基于流程的中小企业销售全程信用管理_[全文]

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1、基于流程的中小企业销售全程信用管理摘要：(信用管理对许多中小企业来说，问题多多。下面可能是经常发生的现象：“我们怎么总是‘一管就死，一放就乱’呢？”，“我们又被骗了”，“情况特殊，老总您就签个字吧，销售是第一位的”，“天哪，客户到底欠我多少钱，我们不知道！”，“哎，这笔款，这么长时间了，竟然没人催”……(中小企业实力有限，必须清醒地认识到，信用管理对企业的生存和发展致关重要。(有办法管住这只“老虎”，让它驯服、让它听话----基于流程的全程信用管理。(完善的市场经济法律环境、健全的社会信用体系和良好的企业基础管理

2、，这三者的结合才是信用管理的核心之所在。信用管理的重要性和基于流程的信用管理概念一、建立信用管理体系的重要性及内容概述目前中小企业信用管理的现状。目前大多数中小企业，一般都存在着规模较小、实力不强、人员水平参差不齐、业务模式多变、基础管理薄弱等情况。特别是在信用管理方面还存在许多问题和不足，主要表现在如下方面：最高管理层对系统化的信用管理意识不强，错误地认为信用管理只是大企业的事情。领导观念如此，企业员工就更不用说了。没有信用管理的制度，或者有制度，但也不完善；有些制度流于形式，制度不能标准化、流程化，经常随着人

3、员的态度、变化而改变。没有专门的信用管理岗位，哪怕是兼职岗位。没有扎口的控制点，经常出现即有人管，又没有人管的现象发生，有时出了问题，都不知道谁该承担责任。缺乏信用管理的科学方法，管理手段落后，信息沟通效率低、效果差。基础管理的薄弱，使信用管理方面的漏洞更加严重。如人力资源管理不善，导致员工跳槽后，无法再联络到该员工，无法追溯该员工遗留的应收款。建立信用管理体系的目标和重要性。正如前所说，中小企业规模小、实力弱，抗击风险的能力不强，一笔款项不能收回，有可能影响企业的生存。中小企业本身一般都存在资金不足问题，大量的

4、应收款存在，使该问题更加严重，即使有许多市场机会，但企业也无力为之，应收款严重制约着企业的发展。信用管理的主要目标和重要性如下：2-1保证货款的安全。信用管理首先是保障货款的安全，避免欺诈等，导致货款无法追回等情况发生。虽然，信用管理不能完全避免类似事件，特别是蓄意的欺诈，但可以有效地降低发生该类事件，万一发生，也可以留下有效的单据，为货款追索提供线索和证据。2-2加快资金周转，减少呆坏帐损失。对应收款的有效管理，可以减少应收款额度，加快资金周转，相当于给企业增加了一笔无息贷款。同时，应收款的减少和帐龄的缩短，将

5、有效地减少呆坏帐的损失。2-3树立正确的销售观念。良好的信用管理，可以培养销售人员正确的销售观念：货款收回后，才能称为实现了销售，而不是将货物发给客户时。正确的销售观念，才有可能产生正确的销售行为。2-4形成比较稳定和可执行、标准化和流程化的信用管理体系，保证信用制度的执行。标准化和流程化的信用管理体系，便于操作、监督和控制，即使出现问题，也容易发现责任人。信用管理体系的建立，也是企业改善基础的一个契机，该工作做得好，有利于其他管理工作的推进。2-5有助于销售人员开展工作，同时在客户中形成良好的企业形象，有助于企

6、业的长远发展。33>．基于流程的全程信用管理体系的主要内容。3-1基于流程的全程信用管理概念。所谓流程化，简单地说指重复性的工作按一定的次序、规则顺序进行，直到工作完成。全程信用管理是指信用管理工作从事前规划、控制，事中过程控制，事后跟踪和反馈控制的全过程管理。基于流程的全程信用管理简单地说，即信用管理的全过程，按一定的次序、规则，有序地进行，即不会无故的跳过某些环节，也不会莫名地增加环节。整个信用管理过程规则有序，人员职责明确，问题到时间有人管、出现异常情况会及时反馈。3-2事前规划、控制，主要内容包括

7、：信用管理机构和部门的设立，客户评价与管理，制定企业的信用政策（主要包括信用额度和帐期）；3-3过程控制，主要内容包括：信用的使用，交易过程的控制。3-4事后追踪、反馈控制，主要内容包括：信用审计和调整，信用帐务管理，应收款管理。二、信用管理的两个量化考核标准。要知道信用管理的效果怎样，就要对信用管理进行评价。评价企业信用管理工作有没有做好，下面两个指标可以比较常用。1．坏帐损失率。坏帐损失率=（年实际坏帐损失/年销售额）*100%。该指标评价企业的坏帐损失。坏帐与应收款是“一对孪生兄弟”，没有应收款，就不会有坏

8、帐；有了应收款，就有可能出现坏帐。2．平均DSO（DaysSalesofOutstanding），即销售变现天数，指产品出库后到实际收到货款的间隔时间）。DSO=（∑应收款金额×实际欠款天数）/∑应收款金额。上述指标，一般应和行业平均水平、企业历史数据比较，才能更好地说明问题。关键的名词定义。为便于理解下面的内容，对几个关键名称进行定义，除非有特别说明，下列名称的含义如下