商务谈判程序与原则

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1、商务谈判第5章商务谈判程序与原则5.1商务谈判的程序5.1.1始谈阶段1）明确始谈阶段的重要性（1）人在任何活动的开始阶段，精力总是最充沛的。（2）始谈阶段决定了双方的态度。（3）始谈阶段基本决定了正式谈判的方式。（4）等级观念在始谈阶段即已形成，这无疑会影响对不同谈判人员作用的评价，进而影响整个谈判过程。2）协商谈判议程协商议程就是谈判要讨论内容的清单，是谈判活动的各种事项安排和时间安排。3）创造良好的谈判气氛2）协商谈判议程（1）商务谈判时间（3）商务谈判主题（2）商务谈判场地（4）商务谈判日程（5）商务谈判的其他事项总的期限、开始时间、

2、各轮次时间、每次时间的长短以及休会时间包括具体的谈判场所，对场所的要求等。包括谈判的中心议题、解决中心议题的大原则，围绕中心议题材的内容细节要求等。包括洽谈事项的先后顺序，系列谈判的各个轮次的划分，各方谈判人员在第一轮次的中的大致分工等。包括成交签约的要求与准备，仲裁人的确定与邀请，谈判人员的住宿、交通、游览、休息、赠礼等事项的安排。包括返回5.1.2摸底阶段商务谈判的摸底阶段是实质性谈判的开始阶段,它是指在正式开始谈判以后,没有报价之前,谈判双方通过交谈,相互了解各自的立场观点和意图的阶段。摸底阶段１）表明我方意图（1）就内容来看通常包括以下

3、几方面：①我方认为本次谈判应解决的主要问题。③表明我方的首要利益。②陈述我方通过谈判应取得的利益。④陈述多方对对方的某些问题的事先考虑。⑤表明我方在此次商务谈判中的立场、坚持的原则，我方的商业信誉度，并对双方合作可能出现的良好前景或可能发生的障碍做出推测。（2）就方式而言，有以下几种选择：①完全书面表达，口头补充。③口头表达。②书面表达，口头补充。2）了解对方意图（1）了解对方意图的主要内容①谈判对手对此次谈判议题的看法。③谈判对手真正关心的经济利益所在。②谈判对手通过谈判所要达到的目标。④谈判对手的诚意。（2）了解对方意图的方法5.1.3僵持

4、阶段１）报价（1）报价的标准①影响报价标准的内部因素，主要包括：产品的生产成本或经营成本；产品成交的条件；我方的商品经营策略及期望利益获得的程度和让步程度。②影响报价的外部因素，包括：产品的货源情况；市场供求状况；经营竞争对手情况；谈判对手的心理状况及可能的讨价还价幅度。（2）报价方式①书面报价②口头报价2）还价讨价是指在一方报价之后，另一方认为与自己所期望的目标差距过大，因而要求报价方重新报价的行为。还价还价3）议价（1）探明对方报价或还价的依据①仔细检查对方开出的每一个条件并逐项询问其理由。②认真倾听并记录好对方的回答意见。③当对方想了解我

5、方报价或还价的理由时，原则上应尽量把自己回答的内容限制在最小范围内，只告诉对方最基础的东西即可，不必多加说明与解释。（2）对报价做出判断①判断双方的分歧。②分析对方的真正意图。5.1.4让步阶段（1）确定让步条件。（2）列出让步的清单。（3）制造出一种和谐的洽谈气氛。（4）制定新的磋商方案。（5）确定让步的方式。（6）选择合适的让步时机。5.1.5促成阶段1）最后的回顾与起草备忘录（1）最后的回顾①明确是否所有的项目都已谈妥，是否还遗漏的问题尚未解决。②明确所有的交易条件的谈判是否都达到我方的期望值或谈判目标。③明确我方最后可做出的让步限度。④

6、决定我方将采取何种谈判技巧来结束谈判，进行签约。（2）起草备忘录2）起草商务谈判的协议的或合同谈判协议也称成交确认书，是交易双方均明确各自的权利和义务，以书面形式确定下来的合同。（1）草拟商务谈判协议的基本要求①协议的条理必须清晰，协议必须围绕谈判各方的目的，有条有理地把各条款内容组织起来。②协议的内容必须具体、明确，措辞准确。③协议中的权利义务条款应该全面、详细、对等。④协议的违约责任必须具体明确，应针对双方当事人实际履行协议的能力，并认真考虑违约后可能造成的后果对违约责任做出详细具体的规定。（2）商务谈判协议的构成①约首②主文③约尾续表续表

7、3）审核协议与签收（1）协议必须合法（2）协议必须体现平等互利、等价有偿（3）商务协议必须具备主要条款5.2商务谈判原则5.2.1把人与问题分开1）谈判方案和建议应建立在理解对方观点与看法的基础上2）尽量多阐述客观情况，避免责备对方3）使双方都参与提议与协商至关重要4）注意保留颜面，不伤感情5.2.2集中于利益而非立场1）为立场讨价还价消极性（1）在立场上讨价还价，违背了谈判的协商准则，无法达协议。（2）立场上讨价还价，还会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。2）集中于利益而非立场的可行性3）集中于利益而非立场的基本要求（1）确认并列

8、出利益清单。（2）了解每一方的利益。（3）认真发现双方的共同利益。5.2.3构思彼此有利的方案坚持构思彼此的方案，商务谈判双方必须做到：1）突破传统的