顾客抗拒及解除方法.doc

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1、1.沉默型抗拒：原因1：你讲的太多了，不给顾客讲的机会，顾客就闭嘴不讲了。听你讲了。原因2：对你信赖感不强，对你讲的话持怀疑态度。2.表现形抗拒：把自己当专家，你讲什么都不听，觉的自己的是真理。解除：（先赞美，后成交-扮猪吃老虎成交法）王先生，太棒了，您讲的非常对，您确实非常厉害。我很渴望提高自己，我知道提高自己最好的方法是问顾客。那王大哥，假如我遇到向您这样问题的客户，应该如何去和他沟通，和他交谈呢？（事实上我在问他：你告诉我，怎么可以把你搞定。）这时，他会告诉你：小王啊。想我这样的顾客，你应该怎么样。。。。你就按照你告诉你的去做就好了，最后顾客买了后，还很开

2、心。3.主观形抗拒：这种人呢，已自我为中心，主观意识强。不要在他面前老王卖瓜，自卖自夸。这种人呢，你要主动争取他的意见。王先生，您知道健康对您来说是最重要的。您也知道来到这边，也将会给自己带来全新的生活方式。这都是您想要的对吗？（这样讲，顾客容易接受你。）4.怀疑形抗拒这种顾客总是怀疑你。怀疑你们店收取了会员费关门，怀疑你们经验中途倒闭。给大家一个公式：怀疑=不信任亲和力=信任度所以：怀疑=缺乏亲和力总是怀疑的顾客，你需要：亲和力，信赖感加码。解除抗拒：一：深入了解法二：注意力转移法如果能够精通这种方法，你几乎可以解除任何顾客的任何抗拒。一：深入了解法顾客有抗拒

3、，因为顾客对你还不够了解。太贵了。王先生，有很多顾客在没有入会之前，都会觉得我们的会费有点高，但是他们通过锻炼，真正过来看到非常棒的效果后，他们都觉得物超所价值。所以王先生，我们健身俱乐部对于您来说就是一道门槛，您迈进来。得到的是您的健康，家庭幸福快乐以及事业的保障。如果您迈出去，损失的将会很多。所以，每一位明智的人在选择健康的时候，都不会犹豫的，我想您也是的。对吗？谁问谁占主导权，顾客提问？我们反问？举例：你能够今天帮我做的体侧吗？会员当然可的，你今天要做体侧吗?要，就成交了。价格太贵了？回答：价格贵是唯一不能购买的愿意吗？是。解除成交。不是，那除了价格还有其

4、他的问疑问吗?能便宜吗？王小姐，价钱是你唯一考虑的因素吗？抗拒：打个折就办了，不能打折我在考虑一下？会籍：王先生，您加入一家健身俱乐部，你是否在意这家健身俱乐部对您的服务品质呢？客户：当然在意啊。会籍：对啊，每一家公司都在追求利润最大化，任何一家公司在盈利的情况下才能保障会员您的权利和服务品质，您同意吗？客户：同意。会籍：所以，我们不打折就是为了更好的保障您服务的品质。我们保障您服务的品质我想您不会反对吧？客户：啊啊。会籍：不会反对吧？客户：噢。不会。会籍：那太好了。那就办一张吧。