白酒关于多盘联动核心餐饮终端运作的几点思考.doc

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1、关于多盘联动核心餐饮终端运作的几点思考一、在多盘联动模式中，核心酒店终端的运作意义主要体现在六个方面:收集二、渠道运作切入点主要体现在以下几个方面:成员名称在组织中的位置权力利益点需求老板最高决策者最高管理权差价、进店费、提成、返利、专场促销费、促销费等老板娘协助者（中小店）极大影响者除以上外的其它方面，如礼品（饰物）等采购主管采购组织者采购确认暗扣、礼品等餐厅主管餐厅业务组织者服务员管理小礼品财务主管餐饮资金控制者货款支付暗扣、礼品吧台产品展示及餐券处理者产品展示小礼品（小价值饰物等）服务员服务及产品

2、推荐者产品推荐兑盖奖、小礼品、生活用品等三、典型餐饮消费类型特点:聚会型个体家庭型同学/朋友/同事聚会型筋务政务应酬型情侣家庭聚会型个体家庭型简单询务匝要商政务消费时机生日、子女高考中榜、婚宴、节假日、人数较多随机性强（例如：不愿意作饭生日、同学会、婚宴、节假II随机性强,与邀请者职业相关事先安排好时间随机性強随机性强（不会做饭，下班晚了等）群体特征熟悉，人数较多口己家庭成员熟悉，人数可多可少比较熟悉比较熟悉或不熟悉熟悉个人消费特征除婚宴之外均务实、不浪费（尤其是有老人在的时候）务实和冲动均有（吃是次要

3、，聊天续友情是重要理性但不失场面最求场面务实和冲动均有务实、理性对餐饮终端的选择依据自身经济条件而定,中档或中高档依据自身经济条件而定，家或单位周边消费场所中档为主中档或中高档高档中档、中高档以家或单位附近消费场所对环境要求屮等屮等或偏下屮等相对安静适合交流高中、高，特殊时机要求高中、中下对服务要求中中中等中高高屮、屮下消费水平中等，人均20-407C中等，人均消费20-30元之间中等，人均20-40元之间（酒饮消费额可能会超菜肴消费额）中高等，人均40-80元高档，人均100元以上屮等，人均30元人右

4、屮低等，人均消费20-30兀对酒的选择白酒：中档为主（部分时机自带酒水）啤酒：以地产大众主流酒为主白酒：以当地品牌为主啤酒：以地产大众主流酒为主白酒：中档为主（部分时机自带酒水）啤酒：以地产大众主流洒为主屮档啤酒、ri酒或红酒为主高档酒,以高档知名品牌口酒、啤酒、红臍为主地产大众主流啤酒、红酒白酒：以当地品牌为主啤酒：以地产大众丄流酒为主四、当今企业核心餐饮终端运作存在的共性问题:■问题一：夸大酒店力量急功近利■问题二：盲H进店/买店——片面强调数量、规模■问题三：促销二推销——单纯买赠、销量成唯一H的

5、■问题四：火拼资源——扣点、开瓶费不计成本■问题五：维护不力——管理混乱、兑奖、回访、客情五、当今企业运作餐饮终端被严重忽视的消费者问题:(-)各种运作手段无不企业联合终端共同对付消费者；-一盖奖、暗促、礼品等(-)消费者对于在餐饮终端各项活动的抵触警觉心理；-一自带酒水、抵制促销行为等(%1)消费者自主性得不到重视；---谢绝自带酒水、开瓶费、最低消费、消毒餐具、无白开水等(%1)消费者在消费过程屮某些需求得不到满足；---去哪里吃？人均消费多少？有无停车位？等等。六、怎样解决这些问题A.当今流行模式

6、的营销结构：B、营销模式创新点:仁核心餐饮渠道消费者的延伸服务：餐前服务：去哪里吃的问题：充分利用企业白身渠道资源，将餐饮渠道进行细化，店名、区域位宜、菜系、规模、餐位情况、特色菜品、人均消费额度、停车位、订餐电话、环境级别、行车路线、适于消费类别等情况汇总分类，通过某某城审餐饮地图、餐饮网站、光盘等形式告知消费者，并进行广告植入。订餐打折服务。餐屮服务：企业专门培训星级餐饮服务人员，为既疋消费者进行增值服务，要求形彖、索质、服务俱佳。只要消费者购买了企业酒水即可亨受这种服务。长寿面馈赠、商务、家庭聚会

7、的拍照、儿童礼品馈赠筹。餐后服务：既定消费者的酒后代驾服务，2、核心餐饮渠道的延伸合作：品牌打造：如【冇家庄电视台乾隆外赚】等菜品打造：川菜厨艺大赛、冀菜厨艺大赛、海鲜厨艺人赛、火锅厨艺人赛、烧烤厨艺大赛等等。团队打造：名厨人比拼、名厨擂台赛、服务员免费培训服务等。管理服务：大堂经理培训班、领班培训班、酒店老板经营管理培训班等。提升服务：设宜餐饮服务体验员，为齐餐饮终端提供提升服务信息筹。信息服务：【餐饮信息报】、消费流行趋势、