双沟大曲白酒餐饮终端运作

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1、中高档白酒餐饮终端精细化运作精解讲师：吴向阳2009▪12▪18双沟酒业课程目标帮助学员理清对餐饮终端的理解、走出认识困境；系统讲解餐饮终端运作步骤及相关技巧，帮助学员掌握餐饮终端操作技能。课程内容一、目前餐饮终端运作面临的常见问题及困境二、对餐饮终端的重新认识三、餐饮终端运作的关键点、流程与方法故事开场_小兔子有一位心理学家找来两个七岁的孩子进行一项心理测验。汤姆是来自一个贫穷人家的孩子，家里有六个兄弟，安迪则是一个家境富裕的医生的独子。心理学家叫两个孩子看一幅图画，画里是一个小兔子坐在餐桌旁边哭，兔子妈妈则板着面孔，站在一旁，于是心理学家叫他们把画中的意思说出

2、来。汤姆立刻说：“小兔子为什么在哭，是因为它没吃饱，还想要东西吃，但是家里的东西已经没有了，而兔妈妈也觉得很难过。”“不是这样的，”安迪接着说：“它为什么在哭，还不是因为它已经不想再吃东西了，但它妈妈强迫它非吃下去不可。”处在什么样的环境，就习惯用什么样的角度看事情。而每一件事情从不同的角度来看时，总会有不同的体验。所谓见仁见智，有些事情并不一定是对或错，而是因为眼光不同，看法也就不一样事物本身如何并不重要，重要是如何看待它们一、目前餐饮终端运作面临的常见问题及困境餐饮终端零售店名烟名酒店夜场等特殊渠道团购直销超市/卖场中高档白酒销售终端类型问题一：夸大酒店力量—

3、—急功近利问题二：盲目进店/买店——片面强调数量、规模问题三：促销=推销——单纯买赠、销量成唯一目的问题四：火拼资源——扣点、开瓶费不计成本问题五：维护不力——管理混乱、兑奖、回访、客情常见问题困境——现状销量投入不成正比市场启动效果缓慢名目繁多的费用资金大量沉淀呆、死帐严重餐饮终端不再是厂家启动市场的关键性因素？困境——找死？等死？坚持？退出？二、对餐饮终端的重新认识口碑来源于体验好酒是喝出来的让一部分人先喝起来从白酒市场发展规律来看消费者意见领袖从餐饮终端自身特点来看1、核心酒店是仍然是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所；2、酒店渠道是一种封闭性

4、渠道，唯一的集销售与消费为一体的终端场所。从产品的发展路径看餐饮渠道重要性意见领袖不断扩大的消费人群导入期成长期成熟期不断扩大的消费人群从竞争层面来看餐饮渠道功能变化竞争者争夺消费者竞争者竞争者竞争者销售平台展示平台信息平台功能变化正确认识餐饮终端在整个营销过程中的作用：一个品牌的成功，绝非单一一个渠道贡献力量就能实现的，现有市场环境下餐饮职能必须改变三、餐饮终端运作的关键点、流程、方法（一）关键点经销商资金、人脉、意识系统化、精细化、持久化运作准备经销商及办事处组织队伍处理好餐饮终端每一个环节的客情关系重视在餐饮终端消费人群的特点及店外公关跟进最大化发挥促销员作

5、用（公关、管理）最大化发挥服务员作用经销商资金实力充足当地政府人脉关系丰厚餐饮店运作经验敢打敢拼年轻化整体市场一盘棋，系统规划事无巨细承受长期投入不见效益的痛苦思想准备经销商专职销售队伍——酒店部办事处专职销售队伍——酒店主管、团购主管人员必须精干、侵略性两支队伍配合队伍餐饮终端固定成员1、餐饮店老板/经理：Keyman2、餐饮店采购：酒店买手3、酒店财务4、酒店吧台5、酒店服务员6、餐饮主管/餐厅经理7、酒店老板娘目标店的核心组成餐饮终端公关成员名称在组织中的位置权力利益点需求老板最高决策者最高管理权差价、进店费、提成、返利、专场促销费、促销费等老板娘协助者（中

6、小店）极大影响者除以上外的其它方面，如礼品（饰物）等采购主管采购组织者采购确认暗扣、礼品等餐厅主管餐厅业务组织者服务员管理小礼品财务主管餐饮资金事项控制者货款支付暗扣、礼品吧台产品展示及餐券处理者产品展示小礼品（小价值饰物等）服务员客户服务及产品推荐者产品推荐兑盖奖、小礼品、生活用品等餐饮终端成员利益点消费者——店内宣传店外公关餐饮店内信息搜集、关键人物档案建立店外促销人员、公关人员跟进促销员队伍职能转化从推销到公关的转变形象、素质提升重点促销员服装信息搜集服务人员管理考核方式的变化服务员常规激励客情企业招聘、培训，到重点酒店应聘（二）餐饮运作流程与方法餐饮终端调

7、研目标餐饮终端确定终端开发终端销量提升休息——游行毛毛虫自然科学家用毛毛虫做了一次很不寻常的试验。在花瓶的旁边则放了一些松针，这是毛毛虫喜欢的食物，安排毛毛虫围着花瓶的边缘，走成一个圆圈，毛毛虫开始绕着花瓶走，后面的盲目地跟着前面的毛毛虫走，一圈又一圈地走，一连七天七夜，它们一直围着花瓶团团转。最后，终于因饥饿与筋疲力尽而死去。在不到六寸远的地方就有很丰富的食物在等着，而它们却饥饿致死。餐饮终端市场情况调查，即对一个地区整个餐饮终端市场情况进行的调查；餐饮终端店情况调查，即对某一个餐饮终端店内部情况的调查。餐饮终端调研（1）餐饮终端店数量调查扫街式、分类统计区域市

8、场餐饮终端