《保险销售与促成》PPT课件

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1、本章目录一、序言二、产品说明三、促成及特别注意事项四、总结□讲师自我介绍第九章说明与促成一、序言发现需求切入之后，许多业务员就千篇一律地说明而不顾每个对象不同的需求，其实产品说明是为了：让准客户对产品有一个基本清晰的认识，并让他认同；使其进一步加强“他”的需求是为了能够卖出去重新认识说明二、产品说明1.说明什么？2.如何说明？注意：《XX世纪理财投资连结保险》说明环节的两大误区：●为说明而说明●急于促成而回避说明1)理念引导2)理财计划简述产品计划特色保费、缴期、保险利益等简易投保规则简易产品说明组合举例说明什么？1)说明的步骤和方法2)产品说明注意点3)常见拒绝及应对话术如何说明

2、？加强并要让他觉得这个产品对他很重要！对他最合适！1、理念导引理财趋势公司实力产品前景2、理财计划简述产品计划的特色保费、交期、保险责任等简易产品说明说明什么？1）理念导引理财趋势产品前景可以导入计划了吗?公司实力不再执意存银行不再盲目拼老本合理规划找渠道快速发展历史及市场地位雄厚的技术管理力量国外趋势商品潮流2）计划简述图示计划特色保费、交期、保险责任简易投保规则建议产品说明计划特色简述------顾先生，刚才我们聊了有关金融投资，特别是个人财富管理方面的一些看法，我觉得您在这方面非常在行，有很独到的见解，我非常赞同您的观点。我们公司最新的一个投资计划我觉得刚好符合您的想法;这份

3、投资计划把保险与投资有效的结合在一起;除了提供保险保障外，同时建立一个投资帐户，请我们公司近年来在投资方面资深的专家成立一个管理委员会来进行统一管理；通过以债券、银行和投资基金为主的多种投资方式的组合，利用机构投资的优势，在国家严格的管控和相应的政策扶植下，力求给每个投资人在获得保障的同时得到满意的回报。管理费按每月略低于世界同类基金管理费（0.1－0.35％）的标准以0.1%标准收取管理费，好比专家在为您打工。详细计划是这样的:建议书例１客户资料：30岁男性，投保五份，交费期25年，保险期限25年。每期保险费：1260+1200×4=6060元保费累计：606025=151500

4、元，其中投资帐户分配保费累计122640元，保障部分分配保费累计28860元。帐户资产管理费：每月0.1%投资单位买卖差价：5.26%保险利益：（假定交费期内平均投资回报率为5%)身故、全残保险金：170000元或投资单位价值总额之较大者满期保险金：187008元生存保险金合计：满期特别给付金:9400元9400+17008=196408元豁免保险费：客户若在第五个保障周年日后一直处于失能状态，则免交余下各期保险费，共计人民币115140元，保险合同继续有效。可保选择权：假设客户符合行使可保选择权的条件，可在第二、四、六、八个保单周年日选择购买一份新合同。如果新合同的保险费低于15

5、15元，客户享受保证可保权利。建议书例二部分领取：客户若在第十个保单周年日部分领取20%的投资帐户现金价值，则可领取金额为：当时投资帐户现金价值4410820%=8821元相应的保额：由170000元变为170000(1-20%)=136000元以后各期应交保费：由6060元变为6060-1200520%=4860元重要声明:以上举例仅为理解条款所用,并不代表本产品实际收益情况。实际收益以实际投资回报率为准，特提请客户注意。满期保险金187008元满期特别给付金9400元缴费期2512身故、全残保险金170000元满期保险金投资单位价值总额生存保险金满期特别给付生存保险金合

6、计196408元XX《纪理财投资连结保险》组合举例①组合原理②组合实例③归结组合产品特色家庭收入“蛋糕分配”60%生活费40%投资明天的希望今天的现实①组合原理示图一：确定家庭投资资金家庭保险构成图投资连结类保险传统类保险世纪理财8%医疗保障保本险8%组合原理示图二：家庭保险结构②组合实例王先生，30岁，家庭年收入40000元，未买过保险。现提供以下综合设计：平安世纪理财3份25年缴3660元/年——9.1%平安永福4万30年缴1445元/年附加重疾5万30年缴1180元/年附加意外3万30年缴51元/年附加意外医疗3万30年缴120元/年住院安心一份Ⅲ档30年缴230元/年7.6

7、%保费占年收入的16.7%,相当于月保费557元6686元/年③归结组合产品特色投资+保障，双重功用专家理财，投资具有潜力有加保选择权投资帐户资金可随时查询是社会统筹医疗的最佳补充保费低廉，保障高集门诊，住院，重疾，全残，伤残，保障于一体2.如何说明？1）说明的步骤和方法2）产品说明注意事项3）常见拒绝及应对话术（1）步骤①发现时机及时开门及话术②介绍平安世纪理财投资连结保险概貌③以准客户特定例子进一步说明④尝试促成（2）说明方法①口谈笔算法②建议书说明法1）说明的步