李锋老师：渠道大客户营销策略

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1、渠道大客户营销策略【课程收益】以客户为中心的营销观念区域市场策划与行动方略高层、高阶销售技巧应用组织销售如何擒贼先擒王多客户管理销售漏斗运用【课程对象】销售经理、销售主管、业务人员等【课程时间】2天（共12小时）【课程大纲】第一章：营销观念—以客户为中心（营销分析）²两类思维的PK：l苍老的思维—生产、质量、推销l营销的思维—以客户为中心²客户心理大揭秘：l个人心理大揭秘—AIDMAS——个人的兴趣l企业心理大揭秘—参与流程—多个人的兴趣²了解秘密的关键：教练技术l教练的标准l教练的途径第二章：炒热市场—策划力行动力(整体策划)l²合理分配时间－自我管理;l²筛选激励成员－组建团队；l²开

2、发潜在客户－锁定市场；l²申请内外资源－粮草先行；l²整合营销传播－营造拉力；l²实施会议营销－营造推力；l²开展业务公关－个个击破；l²精细服务跟进－培养忠诚；第三章：技巧准备—高阶销售技巧（销售技巧）l²拜访：高级、高层沟通策略l²了解：不同层面的不同需求l²方案：解决方案撰写与呈现l²谈判：复杂项目的总体谈判l²帐款：应收帐款回收第四章：擒贼擒王—层层跟进策略（销售策略）l²部门：筛选企业关键部门l²个人：确定五类关键人物l²关系：绘制企业内决策链l²突破：发展教练逐层公关l²长期：洞析个人沟通风格（性格）l²短期：把握个人职业状态l²制衡：消除异己发展教练l²监控：黄牌警告提前提醒

3、l²把握：每周评估决算胜局l²行动：立即改善助力成功第五章：群体突破—多客户跟进（客户管理）l²原理：多客户漏斗原理l²行动：差异化跟进方案l²症状：漏斗病态之解析l²策略：强势跟进的十大策略总结：大客户战略营销七律