区域经理的工作职责

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1、区域经理的工作职责2010年06月24日星期四15:04我们都知道,企业要想在强手如林的市场上稳健发展,必须建立明确而稳定的区域市场。企业可以在有限的空间内创造局部优势,赢得较大市场份额,从而有效抵御竞争攻势,保存并壮大自己,这是企业竞争取胜的一把利器。实际上,与其在整体市场上与竞争强手短兵相接,不如在区域市场上创造优势;与其在广大市场范围上占有极小的市场份额,不如在某几个区域市场内提高市场占有率……  区域市场的开发和运营往往通过“区域分支机构”来进行。区域分支机构是指从属于企业的大区、分公司、经营部、地区销售部、办

2、事处等各级职能部门,企业通过区域分支机构来经营(或协助经销商经营)当地市场,我们将这些分支机构的企业负责人统称为“区域经理”。有时,企业采取“委派代表”的方式(而不是设立分支机构的方式)进驻区域市场,我们把负责该区域市场的企业代表也称为“区域经理”。  区域经理是企业在当地市场的“封疆大吏”,对区域市场的开发和管理负有直接责任。他们是企业与市场的桥梁,为实现区域目标,他们需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作;同时,区域经理也是在一线冲锋陷阵的人,需要持续开拓市场、拜访客户、搜集信息、组织促销或开展其他类型的营

3、销活动。  1、区域经理主要职能  区域经理是企业在当地的全权代表,全面负责当地市场的开发和经营,并对区域销售目标负主要责任。区域经理向上级(指更高一级的区域经理或总部领导人)汇报工作并接受其领导。此外,在指导和管理区域销售工作的同时,还需要协助上级做好区域调研、宣传、促销活动,其主要职能如下:  ·分解落实本地区销售目标、费用预算和货款回笼计划。  ·负责区域内销售目标的完成及货款回笼。  ·选择、管理、协调区域分销渠道,依照企业整体营销政策建立区域分销网络,并加强售后服务及资信管理。  ·公平制定、下达区域内业务代

4、表的销售目标。  ·定期拜访重要的零售及批发客户,并制定促销计划。  ·负责区域销售人员的招募、培训及考核。  ·指导区域业务代表开展业务,并接受其工作汇报。  ·选择并管理区域内的分销商。  ·定期、不定期地开展市场调查。  ·与主要客户密切联系。  ·向上级提供关于区域管理和发展方面的建议和区域市场信息。  ·负责本区域定货、出货、换货、退货信息的收集或处理。  ·负责管理并控制区域内各项预算及费用的使用,负责审查区域销售人员(业务代表、理货员和促销员的费用报销,并指导其以最经济的方式开展工作)。  ·处理(或协助

5、经销商处理)呆帐、坏帐、调价、报损等事宜。  ·制订各种规章制度。  ·接受上级分配的其他工作。  2、区域经理“六”种角色  由于区域经理要履行上述各种职能,所以,从某种意义上讲,区域经理需要扮演市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多种角色。  ·市场策划者  区域经理通常得具备较强的市场策划能力,这种能力对巩固、扩大本企业产品在当地市场的份额非常重要。  市场的开发和经营是综合运用各种资源推广产品(或服务)、开发并管理市场的过程。区域经理应依据企业整体战略部署来针对具体市场做具体规划(

6、如确定区域内的渠道形式,对四大促销组合工具做具体规划并组织实施等),因此,区域经理必须具备丰富的市场经验和较强的市场策划能力。  如果说营销能力有“软、硬件”之分的话,那么,营销人员的素质就是企业的“软件”。企业的“硬件”(资金、设备、厂房等)通常相对不变,并且相对有限,如何利用有限的资源去开拓广大的市场,这对所有营销人员,尤其是营销管理人员提出了较高的要求。作为企业在区域市场的全权代表,区域经理对当地市场的开拓和提升负有重大责任,要完成或超额完成企业下达的各项任务,他必须预先制定详细的区域行动方案,做到“谋定而后动”

7、。所以,一定的市场企划能力是区域经理的必备素质之一。  ·区域权威  区域经理是镇守一方的领导人,需要领导团队有效地开展各项工作,需要赢得客户的尊敬和信赖。可以说,区域经理几乎代表着企业的形象,这就对区域经理的“权威性”提出了要求。  区域经理需要拥有丰富的产品知识、市场知识、销售技能,并拥有良好的管理、沟通能力;优秀的区域经理会经常指导客户的经营活动,做客户的好参谋并赢得客户的尊重;优秀的区域经理通常会对销售人员(包括经销商的销售人员)提供系统的培训和指导,从而提高他们的技能和素质;此外,区域经理本身所具备的市场开拓

8、能力和市场策划能力也是奠定其权威性的重要因素……  ·优秀的教练员  区域经理往往承担着管理区域销售团队的工作,从某种意义上来说,团队的成功才是区域经理的成功。为了打造一支“素质过硬、作风顽强、战无不胜、攻无不克”的区域销售团队,区域经理在日常销售管理工作中需要扮演“教练”角色。  对区域经理而言,他应该关心销售人员的生活和工作,

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