众泰汽车销售流程实战培训

《众泰汽车销售流程实战培训》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、2011年7月1众泰汽车销售流程实战技巧课堂提示2课程介绍1、课程名称：众泰汽车销售流程实战技巧2、课程目标：正确理解销售含义，建立以客户为中心的服务理念；理解标准销售流程的意义，掌握销售技巧；掌握客户沟通的技巧，做好客户关怀；3、课程长度：3天4、授课形式：课堂讲授+小组讨论+案例分析5、参训人员：销售顾问3前言中国汽车市场是全世界发展潜力最大的汽车消费市场，2010年我国新车年销量已突破1000万辆，中国还有数亿人预备进入有车生活时代。同时汽车行业人才需求剧增，汽车营销人才已成为维系汽车行业快速健康发展的最紧缺和最关键的资源。在顾客面前，

2、谁代表专营店？谁是专营店核心能力--成交力-的重要承担者？答案是销售顾问。记住：成功的职业生涯是从做好本职工作开始的。4本课内容5销售的定义销售顾问的职业素养销售流程的实战技巧销售技巧的演练6第一篇：销售的基本概念7了解客户需求达成双赢目标满足顾客需求销售的定义？创造忠诚客户8CS是评价销售质量的尺度，把顾客满意体现到日常工作细节中，与顾客建立良好的关系，不断拓展自己的业务什么是CS？9小小的一刻小小的印象小小的决定大大的决定真实一刻10MomentOfTruthM.O.T-真实一刻11真实一刻确认购车体验与车主体验的接触点这些接触点是经销店

3、与客户交往的“关键时刻”在这些“关键时刻”，销售人员就能了解客户需要什么，采取哪些行动去满足客户那实际工作中，该怎么做？12满意失望感动1050期望值实际值1050谈感受回头率90%以上50%0%013客户期望值13客户不一定会抱怨，但会像瘟疫一样的传染……失望的客户14非常好“把喜悦的感受相互传递”热情满意的客户15客户期望值是怎样变化的呢？客户期望值超多少为好呢？101%的满意！！！16客户期望值的来源社会进步的结果竞争对手的变化以前的经验、听说17家庭作业：工作中客户会注重哪些真实一刻？他们的期望值又怎样？客户期望值的管理应兼顾营运成本

4、因地制宜，有计划地实施不断改进，保持客户热情18信心需求购买力销售的要素19控制区影响区关心区控制区20信心需求购买力控制区影响区关心区控制区与销售要素的关系销售顾问的定义？21需求购买力制区怎么样才能算的是一名优秀的销售顾问呢？22第二篇：销售顾问的职业素养核心目标23提高成交能力，达成销售目标提高销售服务满意度（SSI）角色定位了解客户需求和产品知识，直接向客户介绍产品的FAB（Features-配备、Advantages-优势、Benefits-益处）以满足客户需求。代表公司和品牌形象。销售顾问位于销售渠道的最前沿，是专营店，乃至众泰汽

5、车的企业形象的价值传递者。挖掘市场，捕捉需求。销售顾问要积极攫取市场信息，捕捉客户需求。跟踪反馈，维系客户。销售顾问要定期跟踪客户，做好客户关系管理。*具体岗位职责参阅《众泰专营店运营管理手册》。24信心对于一个销售顾问来说，首要的是成功的自信。要时时刻刻怀有“我一定能完成自己的目标”的信念，同时对自己介绍的产品和服务充满信心。热情一个有高昂斗志的销售顾问，必须保持饱满的工作热情。营造融洽的工作环境和舒适的服务环境。恒心汽车销售一次成交的机会是很少的，只有靠一次又一次坚忍不拔的争取，才能成功。对待客户要坚持一贯的服务水平，坚持抓住每一次机会。

6、“蚓无爪牙之利，筋骨之强，上食埃土，下饮黄泉，用心一也；蟹六跪而二螯，非蛇鳝之穴无可寄托者，用心躁也”25职业心态勇气销售顾问最常遇到的是异议和拒绝，这往往会给他们造成一定的心理障碍。因此克服这种心理障碍就成为销售顾问能否成功的标志，销售顾问要敢于正视困难，积极沟通，把自己和产品展示给客户。目标只有拥有很强的目标意识，自己的行动才会有计划性、指向性，那么成功的把握就会更大。诚信诚信待人、做事，才能得到顾客、领导和同事的信任，在人际关系中使自己的人格得到升华。“20%智商+80%情商=100%成功”26职业心态（续）专业知识27汽车构造、性能，

7、性价比分析市场营销学客户消费心理及购买决策销售流程及话术与结算、利率等相关的财务知识保险、法规等相关法律知识销售经理内部培训师同事之间的交流1、通电话结束时不等客户挂机，先挂电话。2、对其他销售顾问的客户不理不睬。3、与客户交谈时，接听无关的电话，怠慢客户4、客户交谈时，带头说方言，没有尊重客户的习惯5、在展厅内吸烟，影响客户和他人。6、对不能立即答复的问题推托说“不知道”，不积极帮客户寻求答案。28行为禁忌29第三篇：销售流程的实战技巧销售的八大流程30售前准备售后跟踪报价成交试乘试驾需求分析车辆介绍客户接待热情交车潜在客户的开发31一、来

8、源：•保有客户。•来店、电客户。•外来保有客户。•对外推广、车展或拜访获得的客户。•各类个人或社会关系的推荐•专营店活动的调查问卷等客户信二、确定息客户的优先等级依