惠州山水江南开盘前期营销执行方案1022

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1、山水江南客户积累期营销执行方案一、山水江南动态分析1、工程动态1）工程进度：项目目前尚未确定工程进度，展示区处于报建中，园林设计尚未确定。但从现在的实际进度来看，展示区的完成时间将在12月24日，项目一批单位的工程完成时间将在元月上旬。2）销售中心：项目销售中心的方案已基本确定，从工程时间来看完成时间在12月24日销售中心完成。2、准备工作动态1）广告宣传项目VI已确定，户外广告牌、灯箱、房交会专刊已发布，并开始接受客户的来电咨询。2）现场包装☆销售中心装修公司及装修方案尚未确定；☆项目入口道路的包装方案未确定；☆项目销售中心广场的设计方案未确定；☆项目看楼通道设计方案未确定。3）

2、销售物料☆宣传海报尚未设计；☆项目户型单张未设计；☆销售模型制作单位基本确定；☆销售用品（纸杯、信封、信笺纸等）未确定；☆销售现场的展板、销控表等未设计。二、项目客户积累期面临的问题1、客户积累期的时间问题签于项目目前的进度，我们到项目销售中心完成项目的工程基本完成，可以取得预售许可证，而项目的模型完成时间将在12月上旬才能做好，项目原计划设计置分展场的策略实际意义已不大。项目届时将会面临进入销售中心及已取得预售许可证进行销售的局面。在项目模型没有完成前设置分展场积累客户的实际效果又无法保证，因此，在前期客户积累中如何最有效的把握客户将关系到项目后期直接销售。2、市场竞争项目对山水

3、江南的客户分流问题2006年下半年，惠州市场新推项目放大，特别是一批大型的楼盘推向市场，使市场高端住宅产品供应集中放大，而从各项目的推出时间来看都已早于项目1—2个月时间，这样的情况下，与项目同类档次的竞争项目将必然分流项目购房客户。3、销售时机的把握问题相对惠州市场来说，每年的10——12月份是销售的黄金季节，但对于本项目来说，在12月份之前所有的销售物料与宣传物料无法完成，这样导致项目无法把握住销售的黄金季金。一、项目客户积累期时间安排根据现阶段的实际情况及我们的营销需要，对客户积累期我们建议做如下安排：1、2006年9月30日——2006年12月23日电话咨询期1）考虑到项目

4、的实际情况及积累客户的需要，在前期主要进行电话咨询，在项目营销准备物料无法完成的情况下在市场中引起客户的关注；2）利用电话咨询向消费者传递本项目的基本信息，结合前期的营销活动与广告宣传截留目标客户；3）为项目后期正式进行客户积累奠定客户基础。2、2006年12月24日——2007年1月20日现场客户积累1）本阶段项目销售中心已完成，现场的形象布置已完成，销售人员进驻销售中心进行现场客户接待与积累；2）消化前期积累的电话咨询客户，使之成为项目实际的认筹客户；3）利用现场环境展示强化客户的购房信心，为项目正式开盘销售积累客户。一、项目客户积累期营销目标1、电话咨询客户达到1500人次；

5、2、到现场来访客户达1500人次；3、积累诚意购房客户300名。二、项目客户积累期营销重点1、山水江南所倡导的江南生活情结成为市场关注的焦点2、山水江南所倡导的江南生活为消费者所期待3、山水江南独特的中式建筑产品为消费者所关注三、项目客户积累期营销策略1、市场蓄势策略在客户积累期积累足够的市场能量，才能在开盘销售迅速火爆热销。在本阶段围绕项目的江南生活、中式建筑进行市场蓄势的宣传，使项目所倡导的生活理念成为市场热议的话题，为项目客户积累奠定市场基础。2、情感沟通策略充分挖掘消费者对于文化回归的情感需求，以中式建筑与江南生活为突破口，与客户建立情感的沟通，通过前期的软文宣传使消费者对

6、项目所蕴含的文化理念产生内心情感的认同并期盼，为项目正式客户积累奠定客户群体基础。1、活动营销策略通过活动传达项目的生活理念与文化理念，传达项目江南生活的情趣，从而为项目聚集潜在的客户，同时使项目惠州首席江南庭院生活环境为消费者所认同。2、体验式营销策略在客户积累期的后阶段，随着项目的现场环境展示完成，让消费者参与实际的体验，强化消费者对项目所传达的江南生活、理念的认同，为项目开盘热销奠定基础。3、深惠两地同步营销策略深圳置业群体大量进入惠州，对于本项目，我们所倡导的江南生活对深圳消费者具有极强的吸引力，(在深圳推广是否以纯粹山居生活更有吸引力?深惠推广策略是否可以分开?)在营销之

7、初，我们应利用深惠两地的互动，吸引深圳客户购房的同时，刺激惠州客户购房。二、客户积累期营销安排1、广告推广安排1）阶段推广的主题本阶段的推广重点是项目的形象宣传与江南生活理念,让项目成为市场关注的焦点。电话咨询期推广主题：中国建筑中国情客户积累期推广主题：惠州纯粹江南生活1）阶段推广的表现形式与投放安排考虑到阶段与客户的沟通主要以广告形式辅之以电话咨询，因此在推广中增加强度，保持项目热度。在推广形式中建议：报纸为主、网络与直邮、宣传海报、户外广告等为辅。具体安排为：①