构思和编写金融服务方案1029

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1、如何制订和编写金融服务方案张江红2005.101现场调查有多少人使用过金融服务方案？营销效果如何？为什么？有多少人亲自编写过金融服务方案？有什么问题？2在制订和编写金融服务方案方面您期望得到哪些提高？3培训目标通过今天的培训，使每个人：重新认识金融服务方案学习构思金融服务方案的要点知道如何编写较规范的《金融服务方案》应用金融服务方案提升营销效果4培训方式Interact--------speakanddo!每个人都要奉献出自己的观点!每个人都要参与到方案编写之中!5内容要览认识金融服务方案构思金融服务方案编写金融服务方案6第一章认识金融服务方案构思金融服务方案编写金融服务方案7认识金融服

2、务方案——什么是金融服务方案？金融服务方案是银行在诊断客户需求的基础上，运用市场营销组合策略，使用银行产品及服务，通过书面形式向客户提供的满足其需求的建议书。8认识金融服务方案——金融服务方案有什么作用？对于银行营销策略的载体服务行动的指南形象展示的舞台对于客户解决问题的方案决策的依据和重要参考区别、选择银行的方式之一9认识金融服务方案——金融服务方案是让谁看的？客户决策层客户职能部门有什么不同？10认识金融服务方案——什么情况下要提供金融服务方案？客户明确提出需求时预测或了解到客户有新的需求时重要新客户设立时客户领导层变更时集团重组和重大项目公司成立时银行推出新的产品和服务时仅仅作为敲

3、门砖11认识金融服务方案——时机选择应注意什么问题？主动进攻——赢得先机前景不明——步步为营利少弊多——三思而后行选择时机——防止失密12第二章认识金融服务方案构思金融服务方案编写金融服务方案13构思金融服务方案——内容框架普遍性特点与个性特点鉴别客户特点形成方案内容梳理客户需求制定方案策略确定个性化需求具体可实现营销目标运用7PS组合营销策略金融服务方案内容构思金融服务方案四步法14构思金融服务方案——步骤第一步认知客户基本特点（1）鉴别客户基本特点组织结构所处行业及地位经营区域范围客户生命周期鉴定客户取向偏好（关系中心型、质量中心型、价格中心型、信用分配型四种类型）15构思金融服务方

4、案——步骤第一步认知客户基本特点（2）确定客户类型拓展型客户巩固型客户维持型客户16构思金融服务方案——步骤第二步确定营销目标（1）梳理客户需求深入分析客户的问题全面挖掘客户的需求找准客户的关键需求关注客户的延伸需求关注客户员工的可能需求分析客户需求可能潜在的风险17构思金融服务方案——步骤第二步确定营销目标（2）制订营销目标战略目标销售目标18构思金融服务方案——步骤第三步制订方案策略用7Ps确定方案策略要素什么是7Ps19构思金融服务方案——理论参考——7Ps将适当的产品，以适当的价格，利用适当的分销渠道，并辅之以适当的促销活动，在适当的环境中由适当的人通过适当的过程销售给客户.服务

5、业的市场营销组合策略20构思金融服务方案——理论参考——7Ps4Ps21构思金融服务方案——步骤第三步制订方案策略（1）Product熟悉产品——产品的三层含义根据客户需求特点选择产品根据客户偏好选择产品方案产品组合中的几个问题如何吆喝？22如何挖掘卖点?薄、筋、光煎、稀、汪酸、辣、香岐山哨子面23构思金融服务方案——步骤第三步制订方案策略（2）Price掌握价格政策测算银行的价格下限及上限了解和预测竞争对手的报价根据客户的偏好报价考虑价格之外的其他因素考虑长期贷款的利率风险如何卖个好价钱？24构思金融服务方案——步骤第三步制订方案策略（3）Place了解渠道选择分销渠道的要点电子渠道是

6、绑定客户的暗器！25构思金融服务方案——步骤第三步制订方案策略（4）Promotion不同促销方式的使用不同生命周期产品的促销方式不同偏好客户的促销方式人员推销广告营业推广公共关系26构思金融服务方案——步骤第三步制订方案策略（4）Promotion不同促销方式的使用不同生命周期产品的促销方式不同偏好客户的促销方式27构思金融服务方案——步骤第三步制订方案策略（5）Participants客户决策人员客户工作人员银行内部团队人员你考虑参与者了吗？28构思金融服务方案——步骤第三步制订方案策略（6）PhysicalEvidence如何创造和谐的环境恰当地展示我行的方案？（7）Process

7、细节决定成败！29反应测试举手30请客吃饭与构思金融服务方案，同理也！31构思金融服务方案——步骤第四步形成方案内容编写金融服务方案开始动手吧！32第三章认识金融服务方案构思金融服务方案编写金融服务方案金融服务方案的类型金融服务方案的形式金融服务方案的框架金融服务方案的编写原则33编写金融服务方案——金融服务方案的类型综合金融服务方案主要服务对象常见类型集团客户金融服务方案跨国公司金融服务方案建设项目金融服务方案34编写金融服务方案