沃尔玛课程—高绩效谈判与议价

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1、采购谈判与议价技巧一、采购谈判的意义：1、利用说服的方法，让卖方同意买方的要求；最适之品质、成本（价格及付款方式）、交货（时间及数量），皆需经过谈判来达成。2、非仅口舌之争，必须○说之以理：发现真象，分析事实，避免虚报或灌水。○动之以情：不管处于优势或劣势，避免两败俱伤。○绳之以法：双方无法协商，最后只有依合约解决。二、谈判的本质——一）交换/双赢⊕你给我五分钟，我给你全世界一张雅琴（我给你全世界，你给我五分钟）⊕Whenyouwantsomethingformaperson，thinkfirstofwhatyoucangivehiminreturnSirRobert

2、Oppenheimer二）谈判要点1、掌握谈判主题——不论舍本逐未。2、双赢（不一定50%=50%）来日方长，不要赶尽杀绝。1、取舍（giveandtake）——牺牲次要，换取主要2、自我推销——让对手感觉值得接受你的需要。3、诚恳协商——不做敌对性批评。4、提示对方缺失——嫌货才是卖货人。5、要求结论——见好就收；若对方意见不符已意，可以自我解嘲。二、谈判战术卖方已经针对供需状况、竞争者多寡，以及市场行情等各方面详加了解及检讨后，才提出估价单给买方，因此，除非买方主动攻击（还价counterbid），否则谈判无从开始。1、卖方：防卫性攻击法例：下个月之所以要涨价5%

3、，是因为进口原料成本大幅增加。2、买方：主动性攻击法例：您的报价若不降低，我们可能改向其他供应商购货。三、谈判的架构一）、确认或预期采购的需求1、填写请购单2、清点存货3、建立订购点4、支持新产品开发计划5、新设备的计划二）、谈判的必要性1、是否有足够的投标者？2、价格以外的问题多还是少？3、和约金额大吗？4、是否牵涉复杂的技术问题？5、合约是否涉及资本密集的厂房和设备？6、合约是否牵涉双方的合作关系？7、供应商将执行有附加价值的活动吗？8、交货期很长吗？9、风险与不确定性很高吗？6、建立立场7、澄清事实与问题8、设计策略与方法9、向相关人员简报10、谈判演练三）、谈

4、判的计划1、指派参与会谈者2、设定目标3、分析优劣势4、收集情报5、确认对手需求四）、进行谈判1、据理（事实）力争2、做出必要的让步3、缩短差距4、管理时间压力5、保持非正式气氛6、定期汇总进度（成果）7、运用战术（技巧和方法）8、保持友善关系（以柔克刚）五）、执行协议1、提供进度报告2、信守谈判的协议一、价格的本质1、价格的原则2、价格的决定方式3、价格的种类二、价格谈判前的计划1、预测（Predict）——洞烛先机2、学习（Learn）——知已知彼3、分析（Analyze）——上限下限4、谈判（Negotiate）——因势制宜二、谈判的优、劣势分析1、买方力量2、

5、卖方力量3、市场状况4、新竞争者三、谈判的策略1、压榨2、平衡3、多角化四、谈判实例——天龙八部①借刀杀人②过关斩将③化整为零④压迫降价⑤迂回战术⑥直捣黄龙⑦预算不足⑧斧底抽薪五、谈判演练1、谈判程序2、分组演练附录一：采购谈判之价格提示1、提示最低价例：我们产品的售价是500元，因此，您卖给我们的材料不可能超过300元。2、提示最低价目标价例：我看这个零件大概是800元，最多不会超过1000元。3、提供预算例1：这部机器的预算，我们只编了120万元。例2：这部机器我们设计部门的估价是120万元。4、不表明例1、你要卖多少钱？例2、产品的材料及外型都不太好，是不是可以

6、再便宜一些？例3、您的价格再降低一点，我就买了。附录二：采购谈判攻防问答1、开门见山型：　　　（在买方市场的情况下，卖方有意降价出售。）卖方：价钱多少，您才要买呢？买方：2、得寸进尺型：　　　（卖方——再探询买方心目中的价格）卖方：您看每公斤100元好吗？为然95元．．．算你最便宜80元啦！买方：3、拖延战术型：　　　（卖方先就规格、交期等问题详细讨论，尽量将谈判的时间花到所剩无几，最后才价格。）卖方：啊！想不到谈了这么久，还有二十分钟，您们就要下班了，我们的价格应该是合理的？买方：4、将错就错型：　　（卖方故意失言，以引诱买方吐露真实的价格。）卖方：我们知道贵公司希

7、望支付的价格是125元。买方：1、旁敲侧击型（卖方提出有关买方价格的进、销、存问题）卖方：贵公司最近产品的销路如何？买方：一、购谈判技巧的“规划”采购经理的主要工作之一，就是要降低采购成本，因此必须懂得如何成功的谈判。而成功的谈判之前必须有详尽的规划（PLAN）由四个部分构成：Predict、Learn、Analyze、Negotiate。（一）、Predict（预算）好的预测须包含下列几项：a、对价格的变化要未雨绸缪：充分的前置时间让你在谈判时有较佳的选择，容易采取因应对策。b、（四个伙伴）理论；谈判桌上有四个伙伴与你同在过去、现在、最近、未来。当