某知名写字楼及商业 系列价格和销控策略

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1、定价策略、差价策略、调价策略、折扣策略、销售控制策略投资回报分析四、价格策略内容分为定价策略、差价策略、调价策略、折扣策略、投资回报分析等几个层面。定价策略：通过对竞争、产品、未来市场走势及资金回收速度等多方面因素的分析，制订合理的基准参考价格方案，为其他相关策略提供基础与依据。差价策略：主要表现为各栋楼、各期房、各单元间的差价，这其中应考虑楼栋展示性、体量、景观、视野、楼层、朝向、面积大小等因素，总体上应考虑合理性与操作方便性。调价策略：价格应根据市场及销售状况可以随时调节，科学的调价技巧不但可以使开发商获

2、得尽可能高的收益而且还是营销推广之外的有效补充手段。折扣策略：不同的房地产项目采用不同的折扣策略，包括折扣透明度、折扣幅度、折扣控制等。投资回报分析：投资回报率是投资者进行写字楼投资决策的第一考察指标。具体内容为：1、定价策略：充分考虑定价影响因素，选定高价值价格战略。以区域市场竞争、客户需求、还原收益、营销周期、综合分析为定价依据，得出：底价成交价标价写字楼14000元/平米14200元/平米14700元/平米商业20000元/平米20500元/平米25000元/平米131、差价策略1）确定每栋楼的差价根据

3、每一楼座的展示性、体量、独立性、销售形式、自由拆改性、景观性确定楼号价格（元/平方米）销售形式1号楼14000整售2号楼14000散售3号楼14200散售4号楼13800整售2）确定各期房的差价制定依据是所处销售阶段、工程进度、市场表现，总体上应考虑合理性与操作方便性。建议在实操过程中引用双10%价格策略；进度均价时间封顶开盘13000元/平方米07年3月交房14000元/平方米08年6月销售达到60%后14500-15000元/平方米09年6月3）确定各单元的差价■确定最高价、最低价在价差小的总差价策略下，

4、采用极限分析法制定单价价差，即最高价为最高的10%面积实际成交价；最低价为最低的10%面积成交价■确定各层的差价确定基准层为10层，平均层差价300元/平方米。13高区采用“较大差价”，中区“较小差价”，低区采用“较大差价”，但差价幅度小于高区差价。■确定同一楼层各单元价差分别给朝向、景观、与电梯/卫生间距离、面积以0.4、0.3、0.2、0.1的权重,进行计价。同层各单元间差600-800元/平米。3、调价策略：建议采用小幅快涨的策略4、折扣策略：折扣采用“有条件透明”方式5、投资回报分析：年回报率28.3

5、%,回收周期3年半年净回报率5.2%,回收周期19年13第五部分价格策略一、定价策略（一）定价依据1、定价依据（1）-区域市场竞争市场竞争在本项目的主要营销期间十分激烈,对本项目的价格形成不利影响。供给方面：存量23万平米，06－08年增量约70万平方米，超出了目前的市场消化能力，未来竞争激烈。与竞争项目对比：周边项目大多为独栋写字楼，规模一般在4-8万平方米,单幢面积平均9000平方米。本项目1/2幢的面积为1.5万-3.3万平米以上,规模23万,体量过大,劣势明显。平均售价：区域平均成交价1.38万元/平

6、方米,项目拟整售均价14000元/平方米，散售均价15000元/平方米来看，价格方面不存在优势。因此，销售压力很大。综上所述,根据上述情况，以可比楼盘定价法，对周边甲级写字楼项目与本项目进行对比，得出写字楼均价为14200元/㎡、商业均价为21000元/㎡（过程详见附件1）2、定价依据（2）—客户需求根据我们××项目售楼处所接触客户调查显示：1）写字楼心理价位13整幢客户心理价位:一般为自用,国字头企业,受财政部审批制约,单价控制在13000-14000元/平方米内（沿街面为14000元/平方米）整层客户心理

7、价位:一般为国内设计公司、文化公司或个人购买，单价控制在14000-15000元/平方米内由于××尚城单幢规模小于本项目，暂取最低值心理预期价位：（13000+14000）/2=13750元/平方米2）商业心理价位底商与写字楼平均售价比1.5倍,得出底商售价为21000元/平方米1、定价依据（3）—还原收益即以房产租金测算现值的方法,求证其价值，得出:写字楼均价13000元/平方米，商业均价:18000元/平方米（过程详见附件2）4、定价依据（4）—营销周期根据调查，区域项目的营销周期一般为3-5年。本项目0

8、7年3月入市，预计4年内售毕，由于区域项目竞争激烈，暂以“现值+未来1年价值”的方法计算本项目均价纵观区域近几年的5个项目价格走势，项目涨200-600元/平方米，得出其年涨幅为2.7%。未来1年价值：简单平均法计算13615*0.027=367.6元/平方米。5、定价依据（5）—综合分析（价格修正）1）区域综合价值的判断：未来大××区域若能成功打造，作为中央创意产业区将给本项目带来升值4-5%，但