作为理财经理， 你是否也有过这些困惑： 每天带着推销的目的打电话时

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1、作为理财经理，你是否也有过这些困惑：◎每天带着推销的目的打电话时，心里总会有些冲突与不安，这种心理如何克服？◎电话接通不到十秒客户就习惯性挂掉电话，准备再好的话也无用武之地，无奈呀！◎早晨第一个电话被狠狠地拒绝了，一天的心情都受到影响，调整心情谈何容易？◎不跟客户提到理财产品似乎没什么可以吸引客户的素材，一谈到产品客户又会有强烈的推销反感，甚至挂线，怎么办？◎明明了解客户的财务状况，但不敢轻易使用这些背景资源与客户沟通，因为银行业务重要特点是私密性，怎么办？◎不是所有的“4没”客户（没时间、没需要、没兴趣、没反应）都没有需要，但是，怎

2、么判断哪些客户撒了谎以及如何让客户说出真实的想法呢？◎好不容易说服个客户答应来银行坐坐，但是客户三番五次地失约，为什么？◎拒绝并不可怕，可怕的是很多失败的电话在潜在客户心里留下了糟糕的记忆，下一次还要继续吗？◎由于无法管理陌生客户的反应，心中充满着对客户情绪不确定的恐惧，需要鼓起勇气才能够勉强拿起电话：谁知道下一个客户的心情会怎么样呢？◎没有邀约成功的客户，日常还需要客情维护，然而，不给电话显得不关心客户，打电话既废时间又不知聊什么，烦啊！……邀约中的困惑正在导致系列问题的产生销售业绩堪忧客户价值透支职业幸福感低17给力培训销售改变人

3、生！17给力培训销售改变人生！17给力培训销售改变人生！17给力培训销售改变人生！本课程片段展示：课程主题：给某重要的沉默客户的一封信沟通目标：在电话前预先提升客户的信任度，激发客户对电话的期待样本模板：我是xx银行的个人业务顾问，我的名字叫xxx，我的工作职责是根据客户的理财需求，帮助客户实现资产的保值增值。我留意到您是我们的老客户，之前很少体验到我们的个性化金融理财服务。我今天冒昧与您联络是想告诉您，从现在开始我很荣幸的成为您在我行的专职的理财顾问，当您有理财方面的需求时，将由我来给您提供帮助。在近期您方便的时候，我会跟您预约时间

4、交流，了解一下您在理财方面的需要，这样我就可以给您提供针对性的建议。本课程将聚焦于以下主题：◎透视客户常见的消极行为（没时间、没需要、没兴趣等）背后的内在动机，着力于从信任度而非需求度来探索问题反复发生的根源：◎通过在电话前向客户传递结构化信息来预先提升信任度，降低十秒钟挂线的现象；◎针对不同的客户背景（银行系统的沉默用户、新客户、老客户）来策划能够建立起真诚且专业的顾问形象的开场白脚本：◎根据客户在开场白中的反应来识别客户当前的信任阶段（敌对期、防备期、开放期、接纳期），采用不同的后续沟通策略，及时优化沟通目标：◎诊断并强化自身非语

5、言（语气、声调等）的特质，打造更具影响力的声音形象。课程结构图：17给力培训销售改变人生！课程大纲：第一部分客户拒绝的根源传统智慧认为，电话销售的开场阶段很快就被拒绝主要是因为没有能够在有效的时间内呈现出足以吸引客户注意力的商业利益，然而，这恰恰是拒绝率居高不下的原因所在。在一个信用严重缺失的商业社会里，究竟有多少人会对一个陌生人自我陶醉式的利益呈现立刻产生了解的兴趣？◎案例分析“4没”客户的真相◎第一印象形成的首要因素◎重要性与易区分性：利益（强弱）、安全（好坏）◎信任度与需求度的关系◎信任度的4个阶段：敌对期、防备期、开放期、接纳

6、期◎电话恐惧症的根源：负面动机引发的自卑、失败的尴尬第二部分低风险的开场白技术交浅不言深。当客户惊魂未定的时候，设定过高的沟通目标（比如过早询问客户有没有兴趣或者发出邀约的请求等等行为）等于自掘坟墓。只有遵循客户信息接收与人际空间的心理规律，才能洞开客户的心门，最终赢得一个客户正式授权的沟通机会。第一章低风险开场白◎客户对陌生人的信息需求◎传统电话中的信息效用分析◎讨论：你是如何感知到真诚与专业的？◎目标的设定与排序：澄清身份、了解需求、呈现信息、请求邀约◎开场白的4个要素◎电话开场白脚本的策划●吸引因素与炫耀因素的差异●吸引因素的特

7、点◎老客户的邀约电话●老客户的需求背景分析●让客户再次接受邀约的理由策划◎练习：开场白的应用——新客户、转介绍客户、老客户第二章非语言沟通◎常见的非语言带来的负面体验◎非语言的影响力构成◎非语言的4个要素◎练习：自我的非语言诊断第三章电话预热技术◎让“冷”电话提前“热”起来：开场白的新用途◎练习：纸上谈兵117给力培训销售改变人生！第三部分不同信任阶段的沟通策略不了解客户反应背后真实心理的盲目纠缠或过早放弃行为都是危险的。根据客户在开场白中的不同行为反应来进行信任度评估，采用与信任度匹配的沟通策略，从而掌控沟通的主动权。另外，不是所有

8、的沟通目标都能在一次电话结束时达成，那么，循序渐进的持续沟通策略将成为必要。第三章开放期◎行为特征：被动交流、积极的非语言◎沟通议程：角色强化、需求探询、请求邀约◎需求探询：产品服务满意度调查、客户偏好等◎开放期的潜在沟