营销_经管营销_专业资料

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1、谈判中的语言表达技巧一、谈判中的语言表达(一)观点鲜明，措词准确谈判中“辩”的目的，就是要说明自己的观点。论辩的过程就是通过摆事实，讲道理，说明自己的观点和立场。准确巧妙的语言表达能力，是谈判艺术风格的具体体现，谈判中的语言文字必须准确无误，合同的条款要仔细推敲，即使口语也要层次分明，措词准确。第一知识要准确。第二用语用词要准确。语言是否准确，直接影响到你表达的思想是否准确，要想准确地表情达意，谈判语言的准确性是必备前提。在起草文件时，谈判人员必须有高度的责任感，要一丝不苟，慎之又慎，每一个问题、每一个段落、每一句话、每一个词

2、，甚至一个标点符号、计量单位都必须认真加以斟酌。因为谈判的结果最终要落实到文字上，稍有疏忽可能铸成无法挽回的损失。(二)思维敏捷，论证严密谈判中的论辩，往往是双方在进行磋商时遇到难解的问题才发生的。因此，一个优秀辩手应该是头脑冷静、思维敏捷、论证严密而富有逻辑性的人。只有具有这种素质的人，才能应付各种各样的难题，从而摆脱困境。任何一个成功的谈判者都具有辨路敏捷、逻辑性强的特点。为此，谈判人员应加强这方面的基本功训练，培养自己的逻辑思维能力，以便在谈判中随机应变。特别是在谈判条件相当的情况下，谁能在互辩过程中思路敏捷，谁就能在谈

3、判中技高一筹，战胜对手、。只要你谙熟逻辑知识，掌握谈判致胜的逻辑技巧，淋漓尽致地发挥您的逻辑才能，你所掌握的信息就会变为一把利矛，直刺对方，无论对手的盾修炼得如何牢固，最终将对你十分有利。逻辑是谈判中批驳谬误、摆脱困境、出奇制胜的武器。在生活中，具有幽默感的人总是令人喜欢,受人欢迎的恩思格斯说“幽默是具有智慧、教养和道德上的优越感的表现”。在谈判这样一个社交的场合，幽默风趣的谈吐是谈判中的润滑剂、兴奋剂、消炎剂。它能够调节气氛，放松心情，打破僵局，化解对立。让谈判双方在轻松愉快的状态下交流思想，沟通信息，谋求一致。幽默作为一种

4、语言艺术，是人的智慧的结晶，其作用是十分巨大的：首先，有助于创造和谐的谈判气氛。谈判是一项艰苦紧张的工作，偶尔的笑声会使谈判在一瞬间变得轻松、愉快。风趣幽默的语言能使紧张沉闷、扑朔迷离的谈判气氛得到调节，促进谈判双方的合作，提高效率。其次，有利于缓解冲突，化解冰霜，甚至化干戈为玉帛。谈判中的冲突是不可避免的。但冲突形式各异，有的是急风暴雨，也有的是和风细雨，如用幽默语代之以激烈的言辞，就会化干戈为玉帛。再次，幽默语言能增添论辩的力量，避开对方的锋芒。谈判中辩论是司空见惯的，辩论激烈则咄咄逼人，常导致谈判气氛紧张。因此在辩论中运

5、用幽默的语言，一可避开对方咄咄逼人之态势；二可给运用者增添魅力与力量；三可体现运用者的素质风度与信心。幽默语言如流水之柔，刚中有柔，柔中有刚，刚柔相济。可于谈笑挥洒自如之间，瓦解对方的攻势。可以在谈判桌上自由驰骋，游刃有余。其语言锐利而不失和气，针锋相对而不失委婉，棉里藏针而不失幽默。即使剑拨弩张，紧张的气氛会倾刻释然，这就是幽默语言艺术魅力之所在。(三)有声无声，话度适中谈判不仅是语言的交流，同时也是行为的交流，内有所思，外有所表。体语、态势语等作为一种语言形式，也在传递着各种各样的信息。谈判有时需要谈判者伶牙利口，或如小溪

6、流水，潺潺东流；或如春风化雨，随风潜入液，润物细无声；或如暴风骤雨，倾盆而下；或如冲锋陷阵，爆竹连响。有时需要谈判人员一言不发，沉默是金。从语言概念来讲，沉默也是一种语言，或点头摇头，或耸肩摆手，或装聋作哑，或以坐姿表现轻蔑，或以伏案记录表示重视．眨眼摸耳皆含深意，一颦一笑皆成曲调，恰到好处的沉默不仅是一种语言艺术，而且有时能做到“此时无声胜有声”，达到语言艺术的较高境界。谈判从本质上就是既竞争又合作的人类互动的高级形式，语言作为谈判双方为了彼此竞争和合作而交流沟通的工具，特别要讲究艺术性，话度适中，谈话彬彬有礼，处事富于情感

7、又不乏理智；意志顽强又善于适度适时让步；善于交际又不失原则，长于用谋又无可挑剔；威而不怒，严而不骄，冷而不寒，热而不躁，不卑不亢，落落大方。谈判桌上是对手，谈判场外是朋友；每临大事有静气，凡遇原则皆商量；重大问题不让步，次要问题得饶人处且饶人；军师之智和大将风度集于一身。这一切都需要话度适中的原则，说度适中是指与说话质量语言艺术相关的各种因素都要掌握适度的原则，防止“过犹不及”。说度包括：听度、力度、深度、信度等。首先，注意听度，也就是让听者可以接受的程度，会说的不如会听的．表述中注意渗入听者顺心的话以及某些靠近其念向的条件。

8、听者自然爱听，注意听。要激发对方的兴趣，语出惊人，造成悬念，引人入胜，适应语境。否则，听者将跟不上谈判思路，就摸不到谈判的脉搏，更达不成协议。其次是力度，说话力度是指谈判者论述中说话的强弱与用词的锋芒。声强表现为声音强劲有力，但不是高喉咙大嗓门；而声弱，表现为声轻而有气度，这