商务谈判的要素与原则

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1、商务沟通与谈判第八章商务谈判概述第二节商务谈判的要素与原则商务谈判的要素（一）商务谈判主体商务谈判的主体就是参加谈判活动的双方或多方。商务谈判主体可以分为关系主体和行为主体。谈判的主体往往不是以个人，而是一个谈判小组或一个团队。团队中往往有不同的分工，根据他们承担的责任可以分为两类：商务谈判的台前人员、商务谈判的后台人员（二）商务谈判议题商务谈判的议题是指商务谈判需商议的具体问题。商务谈判议题的最大特点就在于它不是凭空拟定或单方面的意思，而是它对于双方的共同性。商务谈判的议题按涉及的内容来划分，可以分为：商品的品质、数量、包装、运输、交货的时间地点与方式

2、、价格、支付方式、保险、检验、不可抗力、售后服务、索赔与诉讼等。（三）商务谈判环境商务谈判的环境是指商务谈判所处的客观条件谈判环境，主要包括政治环境、经济环境、地理环境、人口环境、技术环境和文化环境等客观环境因素。案例导入：直至1992年，迪斯尼公司在开办主题公园方面一直是非常成功的，1955年，公司在美国加利福尼亚州阿纳海姆市开办了第一家主题公园，20世纪70年代在佛罗里达州再奏凯歌。1983年成功开办了东京迪斯尼乐园，证明日本人真是非常喜欢他们的米老鼠。使日本人快乐之后，迪斯尼公司把注意力转移向巴黎。因为大约1700万欧洲人居住在离巴黎不到两个小时的

3、汽车旅程的地方，还有3.1亿人用不到两小时或更短时间就可飞到巴黎。此外，法国政府渴望把迪斯尼公司吸引到巴黎来，给公司提供超过10亿美元的各种奖励，法国政府期望这个项目能给法国创造30000个就业机会。1986年底，迪斯尼公司深陷于和法国政府的谈判中。谈判比预期要长的多，激怒了以夏皮罗为首的迪斯尼公司的谈判代表。法国谈判首席代表白纳德说：“美国的夏皮罗先生居然失去耐性，冲向房门，以完全非法国人的方式，用脚不断踢门并大喊：‘让我砸点什么东西！’此时，法国代表真是大吃一惊。1992年夏，迪斯尼公司按计划开办了价值50亿美元的主题公园，欧洲迪斯尼乐园开张不久，法

4、国农民就将拖拉机开到乐园门口并将它封锁，全世界电视都转播了这次抗议行动，但这一行动不是针对乐园本身，二是针对美国政府的，原因是美国政府要求法国削减农业补贴。尽管如此，这一事件使全世界都关注着迪斯尼乐园与巴黎之间这桩没有爱情的婚姻。之后发生的是经营上的失误：1、迪斯尼公司的政策是在乐园内不提供酒精饮料，但法国人的习惯是中餐要喝一杯酒，这件事引起了法国人的恼怒2、迪斯尼认为星期一旅客最少而周五最多并按这种想法安排入手，但实际情况与此相反3、旅馆早餐一片混乱，因为他们认为欧洲人不吃早餐而压缩了餐厅面积，在只有350个座位的餐厅里招待2500个吃早餐的人。队伍排

5、得让人害怕，而且他们不仅想吃小面包喝咖啡，还想吃咸肉和鸡蛋。还有职工问题和游国时间问题等等。结果到1994年底，欧洲迪斯尼乐园累计亏损额已达20亿美元。分析：国际性商务与国内商务不同，因为各国互不相同。各国经济和法律体制的差异，影响在不同国家中从事经营的权益，成本和风险，缺乏跨文化知识也同样要增加企业风险。讨论：欧洲迪斯尼乐园失败的原因有哪些？政治状况国家管制企业的程度政治因素的影响当局政府的稳定性政府与买卖双方的政治关系对谈判的监视情况宗教信仰该国占主导地位的宗教信仰宗教影响。宗教对下列事物是否产生重大影响――政治事物、法律制度、国别政策、社会交往与个

6、人行为，不同人员的出入境以及节假日与工作时间等。法律制度该国的法律制度法律约束执法程度对谈判权力的限制投资的法律环境法律对外国人的适用商业习惯企业的体制专家的作用等级特点贿赂语言商务对象社会习俗衣着时间礼俗荣辱观禁忌财政金融情况国际借贷外汇储备货币限制信誉信用证外汇管制利润出境关税其他税种基础设施及后勤供应系统硬件环境进口限制运输及海关气候因素商务谈判主体商务谈判议题商务谈判主体商务谈判的文化环境商务谈判的经济环境商务谈判的政治环境商务谈判地理、人口、技术环境二、商务谈判的原则商务谈判的原则：是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和基本准则，是商务谈判

7、活动内在、必然的行为规范，是商务谈判的实践总结和制胜规律。商务谈判原则的内容（一）平等主体原则（二）互利双赢原则（三）遵守伦理原则（四）整合创造原则（五）灵活应变原则（一）平等主体原则平等主体原则，是指在商务谈判中无论各方经济实力强弱、组织规模大小、其地位和人格都是平等的。在商务谈判中，当事各方对于交易项目及其交易条件都拥有自己的发言权、表决权和否定权，能否达成协议，不能一家说了算或者少数服从多数。谈判各方必须充分认识到这种相互平等的权利和地位，自觉贯彻平等原则，相互尊重、以礼相待，任何一方都不能仗势欺人、倚强凌弱，把自己的意志强加于人。只有坚持这种平等

8、原则，商务谈判才能在互信合作的气氛中顺利进行，才能达到互利互惠的谈判目标。平等主