《电话销售与技巧》 项目五 销售促成 任务准备

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1、旅游学院学生课程作业评分表学生（组长）姓名：焦玉稳年级/专业/班09级会展经济与管理1班学号200914014037课程名称电话销售与技巧课程学分2任课教师苏莉娟作业布置内容项目五销售促成任务一成交判断&任务二成交训练任务准备对“第五届重庆（永川）学生用品展”的成交机会进行判断并运用各种成交方法和策略促成交易。请在电话销售脚本中体现成交机会的判断和成交方法策略的运用，并用括号备注的形式进行说明。作业布置要求理论收集：成交的原则、成交的机会判断、成交的方法和成交的策略。实践训练：将前面收集到的理论知识，具体运用到“第五届重庆（永川）学生用品展”产品销售中的销售促成。作业分成二个部分，第一部

2、分进行相关理论收集；第二部分针对“第五届重庆（永川）学生用品展”进行电话销售本阶段脚本的模拟。作业提交形式√纸质版提交□口头汇报□电子文档√PPT展示√课后实践操作√其他课堂抽查完成情况作业提交时间纸质版提交时间：第十四周周一第三节课前作业类型□个人√团队作业内容成员基本信息分工情况作业完成中遇到的难题解决办法小组自评学号姓名200914014037焦玉稳200914014030杨永玖200903605017袁洪成交的原则1．价格优先原则价格优先原则是指较高买进申报优先满足于较低买进申报，较低卖出申报优先满足于较高卖出申报；同价位申报，先申报者优先满足。计算机终端申报竞价和板牌竞价时，除

3、上述的的优先原则外，市价买卖优先满足于限价买卖。2成交时间优先顺序原则这一原则是指：在口头唱报竞价，按中介经纪人听到的顺序排列；在计算机终端申报竞价时，按计算机主机接受的时间顺序排列；在板牌竞价时，按中介经纪人看到的顺序排列。在无法区分先后时，由中介经纪人组织抽签决定。3．成交的决定原则这一原则是指：在口头唱报竞价时，最高买进申报与最低卖出申报的价位相同，即为成交。在计算机终端申报竞价时，除前项规定外，如买（卖）方的申报价格高（低）于卖（买）方的申报价格，采用双方申报价格的平均中间价位；如买卖双方只有市价申报而无限价申报，采用当日最近一次成交价或当时显示价格的价位。成交的机会判断othe

4、rstaffoftheCentre.Duringthewar,ZhuwastransferredbacktoJiangxi,andDirectorofthenewOfficeinJingdezhen,JiangxiCommitteeSecretary.Startingin1939servedasrecorderoftheWestNorthOrganization,SecretaryoftheSpecialCommitteeAfterthevictoryofthelongMarch,hehasbeentheNorthwestOfficeoftheFederationofStateenter

5、prisesMinister,ShenmufuguSARmissions,DirectorofNingxiaCountypartyCommitteeSecretaryandrecorderoftheCountypartyCommitteeSecretary,Ministersand成交阶段的服务流程包括两项工作：一项是观察并掌握成交的机会；二是成交后的服务作业。店员应该注意观察顾客的下列表现，把握成交机会：  1、在不断询问问题之间突然沉默思索；2、顾客的话题集中在某特定的商品上；3、不断的反复询问同一个问题，例如“你确定不会褪色吗？”4、将同一商品认真地试着操作并沉思；   5、对于价

6、格表示关切；6、关心售后服务，包括商品退换；7、店员在说明时，顾客不断地点头；8、与同伴讨论特定商品并询问其意见；9、离开卖场又再度回来找同一件商品；10、有意无意地讯问模特定商品的销售情形。成交方法和策略1.请求成交法        请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。        （1）使用请求成交法的时机        ①销售人员与老客户，销售人员了解顾户客的需要，而老客户也曾接受过推销的产品，因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。       ②若顾客对推销的产品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号

7、，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买。        ③有时候客户对推销的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时销售人员在回答了客户的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了。        （2）使用请求成交法的优点        ①快速地促成交易       ②充分地利用了各种的成交机会        ③可以节省销售的时间，提高工作