商业银行小微业务市场营销分析

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1、商业银行小微业务市场营销分析一、小微业务的市场现状根据国家统计局设定的企业规模指标，我国的小微企业一般是指营业额在5000万元以下、人数200人以下的经营实体，含企业法人及个体工商户。在我国，该群体占全国企业总量的99%，对国内生产总值的贡献率达60%，对税收和出口的贡献率达50%，创造了约80%的就业和65%的专利。因此，小微企业不仅对国民经济平稳发展有着重大贡献，也是经济领域最活跃、最具创新力的力量。但是，基于小微企业群体经营特点及历史原因，小微企业群一直存在“融资难”问题。原因是多方面的，具体包括：第一、该类群体业务规模较小，受行业周期性波动影响较大，抗风险能力偏弱；第二、企业经营

2、及财务管理体制不健全，缺乏透明规范的财务信息披露，与融资机构之间存在较多的信息不对称；第三、信息不对称使得融资机构为规避信用风险，大多要求提供小微企业群体提供房产等能够快速变现的抵押物方予以融资，信贷准入门槛偏高；第四、小微企业融资需求虽大，但单户授信额度较小，且存在短、小、频、急的特点，融资机构操作成本较高，不及大中型企业的投资回报率。随着我国金融市场的逐步开放及利率市场化改革的到来，金融市场竞争进一步加剧。尤其是在商业银行领域，产品同质化严重，对大中型企业及高端客户的争夺使得利润率不断下滑；同时，新资本协议的实施，商业银行受困于资本金要求，需要进行业务转型，提高资金回报率。为拓宽市场

3、业务、夯实客户群体、提高资金回报率及达到监管要求，各商业银行纷纷将目光转向小微信贷领域。尤其是2010年以来，银行纷纷借鉴国际银行先进经验，引入商户联保、评级打分、交叉检验等风险控制手段，通过组织层面成立小微业务专营机构，人员层面组建专业信贷队伍，收益层面差别化利率风险溢价，担保层面或与专业市场合作提供联保贷款，或放大抵押物抵押率，或提供小额信用贷款，小微信贷领域取得快速发展，有效缓解了小微企业融资难问题。下面结合某城市商业银行的小微业务运作模式，对该领域的市场营销方式进行简要分析。6一、小微业务的产品特征区别于原来将3000万元以下融资客户统一划归中小企业信贷业务的传统模式，商业银行就

4、该块领域进行了更为细致的市场划分，如融资额度在50万元以下的属微贷客户，50至500万元的属小贷客户，500至3000万元的属中小企业客户，差异化设计产品及服务，以符合小微企业的经营管理方式及资金需求。具体产品特征为：1．担保方式灵活。小微业务以借款人偿贷能力分析为风险控制核心，通过一系列的调查、分析和交叉检验技术，准确计量和验证客户的真实财务状况，从而做出合理的判断和决策。在此基础上，微贷客户无需提供抵押物，以信用类贷款为主；小贷客户担保方式多元化，或放大房产等抵押物成数，从原来的70%上浮至120%，或允许存货、设备、专利权、仓单等提供担保，或由多名商户提供联保捆绑融资，或由专业市场

5、场主为场内商户贷款提供担保；中小企业则引入供应链金融，通过国内保理、订单融资、担保提货等形式，担保形式更加多元化。基本上，只要小微企业在稳定、盈利经营，即可满足上述某一类或几类担保条件，获得银行贷款。2．审批快捷高效。小微业务因设立专营机构管理，如该城商行成立事业部专项运作小微业务，使得整个信贷流程在部内封闭运作，避免了大中企业贷款在营销部门与审批部门之间的兜兜转转及多层审查，效率大幅提高。其组织架构图如下：小微业务坚持调查、审批两个环节，不再滋生其他环节，故大幅缩短6业务流程。从业务受理到审批完成，微贷业务一般为3个工作日，小贷业务一般为5到8个工作日。1．信贷资料简便。大中企业的融资

6、主体必须为法人，属关联企业的还需进行统一授信。融资申请材料一般需要提供经审计的财务报表，规范的购销合同、银行流水等经营凭证，合理的历史沿革及发展前景等。小微企业则不同，它的融资主体既可以是个人，也可以是企业，一般只需提供如身份证、营业执照等证明其经营身份，及银行流水、购销单据等证明其真实稳定经营的材料即可，无需缴纳报表审计费、抵押物评估费等，简化贷款手续，降低了贷款的准入门槛。二、小微业务营销渠道管理商业银行开展小微业务，营业网点和客户经理同样是最重要的销售渠道。银行营业网点一般遍布所处城市的各区域，且多位于区域内的中心位置，在当地有一定市场知名度，广泛的人脉关系，并积累了一定的客户资源

7、。因此，小微业务市场营销一般以网点为载体，通过在网点设置宣传展架、张贴海报、电子门楣闪烁业务标语等方式吸引客户眼球。同时，与各网点实行联动营销，一方面通过奖励支行员工业务推荐费的形式鼓励大堂经理、柜台人员、理财经理、网点主任等主动推介小微业务；另一方面，对属网点推荐并成功放款的客户，其日常结算、银行卡开立、电子银行等相关业务则由推荐网点办理。对一次性推荐批量小微客户的分支行，则实行业务分成，即将贷款额度按一定比例计入分支行年度任务指