李锋老师：大客户营销技巧.doc

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1、大客户营销技巧【导师简介】李锋l西安交大MBAlPTT国际职业培训师l高级人力资源管理师、营销师l余世维博士西北地区唯一梯队讲师l海尔大学中层领导力课程特聘讲师l中华讲师网品牌讲师l名仕领袖学院资深培训师l西安讲师联盟发起人l陕西创业促进会创业导师-4-【培训目标】1、掌握优秀营销人员的基本素质2、掌握大客户沟通的相关技巧3、掌握怎样分析项目并找到自己的策略4、掌握知道制定项目的计划来监控项目进程并避免风险5、掌握怎样分析和检查商务关系，服务和产品及客户关系等要素6、学会在服务中营销和创造新的项目机会【适合对象】销售经理、销售主管

2、、业务人员等【培训时间】2天（共12小时）【培训大纲】第一章：营销人员基本素质1、营销人员必备素质2、营销人员必备知识3、营销人员行为规范和职业道德第二章：大客户销售中的沟通技巧1、各就各位－销售沟通前的准备2、拜访客户(第一印象、寒暄、创建共鸣)3、发掘和引发客户需求：观察、倾听与提问的技巧4、客户利益呈现（建立信任、呈现的逻辑、差异化）5、异议处理－排除隐忧6、没有说服，只有引导和选择-4-7、双赢谈判精粹(双赢、报价、僵局、让步和附加价值)8、总结第三章：销售项目管理的定义和作用1、销售项目的分类2、销售项目管理的定义和作用

3、3、销售项目分为六个阶段和四个评审点4、各种类别的项目怎样简化阶段和评审第四章：第一阶段——信息收集1、信息收集的渠道2、营销人员必须掌握的信息第五章：第二阶段——概念交流阶段1、项目分析2、客户分析：包括客户需求分析，客户决策链和购买流程分析，客户内部关系分析3、自身分析：n市场位置：市场格局n销售位置：项目把握程度n项目要素：五项主要因素:品牌，关系，产品，价格和服务n产品分析：产品在区域竞争的位置4、竞争对手分析:n对手的产品特点n对手的战略区域重点n对手的销售政策分析5、环境分析:第六章：第三阶段——项目策划1、总目标和分

4、目标的确定2、策略确定：如何根据品牌，价格，服务和产品性能和关系确定销售策略3、计划制定：制定详细的计划并分解到个人.第七章：第四、五、六阶段—谈判签约、项目实施和服务、新项目延伸1、按项目基准计划执行-4-2、如何对技术进行确认3、如何确认关系支撑4、如何进行方案确定5、如何进行商务谈判6、如何推进客户决策第八章：销售人员的阳光心态塑造1、业务人员的七字真经：胆大、心细、脸皮厚2、梦想、行动、坚持3、销售人员的自我激励与情绪压力管理-4-