保险公司：缘故客户开发与应对

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1、缘故客户开发与应对你是谁？你能给我带来什么？课程大纲一、导言何谓缘故市场经营缘故市场意义经营缘故市场的态度及方式二、缘故市场的开发与应对缘故市场的开发缘故市场的应对措施三、如何开口谈保险课程目的改变业务员不敢拜访缘故客户的心态掌握开发缘故市场的方法和应对学会如何在缘故客户面前谈保险故事的发生是这样的。。。。缘故市场的含义就是由一群你所认识熟悉的人所构成的市场你认识的人你熟悉的人在哪里？一、导言请你在3分钟之内写出20个缘故客户名单LIMRA的调查表明：新进业务员80%的业务来源于他担任这项工作前就认识的人；连续服务5年以上的老手，20%的业务来源于

2、他以前认识的人。经营缘故市场的意义推销流程缘故其他寒暄、赞美一样一样建立信任不用做要做收集资讯不用做要做发现购买点一样一样激发兴趣程度浅程度深商品说明一样一样拒绝处理简单复杂促成力度弱力度强缘故客户与其他客户之区别经营缘故客户的态度及方式你拜访过缘故客户没有？在拜访过程中，你遇到的最大障碍是什么？你遇到的最大障碍？害怕客户拒绝不知道如何开口谈保险（你还有其他答案吗？）没保障的客户：保险理念强的先促成；保险观念差的细水长流。基本上每年会有3人投保。不敢面对缘故客户，不是业务员的不对；但不推销，绝对是业务员的不对。让每一个人都有印象。缘故客户的经营方式

3、为：全面拜访将缘故市场的名称填写上去描述市场的现况写出获取这个缘故市场的来源请你自己动手二、缘故客户的开发与应对缘故客户的开发四点式评估法他的年收入是否超过10000元（收入水平按当地经济水准来制定）？他有没有太太、子女和抚养亲属？他最近或将来会不会发生需要保险的生活变故（晋升、结婚、其他）？你是不是跟他熟悉到无话不谈？调整心态：客户不投保也算练习一次找出客户拒绝的原因经营缘故市场的应对找出客户拒绝的原因客户不信任保险客户发现你并不特别认同保险客户并不信任、认同你客户转移话题“你根本不适合做保险”“你不该做这项工作”“你不该丢掉原来的工作”转移话题

4、时客户的心理背景是：他是在帮你，而不是拒绝你拒绝处理“也许我确实该象你所说一样不该进入这个行业。但我觉得，寿险是一个事业，是一个人人为我、我为人人的事业，当我看到一个个客户购买寿险时，我内心感到特别的欣慰，因为我把温暖送到他们的家中，保障他们度过平安的一生。我想，如果你看到我在这一行成功的话，你一定会感到高兴的，不是吗？”以陌生拜访的话术接近“王兄，你为什么不接受我的建议，是不是经常有人向你推销保险呢？……那你对保险有什么看法?……你买过保险吗?……三、如何开口谈保险？“王兄，你可能不知道，现在我们公司的客户已经有一千多万，每天都有人在买保险，每天

5、也都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了，何况是你呢？”（一）“王兄，你跟我是好朋友。所以人家都认为你的人寿保险由我来做是理所当然的事情。别的业务员也认为你我是朋友，找你也是白找。可是到今天为止，我担心会损伤友情，不敢开口。可是，假如我不告诉你投保的好处，那也不合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当作外人，说明一下。我说的话不中你的意，或者你认为不必要，当然你别客气，尽管拒绝。我对别人说明什么，更有义务让你参考参考，如此而已。”三、如何开口谈保险（二）三、如何开口谈保险业务员：请问你的房子值多少钱？客户：30万业务员：（将30万填在空

6、格里，然后问准主顾）。如果要求保险的话，你为它保多少险？客户：30万业务员：（将30万填在空格里，然后问准主顾）。请问你的摩托车只值多少钱？客户：1万业务员：（将1万填在空格里，然后问准主顾）。那你为它保多少险？客户：1万业务员：（将1万填在空格里，然后问准主顾）。你造钱的工具值多少钱？客户：什么叫“造钱的工具”（客户都会很惊讶的问这个问题）业务员：（稍等片刻）“造钱的工具”就是你挣钱的能力。你现在35岁，你还有20年的工作时间，以每年收入4万元计算，你将挣80万（将80万填在空格里，然后问准主顾）。你为造钱的工具保多少险？客户：我保10万（将10

7、万填在空格处，同时转换为百分比）业务员：某某先生，请看这张表格，你的房子值100%，摩托车值100%，而创造这一切的你----造钱工具，却仅值15%，你觉得这合乎逻辑吗？（三）简洁明了能消除客户的逆反心理，并能说服客户Simplicityeliminatesadversity介绍法你是谁？你能给我带来什么？课程大纲一、导言客户推介的重要性课程目的二、要推介名单的要点推介缘由推介要点三、四次要求的话术演练四、误区课程目的掌握介绍法中的基本要点理解要推介名单的要点熟练掌握四次要求的话术你向客户要过名单吗?每周要10次以上？请举手5次以上？请举手2次以上

8、？请举手一、导言一家权威机构对四千名以上的客户做了调查:客户说的最普遍的一句话就是“他们并没有向我要求介绍名单”你没要名单