缘故客户开发课件.ppt

《缘故客户开发课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、缘故客户开发缘故客户的定义从事保险前就认识的客户2缘故客户在哪儿同学同事同好同乡同袍3据统计:新进业务员80%的业务来源于他担任这项工作前就认识的人；连续服务5年以上的老手，20%的业务来源于他以前认识的人。4销售流程图●开发客戶1.安排约访2.首次面谈3.激发兴趣，发现需要●需求分析，与准备建议书4.建议书说明与促成5.递交保单＆售后服务6.获得推介名单5推销流程缘故其他寒暄、赞美建立信任收集信息发现购买点激发兴趣商品说明拒绝处理促成差别一样一样不用做要做不用做要做一样一样程度浅程度深一样一样简单复杂力度弱力度强6……我的缘故故事7最大障碍怕被拒绝，没面子

2、，没自尊不做自己人生意，不赚自己人的钱用力促成，怕影响亲友关系……8对寿险的功能与意义认识不够对行业、公司缺乏信心对自己的目标与未来没有信心缺乏专业知识、技巧真正的原因9突破障碍加强保险功能与意义的认知自己先拥有足够的保险加强对行业与公司的认识加深对保险知识的学习重点进行销售技巧的训练参加早会，多与优秀伙伴交流建设良好的心态10心态建设不是他在帮你，而是你在帮他（帮助他拥有保障，解决后顾之忧）我一定要尽到我的责任（买不买是你的事，讲不讲是我的事）销售从拒绝开始11全面拜访，细水常流缘故客户开发的经营方式12全面拜访，细水长流1、让身边每一个人知道你在从事保险

3、工作，当他们需要保险时就会想到你。2、别的业务员在为你做宣传工作，你可以坐享其成。3、即使不去拜访缘故客户，他们中基本上每年会有3人投保。（保守的估计：投保率每年成长2%，一家之主6%，50个缘故×6%=3）13全面拜访，细水长流4、被别人占得先机，后悔莫及！5、不推销绝对是业务员的错！万一亲朋好友有一天真正需要保险而你没有及时提供时，你会遗憾终身。只要拜访过，责任就不在我，否则孤儿寡母的会让我们一生内疚。6、在拜访过程中，对于没保障的客户：保险意识强的先促成，保险意识弱的细水长流…14成功秘诀复杂的事情简单做，简单的事情重复做。15缘故客户常见异议1、保险

4、都是骗人的，你被保险公司骗了2、这家保险公司没有听说过吗3、你根本不适合做保险4、你不该丢掉原来的工作，保险只要兼职做做就可以了5、你做得太晚了，我们已经买过了16异议=拒绝17客户异议产生的原因不信任不了解18客户异议产生的原因客户不相信保险（客户并不真正了解保险）客户不相信您所代表的公司（客户不了解我们公司）客户不相信你能在这一行做得好，做得久19应对话术原则不争论不对立有技巧地否定熟练应对，适时切入20应对话术常用句型认同+赞美+叙述+反问21买不买没关系，您先听我介绍一下缘故拜访常用话术22万能话术你说得很有道理。以前我也和你一样看。自从接受了一段时

5、间的培训后，我对保险市场有了一定的了解。在日本，人均拥有保单6件以上，而我们国内的投保率只有40%；在英国，有三种人被称为圣士：传教士、医生，还有就是保险代理人；这份工作为别人送去保障，我认为是在做好事，你说呢？今天正好有机会，你也来了解一下保险，买不买没关系，就当支持我的工作。23异议应对话术1、保险都是骗人的，你被保险公司骗了其实，许多人都跟您有相同的想法。我知道您一直把我当好朋友，怕我受骗上当，真的谢谢您；我以前也跟您有同样的想法，但经过一段时间的培训，我觉得不是这样；今天撇开我们两个人之间的关系，来跟您谈谈保险，您如果觉得我在骗您，您就从此别认我这个

6、朋友；好吗？……24异议应对话术2、这家保险公司没有听说过吗是的。我一直觉得您是一个特别谨慎、仔细的人，保险就是保未来，您决不会将自己的未来托付给一家不值得信任的保险公司。其实，我们公司是……这样的一家公司还不值得信任吗？25异议应对话术3、你不适合做保险您的担心是有道理的；我知道您一直都很关心我、关照我，能认识您是我的福分；我接触保险后，真的发现只有做保险，才能帮您解决一些后顾之忧，所以我一定要做好保险，但我也担心自己做不好保险，不能为我的好朋友们提供最好的保险服务，所以我来找您，想听听您的建议…26异议应对话术4、你不该丢掉原来的工作，保险只要兼职做做就

7、可以了XX，你知道如果在国外，不买保险是无法出门、无法生活的，现在我们的社会也是市场经济社会，买保险是大趋势，将来的状况跟国外一样，一个人不买保险是无法想象的；现在国内的投保率不到40%，而日本是600%，100个人当中平均有600张保单，所以我认为我的选择是正确的；在英国，有三种人被称为圣士：传教士、医生还有就是保险代理人，这份工作为别人送去保障，我认为是在做好事。现在认同保险、买保险的人越来越多，我认为每个人都需要保障，你看，我自己也买了不少。不知道有没有人来跟你谈过保险？27异议应对话术5、你做得太晚了，我们已经买过了保险在我们国家已经开展十几年，看上

8、去是时间蛮长了。您真的很有责任心的，早早地就把将来的