如何有效解除顾客抗拒点

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1、有效解除顾客抗拒点主讲:中国销售实战训练第一任导师刘炎1.掌握销售真谛自己观念感觉好处追求快乐逃避痛苦方案2、售的是什么？3、买的是什么？4、卖的是什么?5、销售成功的动力源是什么？6、客户真正要的是什么？1、销的是什么？2.销售自我定位告知型顾问型不管你有没有需求，只负责告知询问、诊断、开处方以销售人员的身份出现以行业专家顾问身份出现以卖你产品为目的以协助你解决问题为目的我要卖你产品、服务是你要买、我公司有说明解释为主建立信赖、引导为主量大寻找人代替说服人成交率高、重点突破１）．没有分辨好准顾客准顾客的标准：A、有经济能力购买B、有决定权C、有购买意向D、曾经使用过或紧急需使用顾客为何会有

2、抗拒点5第四条　用人单位应当依法建立和完善劳动规章制度，保障劳动者享有劳动权利、履行劳动义务。　　用人单位在制定、修改或者决定有关劳动报酬、工作时间、休息休假、劳动安全卫生、保险福利等直接涉及劳动者切身利益的规章制度或者重大事项时，应当经职工代表大会或者全体职工讨论，提出方案和意见，与工会或者职工代表平等协商确定。　　在规章制度和重大事项决定实施过程中，工会或者职工认为不适当的，有权向用人单位提出，通过协商予以修改完善。　　用人单位应当将直接涉及劳动者切身利益的规章制度和重大事项决定公示，或者告知劳动者。保密工资违背新劳动合同法？实际工作中的礼貌和要求：一、工作环境中的礼貌和要求：“尊

3、重是相互交流的前提”。营造出团结、互助、拼搏的氛围营造融洽、有活力、有秩序的环境“个人是渺小的，只有团队才是伟大的”。二、工作环节中的礼貌和要求：分级管理层层上报严禁越级7第二十六条　下列劳动合同无效或者部分无效：　　（一）以欺诈、胁迫的手段或者乘人之危，使对方在违背真实意思的情况下订立或者变更劳动合同的；　　劳动报酬属公司规章制度平等协商的内容，不协商不公示制定出来的也是违规的，员工可以随时解除劳动合同。再者如果企业都实行保密工资，同工同酬的口号也就没有存在的意思。保密工资违背新劳动合同法？塑造富有魅力的形象第一印象——相貌、衣着、表情、举止、气质（人可以做自身气质的设计师。积极心态

4、？消极心态？）从以下几点着手：表现鲜明的个性表现良好的修养（修养是所有教育的基础）表现诱人的美感（服饰、举止、谈吐，神态）克服自卑（有自信——你认为你行，你就行）２）．没有找到顾客的需求３）．没有与顾客建立信赖感４）．准备不充分※我要的结果是什么？※对方要的结果是什么？※我的底限是什么？※对方的底限是什么？※可能会有什么抗拒？※我该如何解除这些抗拒？※我该如何成交？为你的结果做准备熟悉产品的竞争差异化熟悉产品结构熟悉产品使用价值（名称、规格、型号、包装、价格、色彩、生产地方）（品牌、性价比、服务、优势、独特的卖点）（原材料、产品的包装、科技含量、价格、结算方式、送货方式、服务、占有率、客户的

5、满意度）商品专业知识的准备1、我在卖什么？2、谁是我的顾客？3、他们为什么会买？4、我的顾客哪些会不买？5、谁是我的竞争者？6、我与竞争对手的对比性是什么？7、我如何能够运用自己独特的优势吸引客户又能防止竞争对手的介入？５）．塑造产品价值的力道不足塑造产品价值六步骤第一个步骤:USP第二个步骤:利益第三个步骤:快乐第四个步骤:痛苦第五个步骤:理由第六个步骤:价值就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的卖点，朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你能提供别人无法提供的？竞争对手提供不了的好处，如果有的话那就是你独特的卖点。产品的品质最高，所以它贵得不得了，也可以是独特的卖点。产品

6、的服务最好，最长久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖点，就塑造这一点。还是产品品种最齐全，还是产品的功能最齐全，还是产品的价格最便宜。你有没有用过关健词“最”和“唯一”？如果你有的话那就是你独特的卖点。你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。第一个是USP什么叫利益？你别老讲商品的成分，要多讲商品带给顾客的好处利益。我们的电脑是多大内存，我们的电脑是什么处理器的，那些东西都是专业名词。这样讲是不对的，你要讲我们的电脑因为它是什么处理器所以它能为你降低多少的维修成本，提升多少的办事效率，它能为你节省多少人力成本，加快多少办事速度？因为它能为你降低成本提升利润，这才是老板爱听的，卖就

7、要卖好处，不要卖成分。第二个是利益当您在使用我们的产品时,您的皮肤变的细嫩光滑美丽动人!当您在使用我们的产品时,您的皮肤变得细嫩光滑美丽动人,您周围的朋友同事会对您尊重羡慕!当您在使用我们的产品时,您的男朋友(老公)会倍加爱您和呵护您!当您在使用我们的产品时,您会变得更加自信迷人!第三个是快乐想象一下您的皮肤不保养将越来越粗糙，那你要损失多少面子？您因为没有使用正确的美容护理品而皮肤不够细嫩光滑失去自信多久了