基于价值创造的双赢谈判实战训练

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1、基于价值创造的双赢谈判实战训练一、培训对象：采购人员、管理者、营销人员、销售人员、二、培训课程、时间及费用序号时间课程名称课程时间（小时）讲师费用12天《双赢商务谈判》12孙行健面议三、课程背景在商战中，采购、销售人员的谈判能力就是公司的战斗力，一线团队的谈判能力直接影响公司的获利能力。从谈判中让价格上浮或下降一个百分点，常使利润额增长数十个百分点，这就是谈判对公司利润的杠杆效应。久经谈判的人们深刻地总结道：你不是得到你应该得到的，而是得到你谈得到的。谈判如此重要，而您该如何应对以下挑战？Ø价格已压无可压，供应商越来越不合

2、作，您如何实现降低成本的要求？Ø软弱的供应商无能力，有能力的供应商不配合，您如何掌握主动？Ø谈判常进入僵局，谈崩的结果将是两败俱伤，如何另辟蹊径解开死结？Ø强硬带来破裂的风险，温和带来损失的风险，您的风格应该如何根据形势调整？Ø公说公有理，婆说婆有理，如何才能有效率地引导双方形成共识？Ø不合作会双输，合作又被人算计，创造价值与争取利益如何平衡？15一、课程目标学习高效谈判者的风格，学会用谈判力学模型分析谈判环境，制订谈判策略，计划谈判方案，掌握常用的谈判技巧。二、课程收益15l根据买卖关系构建有效的谈判策略l运用谈判力场模

3、型分析谈判引力l谈判风格测试l掌握五种说服方法l掌握开价与还价技术l“BATNA”评估模型l用“解构法”估算对方底价l运用博弈论进行策略分析l“决策树”和“沉锚效应”l寻找差异创造价值15三、培训讲师华为老将-孙行健15桑德拉（中国）高级顾问深圳市科技孵化器协会及留学创业园营销教练上海交大安泰经济管理学院特邀讲师中财华路财经研究院理事兼研究员教育背景：清华大学MBA机械工程及计算机网络工程双学士工作经历：曾任外企部门经理；1995年作为外企职业经理人被特聘加入华为技术，先担任管理工程部流程优化处处长，后参与组建华为投标管理

4、办，建立华为投标体系，制订华为投标策略。实施过许多重大项目搏标，对重大项目攻关、销售项目管理、片区客户关系管理、工业品品牌运作深有体会。2003年加盟飞利浦全球采购中心，任资深战略采购主管，深入研究世界级采购体系。在飞利浦期间，负责全球战略采购与谈判；；2007年，应邀出任任美国Black&Deck小家电亚太区业务运营负责人。2009年进入咨询界，专心从事战略营销咨询、销售体系搭建、商务谈判教练等工作。专长领域：l擅长于组织间营销，特别是重大项目销售分析与策划。l精通商务谈判，对买卖双方搏弈深有研究。l对哲学与逻辑学有较深

5、涉猎，因此常能从错综复杂的问题中提炼出战略性观点，l较深厚的国学根基，加之以多年对各企业的对比研究，长于企业文化构建。顾问观点：²思维即财富，心中有教堂才能建起教堂，企业必需警惕瞎子摸象式的自信与夜郞自大式的骄傲，成功的企业都很谦卑。²速度致胜、团队致胜，规模是块肥肉，没有速度没有团队，这块肥肉是人家的。²企业要建立一个动态均衡增强系统，建立一个滚雪球的从胜利走向胜利的机制。²企业飞速发展的三块奠基石：选好机会点，设计好动力机制，建立端到端的流程咨询业绩：þ辅导白云电器，建立新型营销系统。15þ多次服务格兰仕，传授狼性营销

6、、双赢商务谈判；þ服务农业银行安徽、湖南、甘肃等分行，主讲狼性营销、执行力等；服务企业：TCL集团、创维集团、美的集团、DHL、华为、中兴、格兰仕、步步高、伟易达、IBM、飞利浦、国美电器。授课风格：培训300余场，洞察、激情、富有感染力、很受企业和学员好评。一、课程大纲热身游戏：现场竞标（启示：谈判结构的设计）模块1谈判概论1.1.谈判的位置：谈判对公司利润的杠杆作用1.2.什么是谈判？实战案例：TTI清洗机管架停供涨价风波的化解1.3.如何谈判？谈判的道、场、局、势、术1.4.谈判的四个特征实战案例：华为VS某国副总统

7、的商务谈判1.5博弈论与谈判模型应用：囚徒困境与采购模块2供求关系格局与谈判策略2.1供应商眼中的客户2.2客户眼中的供应商2.3十六种买卖关系匹配模型应用：供应商与买手关系矩阵资料分享：飞利浦供应商管理方格2.4不同买卖关系下的谈判策略15模块3谈判中的人性3.1谈判风格测试心理测试：您的谈判风格3.2风格与谈判策略匹配3.3人的非理性与谈判策略角色演练：采购总监VS销售总监模块4谈判中的“力学”4.1成交区预测模型应用：ZOPA4.2谈判的底线探测模型应用：BATNA4.3谈判力场构图模型应用：谈判中的拔河分析角色扮演

8、：锡线紧急采购实战案例：锡线紧急采购拆招模块5说服的艺术5.1鬼谷子的说服术5.2说服的原理模型应用：ACE模型5.3五种说服的方法角色扮演：说服方法的应用实战案例：说服、压服、信服－飞利浦免检与质量成本索赔机制（NQC）推行纪实模块6构建双赢的空间6.1拔河－〉拉纤模型应用：双赢交易矩阵6.2如何在谈