杉杉服装咨询报告之六：营销业务规程—打印稿

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1、杉杉服装咨询报告之六杉杉集团.宁波杉杉服装机密营销管理体系：业务规程上海共图企业管理咨询有限公司2004年5月上海2021/9/16ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD杉杉服装咨询报告清单之一：杉杉诊断报告之二：战略和营销规划总报告附件1：服装行业调研报告附件2：服装营销精要附件3：杉杉及相关品牌调查报告之三：公司组织与运行机制设计附件4：公司岗位描述附件5：管理体系和管理流程设计之四：薪酬和考核评价体系设计附件6：岗位评价办法附件7：计划目标分解考核法之五：杉杉服装企业文化

2、纲要之六：营销业务规程2021/9/16ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD传统的营销体系和杉杉的营销传统的营销体系包括产品（Product）、价格（Price）、分销渠道(place)、促销（Promotion）的4P’S组合，另有些理论再加上公共关系（PublicRelation）和政治力量（PoliticalPower）、人员（People）、报酬（Payoff）等形成6P’S组合或11P’S等。但基本的是4P’S组合，其他的P则为4P’S的延伸或派生。在杉杉咨询报告二

3、中，我们已把杉杉服装的营销策略进行设计，包括产品定位、品牌定位、渠道策略、定制营销策略、营销队伍建设等。其中营销人员的业务规程是基础，在此作为专门的报告提出。2021/9/16ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD第一章：销售人员要求2021/9/16ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD营销人员定位和理念销售人员定位——促终端、补空白、采信息、播形象营销人员理念——为了共同理想，我们披星戴月、风雨兼程2021/9/16ShangHaiG

4、OTOManagementConsultingCO.,LTD销售人员职责销售人员岗位职责描述如下：1．按时提交月度销售总结报告和月度销售计划2．对负责区域的销售渠道进行精耕细作，做好加盟商和终端的管理，促进终端销售，保质保量完成销售计划、达成销售目标3．努力开拓市场、开发终端新客户，弥补市场空白点4．搞好客户关系管理，努力维护老客户，力争老客户提高对本公司产品的采购量5．努力提高顾客满意度，维护和传播公司的形象6．积极收集市场信息，保质保量向市场部提供市场一线得到的信息7．认真做好每天销售活动的记录8．努力提高自己的

5、销售水平，把自己的销售技巧与同事分享9．负责自己辖内的客户档案建立10．完成上级分派的临时任务2021/9/16ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD销售人员一般要求1．对公司产品有很深和很熟悉的了解2.相当于大专及以上学历，具有市场营销背景优先3．具有敏锐的洞察预见力和很大的信息吞吐量，具有很强的信息鉴别能力和信息敏感度4．具有很强的沟通和说服能力的及谈判能力5．具有团队协作能力，能与同事很好地合作6．充满自信和活力，具有较高情商EQ7．具有坚强的意志，在逆境和挫折面前毫不退

6、缩，具有很强的逆境商AQ8．有较高的智商IQ9．具有良好的心态，有正确的金钱观2021/9/16ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD对于国际市场业务员，还需有以下要求1．熟悉外贸知识，了解国际惯例2．了解国际市场3.具有熟悉的目标市场国家的外语水平（听、说、读、写）,能与客户有效沟通2021/9/16ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD销售人员基本应知一、公司概况和历史传统二、公司产品知识三、公司精神理念（MI）四、销售人员基本守则（

7、见《员工行为规范》）五、销售代表仪容仪表（见《员工行为规范》）2021/9/16ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD一、公司概况和历史传统公司概况和历史传统是公司所有销售人员（也是所有员工）必须熟记的基础知识，对外界和客户的介绍和提问必须对答如流。公司概况和历史传统包括集团和杉杉服装，集团部分由集团公司办公室提供，杉杉服装部分有本公司办公室撰写。在素材的基础上，编写为问答的形式，然后通过培训、考试等，让销售人员熟记。这是销售人员行为规范的基础。2021/9/16ShangHa

8、iGOTOManagementConsultingCO.,LTD二、公司产品知识销售人员应对本公司的产品系列、生产过程、产品技术标准、品牌知识、产品面向的客户等基础知识能熟练了解、应答如流。公司产品知识由公司技术部门编写为问答形式，由市场部培训。2021/9/16ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD三、