价格和销控步骤.doc

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1、田源前言：我项目目前计划在2012年8月开工，11月取得预售许可证，按照之前公司各领导达成的关于销售的一致意见，营销部将把整售和分层销售将分阶段来进行，具体执行步骤和价格策略，将在下文中予以详述。一、关于销售起始面积（1）目前北京的各写字楼项目，销售起始面积会根据项目地段、品质的差异，出现比较大的差异，究其根本是一个客户定位的问题，就是这一种品质的项目究竟是投资的中小客户买的会多一些，还是企业级大客户会多一些，而这两类客户关注项目的点会有很大的差异，简单说来小投资客户更关注项目性价比，更关心地段和变现的容易程度，这就决定了客户定位为中小客户必定要将面积切小，并利用低价

2、策略去迅速打开市场。示例项目：望京SOHO、嘉悦广场、国投财富中心、保利东方中心。而企业级客户相对来说更关注项目的地段和品质等因素，因为毕竟将来是要来这办公的，这里的通勤情况、电梯等待时间、大堂高度，办公空间以及入驻企业的层次都是企业级客户关注的焦点。因此这类产品也更多的倾向于整栋或整层销售。示例项目：绿地中心、诺德中心。我项目的地段是目前在售项目中离CBD商圈最近的，而设计的站位又是市场上最高的，因此我们拥有了市场上任何其他项目都无法比拟的一个优势就是，我们是销售型写字楼产品里位置最好、品质最高的，这样的高度势必要有较高的价格来支撑，但是这种所谓的高价格相对来说较难

3、被个人投资者所认可，因此我们必须要端住了一开始的身段，从整层销售角度来考虑销售问题，也就是我们要坚持的一个理念我们首先是一个高品质的写字楼，其次才是一个投资品。而一个拥有众多大企业入驻的高端写字楼，反过来才是客户投资回报的最好保障，那些在销售前期夸口投资回报的中小面积写字楼，到最后的租金递增一定是很难得到保证的。因此我们可以断定，最能认可我项目价值的其实是大的企业级的客户，或者有远见的大投资者，因此我们应该确定开盘前半栋起售，开盘后整层或半层开始销售。（1）提高身段和解决现金流的矛盾如何解决中大型客户存在一个问题就是，购买人群的基数会急剧减少，如果我们散售，起始销售面

4、积为150平米，其总价700多万就可以了，这样有能力购买的人群基数就很大了，但是如果是半层起售，总价至少要5000万，总价上了七倍，筛选了客户的同时，我们的客户数量也在急剧下降，市场风险也随之加大了。这说到底就是个信心的问题，因为我们可以反过来想，如果我们散售因为地段好、品质高、成本高，因此我们的售价也就高，但在市场可以与我们竞争的项目也就多了，因为客户比的是性价比，而不是单纯的品质和地段，这样一来跟我们不在一个身段的保利东方中心都可能来抢我们的客户，他们的销售可能也会说，你看我们大区位处在一个范围，我们比他们便宜多少多少钱，无形之中给他人做了嫁衣，也为自己树敌很多，

5、因为毕竟品质的差异性体现在性价比上是很难比较的。所以我们就回到了一个信心的问题，对市场有信心对产品有信心我们就半层起售5万/平米开售，对市场没信心我们就半层起售，4万/平米开售，但是无论怎样，都不能把自己放在和诸多低品质散售项目，列在同一战场上，如果这样就太对不起我们市场上品质第一、位置第一的身段了，也一定不会在小型投资者的心中脱颖而出。所以我们项目是势必要坚守至少半层起售的，唯一的技术含量就是对价格的平衡，只要对这一点灵活点，在4—5万/平米的空间内，在现金流和利润最大化上做好平衡，一定会实现两者的双赢。（2）如何让我们的客户认可我们的品质传统在客户心中什么是写字楼

6、的品质，我想这个问题哪怕是很多大企业的老板也会回答的有所偏差，他们多数应该都会回答（1）核心地段（2）楼的高度和外形（3）装修，其实这是很有偏差的。但是这是大多数人的理解，如果让他认可我们的品质，我认为任何图片和文字都是苍白的，闻你千遍不如见你一次，想让客户认同品质只有两条捷径（1）企业品牌和以往作品（2）产品体验，但是为什么几乎全北京的写字楼都不做样板展示区呢，因为他们卖的的根本就不是品质，低品质、同质化非常严重，他们卖的就是性价比和投资回报率，因此他们要在售楼处布置200个销售员，而我们要做的就是把我们女儿（达美中心广场）美丽的半边脸庞给客户看一眼就行了，所以我们

7、必须把产品展示做好，这是我们项目成败的关键，客户会想你能把展示区做好我基本可以相信你能把产品做好，如果连产品展示都没有，在缺乏品牌支撑的情况下，那你的王牌“品质”，而且是三年后交房的一个图纸上的品质我选择不信。如果真出现这种情况，我们就真好像架在梯子上，下都下不来。因此我要说，做好产品体验，用最真实的笔触去雕琢我们的售楼处，去雕琢我们的办公空间，去雕琢我们的园林布景这将是营销各环节当中最重要的一环，一定要做到精益求精，令人叹为观止。（1）一个灵活可以操作的事情近几天营销部配合设计部各栋标准层平面做了划分，把D座一层分了12块（四大八小），B座分了比较